- Do końca 2006 roku podpisywaliśmy z agencjami kontrakty o współpracy - opowiada nasz agent. Na tej podstawie firma wypłacała agentom ryczałt (najczęściej w wysokości miesięcznych opłat dla ZUS) i prowizję za każdą transakcję kupna/sprzedaży, a my gwarantowaliśmy firmie wyłączność na naszą pracę oraz wnosiliśmy opłaty za korzystanie z biurka w agencji. Po Nowym Roku to się skomplikowało. Ustawa definiująca działalność gospodarczą przeforsowaną przez Zytę Gilowską zakazuje działalności wykonywanej dla kontrahenta w miejscu przez niego przygotowanym. Nie będzie też można prowadzić firmy tylko dla jednego kontrahenta, bo to, zdaniem ustawodawcy zaprzecza definicji ryzyka biznesowego. Rząd próbuje zahamować przejścia z pracy na etacie na działalność gospodarczą. Nowa ustawa obowiązująca od początku 2007 roku na pewno zmusi nas do rozwiązania dotychczasowych umów - stwierdza nasz agent. - Nie przejmujemy się jednak, do etatów nie ma powrotu. W tej chwili prawnicy opracowują sposoby ominięcia tej ustawy. Najprostszym sposobem jest przygotowanie miejsca pracy pod adresem domowym oraz wystawianie faktur wśród kilku umówionych przedsiębiorców, którzy tym samy wpiszą się w definicję ryzyka podaną przez ustawę.

Omijamy i działamy

Ustawa o działalności gospodarczej nie jest jedyną, którą przychodzi omijać agentom nieruchomości. Istnieje jeszcze jedna ustawa - o obrocie nieruchomościami zobowiązująca agentów do posiadania licencji. Tymczasem 80 proc. agentów pracuje bez wymaganych pozwoleń - twierdzi nasz informator. Nie ma bowiem żadnej instytucji, która by sprawdzała posiadanie licencji, za zakazem nie idzie żadna sankcja. Nie ma strachu, ale wielu agentów dla wszelkiego spokoju stosuje różne wybiegi, np. wpisuje sobie w umowę z klientami: "funkcjonuję pod licencją numer taki-a-taki i wpisuje numer kolegi, który licencję ma". Klientów to uspokaja i sprawa załatwiona".

Żeby dostać licencję, trzeba zdać egzamin. Zdaniem naszego agenta Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników tak przygotowuje do egzaminu, żeby go nie udało się zdać. Działa tu ta sama zasada, co w koterii prawników. Im nas mniej w branży, tym mamy wyższe zarobki. Kiedyś pośrednik dostawał licencję bez egzaminu, wystarczyło kilka lat udokumentowanej pracy w branży. - Mnie udało się zdać za pierwszym razem, ale tylko dlatego, że wziąłem prywatne korepetycje u prawników z renomowanej firmy prawniczej. De facto kosztowało mnie to drożej niż gdybym egzamin zechciał sobie kupić u komisji. Ale swój honor trzeba mieć, a wiedza zdobyta podczas tych korepetycji też jest nie do przecenienia. Pracuję w dużej agencji o znanej nazwie. Moja agencja jest harda na rynku, niechętnie negocjujemy ceny, wszystkie dokumenty nieruchomości muszą być pod kątem prawa czyste, nie bierzemy zleceń, których sytuacja nie jest jasna, np. księga wieczysta jest częściowo obciążona albo toczy się postępowanie o odzyskanie nieruchomości - mówi nasz informator.

Zarobek wynegocjowany

Ile zarabiają agenci nieruchomości? Od każdej transakcji firma pośrednicząca bierze po 2-3 proc. od strony kupującej i sprzedającej. Czyli przy transakcji rzędu 300 tys. zł agencja zarabia 15 tys. zł + 22 proc. VAT. Z tej kwoty dwóch agentów (reprezentujących sprzedawcę i kupca) zabierze do podziału od 30 do nawet 55 procent. Mimo że pracują przy tej samej transakcji, mogą mieć różne prowizje, bo ta zależy od pozycji agenta w środowisku (agent może wynegocjować wyższe prowizje od swojej firmy ) oraz od liczby stałych i poleconych klientów. W każdym razie tak trzeba pracować, żeby co najmniej 60 proc. klientów polecało agenta znajomym.

- Każdego klienta należy namawiać na umowę o czasowej wyłączności na nieruchomość. Taka umowa daje agentowi komfort pracy: nie muszę ukrywać adresu sprzedawanego mieszkania i mam pewność, że żaden inny agent nie odbierze mi transakcji. Dzięki umowie na wyłączność opis oferty ze szczegółami może znaleźć się na wielu witrynach internetowych, można powiesić baner na balkonie, a nawet mogę się podzielić wiedzą z innymi agentami. Wtedy do transakcji dochodzi szybciej i częściej po cenie, którą proponuje klient. Wyłączność jest więc też korzystna dla klienta - tłumaczy nasz informator. - Sytuację dyskomfortową dla pośrednika i klienta stwarza tylko fakt, że w Polsce jeden pośrednik może reprezentować obie strony transakcji. Nasz agent twierdzi, że stara się unikać takiej sytuacji, bo nie umie rozdwajać lojalności nawet za wyższy zarobek. Na Zachodzie agent reprezentuje tylko jedną stronę.

- Na rynku często słyszę zdziwienie: za co wam płacą tyle pieniędzy, przecież to łatwa praca. Wartość pracy pośrednika to dla klienta oszczędność czasu, który musiałby poświęcić na szukanie kupca lub nieruchomości oraz gwarancja sprawdzenia prawnej strony transakcji i statusu mieszkania. Mało kto wie, że gdy klient skłamie przed notariuszem, a notariusz nie sprawdzi tego faktu, to za błąd notariuszowi nic się nie stanie, a agent straci licencję - mówi nasz informator.

Sprzedaż podkoloryzowana

- Z niektórymi narzekaniami na pośredników muszę się zgodzić. Rynek jest dziki: wielu pośredników bez oglądania mieszkania spisuje ofertę przez telefon i później opis mieszkania nijak nie chce się zgodzić ze stanem faktycznym. Klienci nie cenią takich sprzedawców. Ja zawsze robię realny opis, omawiam wątpliwości prawne, zdjęć nie podkoloryzowuję. Dwa słowa o tym, jak wygląda marketing w pracy agenta: tak jak wszędzie działa się poprzez obraz i słowo. Przykładowo przy sprzedaży namawiam zawsze do odświeżenia mieszkania najtańszym kosztem: wyrzucenia starych mebli, które zmniejszają optycznie powierzchnię, do zdjęcia ciężkich i ciemnych zasłon, do wkręcenia jaśniejszych żarówek i pomalowania ścian na biało. Ewidentnie wady wskazuję sam, bo i tak kupujący je zobaczy, a ja dzięki temu zdobędę jego zaufanie. Kiedy kupujący się waha, mówię: "proszę się zdecydować do jutra do 10.00, bo mamy klienta, który jest zdecydowany na kupno za 5 tys. taniej. Przyspieszam wtedy decyzję, a jednocześnie ograniczam ryzyko negocjacji w dół - kończy opowieść nasz informator.

Dziś mamy hossę, więc praca nawet mniej skutecznych pośredników wydaje się łatwa. Ale w końcu przyjdzie bessa i wtedy przetrwają tylko ci, którzy dziś pracę z klientami opierają na zaufaniu, czyli pracy na wyłączność oraz mają wysoki wskaźnik polecenia. Jeśli do pośrednika wraca klient, jego rodzina albo poleceni znajomi, starczy mu klientów nawet na gorsze czasy.

Notował: Arkadiusz Słodkowski (miesięcznik Własny Biznes)