Zdaniem ekspertów, obiecujące perspektywy wynikają z sukcesywnego wzrostu zamożności naszego społeczeństwa. Drugim, jeszcze bardziej istotnym czynnikiem wpływającym korzystnie na branżę jest niski stopień nasycenia rynku.

Polski konsument rynku dóbr luksusowych długo jeszcze będzie nadrabiał konsumpcyjne "zaległości" przewiduje Maciej Łączkowiak, menedżer ds. rozwoju sieci detalicznej YES-Biżuteria.

Specjaliści ze spółki W. Kruk zwracają również uwagę na zależność rynku od sytuacji gospodarczej kraju.

W latach 2001-2003, a więc w okresie dekoniunktury gospodarczej w Polsce, duża część zamożnych klientów ograniczyła w znacznym stopniu zakupy przypomina Iwona Cieślik z W. Kruk. Jednak rozwój gospodarczy i powolny, aczkolwiek sukcesywny wzrost zamożności społeczeństwa powoduje, iż to, co jeszcze kilka lat temu stanowiło barierę dla rozwoju rynku dóbr luksusowych, staje się powoli jego szansą dodaje.

Nic więc dziwnego, że zyski firm jubilerskich regularnie rosną zwłaszcza w okresie przedświątecznym, kiedy sprzedaż wzrasta dwu, a nawet trzykrotnie.

Trzy strategie, jeden cel

Na terenie całego kraju działa duża liczba małych sklepików lub lokalnych warsztatów jubilerskich, które pojedynczo nie mają istotnego znaczenia. Największe udziały w rynku posiadają zaledwie trzy duże sieci salonów prowadzone przez spółki W. Kruk, YES-Biżuteria oraz Wytwórnię Biżuterii Artystycznej Apart. Szacuje się, że łącznie mają ok. 40-50 proc. rynku w miastach powyżej 200 tys. mieszkańców. Przez wiele lat rynkowi gracze nie wchodzili sobie w drogę. Oferta firmy Apart i YES kierowana była do średnio zamożnych klientów,

W. Kruk celował w portfele elity. Teraz trzy firmy walczą o każdego klienta i miejsce w centrach handlowych. Jubilerscy potentaci zwiększają swoją konkurencyjność dzięki trzem zupełnie różnym strategiom działania: Apart rozwija wyłącznie sklepy własne, podobnie, jak W. Kruk, który dodatkowo zarabia na sprzedaży swoich akcji. YES buduje dużą sieć sklepów franczyzowych i koncentruje się na zarządzaniu marką.

Walka o złoty rynek

Aby przejąć klientów konkurencji, Apart i W. Kruk zmuszone były zmienić swój wizerunek. Spółka W. Kruk, o ponad 165-letniej rodzinnej tradycji, przez wiele lat oferowała biżuterię dla zamożnych i ceniących sobie luksus klientów. Ale to dość wąska grupa osób. Nowa strategia firmy zakłada rozszerzanie oferty w niższych przedziałach cenowych, a przez to zdobycie nowej grupy klientów oraz znaczne zwiększenie liczby transakcji. Dzięki temu zarządzający firmą liczą na poprawę rentowności spółki, która jako jedyna z branży jubilerskiej wprowadziła swoje akcje na giełdę papierów wartościowych. Zmiana strategii przynosi już pierwsze efekty widoczne w wynikach finansowych spółki. W 2005 roku przychody ze sprzedaży wyniosły ponad 86 mln zł, z czego firma W. Kruk zarobiła na czysto 4 mln zł (o ok. 1,7 mln zł więcej niż w roku 2004). Prognozy finansowe za 2006 rok zakładają wzrost zysku o kolejny milion.

Drugim elementem zwiększania sprzedaży i zysku jest stałe powiększanie sieci salonów W. Kruk. Pod koniec 2006 roku działało 40 salonów firmowych, a na ten rok zaplanowano otwarcie kolejnych. Nowe salony powstaną przede wszystkim w centrach handlowych, m.in. w CH Złote Tarasy w Warszawie.

Liczą się kontakty

Z kolei firma Apart, która zaczynała od produkcji klasycznej biżuterii ślubnej i jak dotąd specjalizowała się w sprzedaży niedrogiego asortymentu, dołączyła do oferty kolekcje ekskluzywne. Do sprzedaży biżuterii znanych marek, właścicielom Apartu potrzebne były osobiste kontakty w branży i dobry wizerunek marki. Bracia Adam i Piotr Rączyński dbali o to od dawna. Otwierali sklepy przede wszystkim w centrach handlowych i nie oszczędzali na inwestycji w sieć handlową. Oprócz tego zadbano o dobre kontakty z międzynarodowymi potentatami jubilerskimi i zegarmistrzowskimi (właścicielami takich marek jak Vacheron Constantin, Piaget, IWC Schaffhausen, czy Breitling) dziś partnerami w interesach. Efekt? Obroty w 2005 roku przekraczające 153 mln zł i ok. 17 mln zł zysku na czysto. Wyniki za 2006 rok zapowiadają się jeszcze lepiej. Przedstawiciele Apartu bacznie obserwują trendy i dopasowują ofertę do potrzeb klientów.

Najszersza oferta to biżuteria srebrna. Jednak nasze społeczeństwo staje się coraz zamożniejsze, stąd jest coraz większy popyt na ekskluzywną biżuterię: platynową, czy złotą z diamentami oraz zegarki nawet za kilkadziesiąt tysięcy złotych mówi Helena Palej z firmy Apart.

Drugim celem jest dalszy rozwój sieci placówek, która liczy obecnie ponad 90 salonów na terenie Polski i jeden salon pod marką Artelioni w Berlinie. Każdy salon jest i będzie punktem własnym.

Chcemy mieć pełną kontrolę nad tym, jak prezentowana jest biżuteria i zegarki, nad obsługą klienta. To wpływa na nasz wizerunek, franczyza to ogranicza mówi Helena Palej.

Odmiennego zdania jest firma YES trzeci z wielkich graczy i jedyna firma jubilerska w kraju oferująca partnerom współpracę na zasadach franczyzy.

Franczyza jest receptą na efektywny biznes zapewnia Maciej Łączkowiak, dyrektor ds. franczyzy w firmie YES. Centralne sterowanie sklepami i ich nadzorowanie w pełnym tego słowa znaczeniu wymaga bardzo rozbudowanej struktury centrali, a to generuje koszty, które w następstwie mogą obniżać ekonomiczną efektywność sieci. Franczyza pozwala zniwelować te koszty, sprzyja też realizacji celów strategicznych przy dużym wsparciu płynącym z lokalnego doświadczenia biorcy licencji. Dodatkowo, doświadczenie biorcy pozwala franczyzodawcy bardzo szybko reagować na dynamiczne zmiany, jakie zachodzą na lokalnych rynkach wyjaśnia.

YES dla franczyzy

YES jako jedyna firma nie przechodziła rewolucji wizerunkowej. A mimo to depcze rywalom po piętach. W 2005 roku sprzedaż w sieci przyniosła firmie 2,7 mln zł czystego zysku przy obrotach firmy przekraczających 65 mln. Zgodnie z zapowiedziami przedstawicieli YES, poziom obrotów detalicznych w 2006 roku wzrośnie o ok. 25-30 proc. w stosunku do roku poprzedniego.

Wynika to zarówno z powiększania się sieci salonów i asortymentu, jak i silnego wsparcia marketingowego (reklamy, programy lojalnościowe, sponsoring) oraz determinacji franczyzobiorców do ciągłego doskonalenia organizacyjnego swoich placówek mówi Maciej Łączkowiak. Wszystkie sklepy w sieci działają w zintegrowanym systemie zarządzania sprzedażą oraz w systemie usprawniającym przepływ informacji.

Pod koniec 2006 roku pod znakiem Sklepy Jubilerskie YES działało 49 salonów, w tym tylko jeden sklep własny (funkcjonuje w nim dodatkowo Galeria YES, w której odbywają się wernisaże).

W roku 2007 planujemy uruchomić 15 nowych placówek franczyzowych. Z uwagi na fakt, iż nasze sklepy otwieramy głównie w galeriach lub centrach handlowych, liczba i lokalizacja placówek jest pośrednio stymulowana przez rynek obiektów handlowych wyjaśnia przedstawiciel YES.

Za luksus trzeba zapłacić

Pod względem atrakcyjności asortymentu, do liczących się graczy aspiruje również mniejsza firma rodzinna Kobe. Sieć, której właścicielem jest krakowski biznesmen Konrad Łodziński liczy zaledwie 9 punktów zlokalizowanych w Krakowie, Warszawie i w Rudzie Śląskiej. Działa więc na znacznie mniejszą skalę niż Apart, W. Kruk czy YES. Przedsiębiorca jest za to jednym z 200 właścicieli firm jubilerskich na świecie, którym przyznano prawo do sprzedaży luksusowej biżuterii Faberge.

W butikach firmy Kobe, oprócz ekskluzywnej biżuterii ze znakiem należącym do rodziny Forbesów, sprzedawane są również inne ekskluzywne marki biżuterii i zegarków, m.in. Cartier, Gucci, Baume & Mercier, TAG Heuer i Chopard. Najcenniejsze kolekcje i wyroby wyceniane na co najmniej kilka tysięcy złotych rzadko znajdują nabywców, dlatego oferta uzupełniana jest biżuterią ze średniej półki. Tańsza biżuteria kusi klientów, za to licencja na sprzedaż luksusowych marek jest atutem w negocjacjach z kolejnymi potentatami jubilerskimi.

Świetlane perspektywy?

Według specjalistów, wszystko wskazuje na to, że rynek biżuterii i wyrobów jubilerskich czeka świetlana przyszłość. Istnieje jednak ryzyko, że w Polsce rozpoczną działalność na własną rękę i dużą skalę firmy zagraniczne: Bulgari, Tiffany, Cartier czy Boucheron. Wtedy rodzime spółki sprzedające kolekcje luksusowe mogą utracić część klientów.

Handel biżuterią, a więc produktem, który nie jest niezbędny do życia, jest bardzo wrażliwy na zawirowania społeczne. Tragedie, wojny mogą powodować stagnację mówi Iwona Cieślik, przedstawicielka W. Kruk. Barierą może być również fakt, iż znaczna część zamożnych klientów polskich kupuje biżuterię i zegarki poza granicami Polski. Tendencja taka wynika między innymi z chęci zachowania anonimowości kupujących, większego wyboru sklepów i marek jubilerskich, a także różnic w wysokości podatku Vat wyjaśnia.

Jednak ten ostatni czynnik staje się szansą dla polskich jubilerów, ponieważ np. w Niemczech od stycznia 2006 br. podatek Vat został podwyższony.

Aneta Wieczorek (miesięcznik "Własny Biznes")