Na warszawskiej giełdzie wystarczy, że któraś ze spółek ogłosi plany deweloperskie i zmianę działalności na budowlaną, a już jej kurs szybuje w górę. Hossa budowlana w pełni. Spróbowaliśmy przyjrzeć się jej z bliska, opisując firmy, które od dawna traktują ten biznes jako sposób na zarabianie, a nie przejściową modę.

Było ściernisko, jest San Francisco

Najczęstszą historią sukcesu w branży budowlanej jest stworzenie firmy od podstaw. Ktoś zaczynał od składu cegieł na podwórku, ktoś był murarzem, dostał większe zlecenie i postanowił zarejestrować firmę. Tak właśnie zaczynała firma AG-Dom, zajmująca się typowymi pracami budowlanymi, w tym wykończeniem mieszkań i domów.

- Od zawsze zajmuję się budowlanką - mówi Rafał Nowakowski, jedyny właściciel firmy AG-Dom. - Już jako młodziak w spółce wuja reprezentowałem firmę przed klientem, proponowałem nowe rozwiązania, tłumaczyłem się z ewentualnych błędów ekipy - byłem takim jednoosobowym działem obsługi. W tym samym czasie pracowałem jako pomocnik murarza, ale też przy hydraulice, parkietach i glazurze. Z wykształcenia jestem technologiem robót wykończeniowych, więc do teorii dodawałem praktykę. W końcu przyszedł czas na własną firmę, to była nieuchronna konsekwencja zdobytych kontaktów i doświadczenia. Na początku pracowałem ze wspólnikiem: ja zdobywałem zlecenia, on zapewniał zaplecze inwestycyjne: kupował materiały i opłacał pracowników. To był początek 2000 r., kiedy poszliśmy na swoje - nie były to najlepsze czasy dla branży budowlanej. Przetrwaliśmy je w hotelu, gdzie mieliśmy tysiąc pokoi do remontu.

- Od 2003 r. mam już zupełnie własną firmę, zatrudniam 26 osób, w tym po kilku glazurników, hydraulików, elektryków, monterów do karton-gipsów, działam głównie na rynku warszawskim, choć pochodzę spod Mławy - mówi Nowakowski. - W tej chwili realizuję kilkanaście dużych zleceń jednocześnie; każde trwa średnio 2 miesiące. Nie mam żadnych problemów z pozyskaniem pracy. W branży budowlanej zbieranie zleceń odbywa się w systemie wymiany drobnych usług między firmami budowlanymi działającymi na rynku: ja ci zlecenie, a ty mi za to tańszą farbę załatwisz albo tani gres.

Klienci są różni, ja najczęściej mam do czynienia z osobami fizycznymi zlecającymi wykończenie mieszkania od stanu deweloperskiego pod klucz: jedni wyjątkowo sobie cenią czystość w lokalu na koniec dnia pracy, choć niekoniecznie ma to jakiekolwiek przełożenie na efekt końcowy, inni mierzą miarką każda ścianę i walczą do upadłego o każdy milimetr. Standard pracy bardzo się podniósł. Kto chce zarabiać, ten usunął zawczasu pijaków z ekip, wszyscy pracownicy muszą być ubrani w firmowe stroje, podczas budowy materiały są ułożone w równe oznakowane pryzmy, faktury rozliczone z klientem do złotówki, a po pracy zawsze trzeba posprzątać.

- Wolę pracować dla klientów indywidualnych niż firm, zdarza się bowiem, że pracujemy jako podwykonawcy w obiektach użyteczności publicznej: galeriach handlowych, hotelach itp. Firmy takie często zgłaszają reklamację na siłę, żeby zapłacić mniej. Dlatego od kilku miesięcy specjalizuję się w wykańczaniu mieszkań: żeby mieć zlecenia współpracuję z deweloperami i architektami wnętrz - mówi Nowakowski.

- Czas na biznes budowlany jest teraz bardzo dobry. Hossa, która trwa, pozwala na osiąganie 30 proc. marży. Ostatnio klient pokazał mi wyceny prac wykończeniowych 120-metrowego mieszkania zrobione przez kilka ekip, zanim nas wybrał. Rozstrzał cen między 25 a 105 tysiącami złotych. Wielu klientów akceptuje coraz wyższe, czasem nawet przesadzone ceny, bo brakuje fachowców. Faktyczna wartość prac w 120-metrowym mieszkaniu waha się od 25 do 40 tys. zł (+materiały) w zależności od szaleństw architekta.

- Wszędzie teraz piszą, że nie ma fachowców, bo wyjechali. Ja mam dużo zleceń, ale chętnie wezmę następne po emigrantach. Wielu pojedynczych fachowców wyjechało do Irlandii, ale dla firm takich jak moja polski rynek jest tak samo opłacalny jak unijny. A dodatkowym zyskiem jest to, że nie muszę rozstawać się z rodziną. W naszej pracy szalenie ważna jest wiarygodność - mówi Nowakowski. -W końcu rozliczamy się przed klientem z pieniędzy i materiałów. Staram się zawsze weryfikować projekty architektów, sprawdzam ich wykonalność. Ta strona pracy bywa dość uciążliwa: bo papier kreślarski przyjmie wszystko, a ściana niekoniecznie.

Warto też zadbać o dobrą opinię klientów o jakości samych prac budowlanych. Przekażą ją dalej i nagonią następnych. Klient nie ma szans sprawdzić, czy ekipa nie pożałowała mu kleju albo zaprawy, więc niektórych budowlańców aż kusi, żeby doliczać za nieużyty faktycznie materiał. Ale to działanie na krótka metę, bo gdy się wyda, to kilkaset złotych zarobku ekstra przekształca się w straty z zerwanej umowy. W najbliższej przyszłości planujemy zdobywać coraz więcej wysokomarżowych zleceń, a to oznacza, że skupimy się na robotach wykończeniowych mieszkań i domów - kończy Nowakowski.

Zysk w inteligentnym budynku

Kolejną firmą, która dobrze zagospodarowała hossę w budownictwie jest Mera Technik z Warszawy zajmująca się serwisem instalacji technicznych w budynkach oraz montażem systemów automatyki, węzłów cieplnych i klimatyzacji. Ta firma nie zaczynała od zera, dzisiejszy właściciel odkupił majątek trwały i pomysł na działalność od państwowej spółki.

- Startowaliśmy w 2002 r. Byłem wtedy prezesem jednej ze spółek zależnych od Mera Pnefal, jednej z największych firm na polskim rynku automatyki przemysłowej - mówi Bogdan Olech, prezes zarządu Mera Technik. - Mera Pnefal została zakwalifikowana do programu Narodowych Funduszy Inwestycyjnych i nowy zarządzający postanowił zlikwidować niektóre - z jego punktu widzenia nieopłacalne - spółki zależne, w tym naszą. Zajmowaliśmy się wtedy tylko produkcją węzłów ciepłowniczych.

Z grupą menadżerów ustaliliśmy, że jesteśmy w stanie odkupić spółkę, w której pracowaliśmy i o której działalności operacyjnej mieliśmy dużą wiedzę. Z jednej strony uważaliśmy to za życiową szansę, z drugiej była to też obrona własnych miejsc pracy. Kupiliśmy majątek trwały firmy, przejęliśmy - co było najbardziej ryzykowne - pracowników na warunkach starych umów oraz kupiliśmy prawa do znaków towarowych i do rozwiązań technicznych.

Kupiliśmy spółkę usługową w branży budowlanej, gdy cała ta branża była w dołku. Mieliśmy przez to większego stracha, ale dzięki temu kupiliśmy firmę za stosunkowo niewielkie pieniądze - uważa Olech. - W końcu wymyśliliśmy nową markę: Mera Technik. Nowa nazwa nawiązywała do starej firmy, bo baliśmy się spadku zamówień i chcieliśmy zastosować marketingowy zabieg, który pokazałby klientom kontynuację marki Mera Pnefal. To dało wymierny efekt.

Rzeczywiście, na początku sprzedaż nieco spadła, ale wcale nie jakoś drastycznie. Za to zdusiliśmy koszty i uzyskaliśmy większą rentowność. Pracownicy też się zmienili, gdy zaczęli pracować na swoim: stali się bardziej odpowiedzialni i zaczęli myśleć kategoriami współwłaścicieli. Dziś jesteśmy dużym producentem węzłów cieplnych, montujemy je w galeriach handlowych, m.in. w warszawskiej Arkadii, w hotelach i w dużych zakładach, m.in. w Polfie i Polskiej Wytwórni Papierów Wartościowych.

Od kilku lat coraz mocniej angażujemy się w usługi konserwacji i serwisu instalacji technicznych w budynkach. Atrakcyjność naszych usług polega na kompleksowej obsłudze, serwisujemy wszystkie instalacje w budynku. Dostosowujemy się do potrzeb właścicieli, którym wygodniej i taniej zlecić całościową obsługę jednej firmie niż dzielić ją kilku różnym. W ciągu 5 lat obroty Mera Technik wzrosły o 200 proc., do 4 mln. zł. Nasz rozwój zbiegł się z dobrą passą dla całej branży, co dodatkowo nam pomaga. Do oferty dodaliśmy nowe usługi: konserwacji systemów przeciwpożarowych, klimatyzacji, czyszczenie wentylacji.

Dzięki przyrostowi liczby powierzchni handlowej i boomowi na rynku mieszkaniowym rzeczywiście jest łatwiej. Jest więcej zleceń, więcej przetargów do wygrania, można dyktować ceny, które przynoszą satysfakcjonujący zysk. Oczywiście, część problemów pozostała, choć wydatnie się zmniejszyły, np. zatory płatnicze. Co nie znaczy, że większe firmy - zwłaszcza generalni wykonawcy - nie lubią się kredytować mniejszymi firmami, które działają u nich jako podwykonawcy.

Wartość takiej firmy jak Mera Technik opiera się na ludziach, doświadczeniu i wypracowanych procedurach. Ludzie to umiejętność planowania kontraktu i mądrej wyceny usługi, to wykonanie dobrego technicznie projektu i montażu. Doświadczenie przynosi renomę u klientów, dziś jesteśmy już kojarzeni jako Mera Technik, mamy samodzielną markę. Natomiast wypracowane procedury to oszczędność kosztów, bo żadna awaria nas nie zaskoczy.

Naszym planem na najbliższe lata jest pozyskanie klientów z sektora premium, czyli wejście do budynków biurowych wyższej klasy. W takich budynkach jest więcej inteligentnych technicznie instalacji, a za więcej kompetencji trzeba zapłacić więcej pieniędzy - kończy prezes Olech.

Koniunktura złapana za gardło

Na hossie budowlanej starają się zarobić też firmy handlowe. Niektóre polskie przedsiębiorstwa naśladują z powodzeniem - choć w miniskali - format biznesowy Castoramy oraz Obi, i zarabiają na sprzedaży materiałów budowlanych i wyposażenia wnętrz.

Firma BRW Wnętrza z Grupy Kapitałowej Black Red White - korzystając z koniunktury budowlanej zbudowała specjalistyczną sieć sklepów wnętrzarskich "Dobre Dla Domu". DDD oferuje podłogi, ściany i drzwi czołowych producentów wyposażenia wnętrz. Obecnie sieć liczy 1 placówkę własną i dziewięć franczyzowych, a do końca 2007 r. do sieci dołączy jeszcze 12 franczyzowych salonów.

Twórcy sieci systematycznie wzbogacają ofertę sklepów o nowe modele podłóg, glazury i drzwi. W sklepach DDD dostępnych jest dwieście modeli podłóg oraz sto wzorów drzwi. Dodatkowo firma sprytnie wykorzystała fakt, że w Polsce brakuje fachowców i stworzyła ich bazę na potrzeby swoich klientów. Na podstawie kryteriów z podręcznika operacyjnego franczyzobiorcy wyszukują ekipy monterskie i podpisują z nimi umowy na współpracę. Niebawem BRW Wnętrza wraz z dostawcami sieci DDD rozpocznie program szkoleń i certyfikacji ekip.

Gdyby franczyzobiorca sam finansował otwarcie sklepu DDD zapłaciłby ok. 300 tys. zł. Jednak dwie trzecie tej kwoty pokrywa centrala sieci oraz dostawcy. Franczyzobiorca inwestuje w sklep stosunkowo niewiele, bo 100 tys. zł.

- Otwierając pierwsze sklepy franczyzowe, szacowaliśmy, że zaczną osiągać dodatni wynik finansowy po pół roku - mówi Piotr Matluch, dyrektor handlowy DDD. - Rzeczywistość rynkowa przerosła jednak nasze oczekiwania - nasi franczyzobiorcy są na plusie już po trzech-czterech miesiącach działalności. To efekt hossy w budownictwie, a dzięki franczyzie nawet inwestor spoza branży ma szansę się do niej przyłączyć.

Arkadiusz Słodkowski (miesięcznik Własny Biznes)