Komponowanie mixu promocyjnego w firmach produkcyjnych

Jak już zostało wspomniane we wcześniejszych artykułach związanych tematycznie z dobrami przemysłowymi, rynek tych dóbr jest nieco inny od rynku dóbr konsumpcyjnych, dlatego inne rządzą nim praw oraz innej polityki wymagają.

Komunikacja marketingowa

Ponadto na rynku dóbr inwestycyjnych przeważa komunikacja osobowa, bezpośrednie kontakty z klientem.

Najważniejszym narzędziem promocji jest tu sprzedaż osobista, natomiast inne narzędzia promocji, a szczególnie reklama, mają na tym rynku znacznie mniejsze zastosowanie.

Z uwagi na te względy przedsiębiorstwa przemysłowe powinny realizować koncepcję zintegrowanego procesu komunikacji marketingowej.

Oznacza to, że powinny one łączyć poszczególne narzędzia promocji tak, aby zapewnić przejrzystość, spójność i maksymalną efektywność przekazu.

Pomimo przewagi sprzedaży osobistej na rynku dóbr przemysłowych nie należy bagatelizować roli innych form promocji, ponieważ dobrze wykorzystane mogą one skutecznie uzupełniać i wspierać sprzedaż osobistą.

Dzięki stosowaniu wielu różnych elementów komunikacji i reklamy dotarcie do czasami wręcz wielkiego, a często zamkniętego na osobiste wizyty kręgu nabywców staje się bardziej możliwe i efektywniejsze.

Ze względu na to, że tak zwane buying center może być bardzo rozbudowane, personel sprzedaży nie jest w stanie spotkać się ze wszystkimi jego członkami. Część z nich może też nie przyjmować takich wizyt. Stosując wiele różnych działań promocyjnych firmy zwiększają więc prawdopodobieństwo dotarcia do wszystkich członków centrum zakupów.