Co to jest merchandising i jak go wykorzystać?

Merchandising - pochodzi od angielskiego słowa ‘merchandise’, które oznacza dobra przeznaczone na sprzedaż, czyli towar. Nie ma w języku polskim swojego odpowiednika, co wpłynęło na przyjęcie się angielskiej formy. Gdybyśmy chcieli przetłumaczyć ‘merchandising’ dosłownie, to oznaczałby on tyle, co ‘towarowanie’.

Skuteczne sprzedawanie

W ustaleniu definicji dla tego słowa chodzi jednak nie tyle o dosłowne jego zrozumienie, co o zrozumienie jego znaczenia dla handlu towarami. Dzięki  ‘merchandising’ możliwe jest zwiększenie sprzedaży bez ponoszenia dodatkowych kosztów. ‘Merchandising’ to przede wszystkim walka o przestrzeń dla nowych produktów i przestrzeń na półkach Należy zwrócić jedynie uwagę na kilka najważniejszych dla sprzedaży spraw, które zostały opisane poniżej.

Są to:

1.  Otoczenie punktu sprzedaży

Przez otoczenie punktu sprzedaży należy rozumieć:

• profil wiekowy okolicy - czyli to ilu potencjalnych klientów jest w jakim wieku. Chodzi o maksymalnie najwierniejsze informacje pozwalające na dostosowanie systemu promocji i sprzedaży do wieku klientów. Z nim to bowiem łączy się wiele preferencji, czyli upodobań, które mają poszczególni klienci.
  
• socjoekonomiczny profil okolicy - chodzi o uwarunkowania społeczne (takie jak odsetek bezrobocia, wielodzietność rodzin, miejsce zamieszkania, zamożność itp.) oraz ekonomiczne (np. dochody).
  
• dobra znajomość klienta docelowego - jeżeli zamierzamy zająć się jakąś specyficzną produkcją należy dokonać wyboru dla kogo ma być przeznaczony właśnie ten produkt. Znajomość klienta docelowego pozwoli nam na lepsze sformułowanie produktu, jego zastosowania, a także wypromowanie go z myślą o konkretnych potrzebach jakiejś grupy klientów.
  
• lustrowanie otoczenia punktu sprzedaży, to zwrócenie uwagi na środowisko, w którym znajduje się punkt sprzedaży oraz dobór odpowiedniego asortymentu.

2.  Wnętrze punktu sprzedaży - punkt sprzedaży, to miejsce, w którym klient powinien znaleźć to, czego oczekuje, a także czuć się tam jak u siebie.

Istnieje kilka elementów punktu sprzedaży, od których zależy wysokość i częstotliwość sprzedawanych produktów.

Po pierwsze, wiąże się to z odpowiednią ekspozycją produktów na półkach. Zgodnie z zasadą manipulacji ludzkimi odczuciami, należy produkt umieścić na takiej wysokości, aby był w zasięgu wzroku odbiorcy, o którego zabiegamy.

W przypadku małych dzieci (do 12 lat) umieszczenie produktu na półkach nie powinno przekraczać szacowanego średniego ich wzrostu, czyli około 130 cm.

W przypadku młodzieży i osób dorosłych półki z towarem powinny być umieszczone powyżej 150 cm od podłogi lecz nie wyżej niż 190 cm. Takie jest najczęstsze pole widzenia, w którym zauważa się najwięcej. Produkty, które w nim się znajda też nie mogą być pozostawione samym sobie. Stąd potrzeba merchandisera, który zadba o odpowiednią kolejność i o eksponowanie produktów zgodnie z zasadami postrzegania.