Spory w negocjacjach

Negocjacje prowadzimy tylko w sytuacjach konfliktowych. Konflikt jest zjawiskiem, z którym spotykamy się na co dzień, i nie da się go uniknąć. A kto próbuje mimo wszystko to czynić - przegrywa. Jego podłoża mogą być różne i nie zawsze można go rozwiązać przez negocjacje.

Gdy interesy nie idą w parze

Konflikt interesów pojawia się, gdy dostrzegamy, że osiągnięcie naszych celów, a nierzadko nawet utrzymanie założonego minimum, jest niemożliwe, lub utrudnione ze względu na aspiracje innych. Możemy więc powiedzieć, że konflikt w takim przypadku to rozbieżność interesów lub przekonanie stron, że ich aktualne dążenia nie mogą być zrealizowane równocześnie.
 
W wielu sytuacjach konflikty wynikają z przyczyn obiektywnych. Pojedynczy ludzie nie mogą im zapobiec. W każdej firmie będzie od czasu do czasu dochodzić do sporu kierownictwa z załogą; w każdej spółce giełdowej - do konfliktu między zarządem a akcjonariuszami; w każdym przedsiębiorstwie produkcyjnym - do kłótni między działem produkcji a działem sprzedaży.

Sytuacja konfliktowa ułatwia określenie przez strony priorytetów. Jeśli nie możemy mieć wszystkiego, czego chcemy, to na czym zależy nam najbardziej? Gdy kierownictwo podupadającej firmy zaczyna opracowywać razem ze związkami zawodowymi program restrukturyzacji, związkowcy muszą ustalić, czy ważniejsze jest średnie wynagrodzenie (co oznacza np. zwolnienie pracowników nierentownego działu), czy gwarancja zatrudnienia (co pociąga za sobą spadek płac całej załogi). W sytuacji konfliktowej walczymy nie tylko o coś, ale i przeciw komuś. To powoduje, że konflikt spaja grupę. Załoga jednoczy się w walce przeciw niedobremu kierownictwu. Firma stawia sobie za cel wyprzedzenie konkurentów we wprowadzeniu na rynek nowego rodzaju pasty do zębów.