Jaki sposób płatności zaoferować klientowi?

Kiedy osiągnę większe korzyści: sprzedając produkt za niższą cenę i natychmiast otrzymując pieniądze, czy ustalając wyższą cenę towaru i przyznając klientom odroczony termin płatności? Na jakie zagrożenia należy zwrócić uwagę przyznając klientowi odroczony termin płatności? Pytania te z pewnością nurtują wielu szefów sprzedaży. Piotr Ignaczak, trener i konsultant z zakresu negocjacji, ekspert publikacji "Zarządzanie działem sprzedaży", radzi jak optymalnie dobrać sposób płatności do klienta.

Zdaniem Piotra Ignaczaka wybór sposobu płatności zależy przede wszystkim od dwóch czynników:

• wiarygodności finansowej konkretnego klienta,
  
• wielkości sprzedaży prowadzonej dla tego klienta.

Klientowi, który ma problemy finansowe - tylko za gotówkę

Jeżeli klient, z którym handlowiec podpisuje umowę, ma problemy finansowe, to przyznawanie mu odroczonego terminu płatności będzie się wiązać z ryzykiem utraty towaru i pieniędzy. Dlatego jeszcze przed podpisaniem umowy, handlowiec powinien sprawdzić kondycję finansową kontrahenta, dowiedzieć się, jaką wiarygodnością cieszy się ten klient wśród innych firm i handlowców, czy nie toczy się przeciwko niemu postępowanie upadłościowe, czy nie jest wpisany do Krajowego Rejestru Długów itd.

Ostrożnie z dużymi kontrahentami

Jeżeli firma sprzedaje większość swoich produktów jednemu klientowi i ze współpracy z nim osiąga największe zyski, przyznanie takiemu klientowi długiego terminu płatności jest ryzykowne. Jeżeli bowiem klient ten nie zapłaci w terminie, to może to zagrozić płynności finansowej całej firmy.

Zagrożenie takie będzie znacznie mniejsze, jeżeli oprócz kilku dużych klientów, którzy mają odroczone terminy płatności, handlowcy będą współpracować również z mniejszymi firmami, którym przyznają bardzo krótkie terminy płatności. Wówczas bowiem, gdy ważny kontrahent opóźni się z uregulowaniem należności, firma nadal będzie miała dopływ pieniędzy od małych klientów.

Ile kosztuje przyznanie klientowi odroczonego terminu płatności?

Przyznając klientowi odroczony termin płatności, udzielamy mu kredytu na bieżące finansowanie jego działalności. Aby obliczyć ile nas to kosztuje można wykorzystać wzór (procent prosty):

                                                                                                     T
                                    Nk = Np + O = Np x ( 1 + R x ------------------------) 
                                                                                                   364

gdzie:

• Nk - należność końcowa - czyli wysokość pożyczki i odsetek,
• Np - należność początkowa, czyli wysokość pożyczki,
• O - odsetki (koszt kredytu),
• R - stopa procentowa,
• T - długość kredytu.

Wzór ten można stosować wówczas, gdy bank określa stopę procentową kredytu w skali roku. Jeżeli jednak stopa ta jest podawana w skali miesiąca, to należy zmienić ostatni element wzoru. W liczniku wzoru nadal będzie T, ale w mianowniku będzie 30, a nie 364.
Jeżeli więc obliczyłeś, że w ciągu roku będziesz mógł sprzedać kontrahentowi towary za 350 000 zł, to przyznanie mu 30 dniowego terminu płatności (przy oprocentowaniu kredytu 15% w skali roku) będzie Ciebie kosztować:

Nk = 350 000 x (1 + 0,15 x 30 : 364) = 354 326.91 w tym koszt kredytu 4 326.91

Poradnik "Zarządzanie działem sprzedaży" wydawnictwa Wiedza i Praktyka to źródło aktualnej i praktycznej informacji dla menedżerów sprzedaży. Znajdą w nim m.in. sposoby i narzędzia ułatwiające im: motywowanie i zarządzanie handlowcami, zwiększenie sprzedaży, pozyskiwanie klientów i zdobywania ich lojalności, prowadzenie skutecznych negocjacji handlowych, budowanie i wdrażanie nowych strategii handlowych. Wszystkie te informacje poparte są przykładami i wzorami dokumentów, które po niewielkich zmianach można bezpośrednio zastosować w dziale handlowym. Każdy menedżer sprzedaży znajdzie w poradniku "Zarządzanie działem sprzedaży" odpowiedź na nurtujące go pytanie.