Zarządzasz działem sprzedaży, którego najistotniejszym celem jest wygrywanie dużych, milionowych kontraktów. Twoja praca to: pomagać swoim ludziom zwiększać procent zwycięstw, więc zastanawiasz się, co możesz zrobić, aby byli coraz bardziej skuteczni. Ten skromny artykuł nie da Ci odpowiedzi, niemniej pozwoli zauważyć kilka prawidłowości.

Prawidłowości prostych, bo przecież najprostsze rozwiązania są najbardziej skuteczne. Na początek wyniki badania z 2005 roku, które przeprowadziła szwajcarska firma Infoteam Sales Process Consulting AG wraz z Frankfurter Allgemeine Zeitung Institute na grupie 320 firm (120 dostawców i 200 klientów) z Portugalii, Wielkiej Brytanii, Holandii, Niemiec, Szwajcarii, Włoch, Austrii, Węgier, Rumunii, Słowacji, Polski, Danii, Norwegii i Szwecji. Przedstawiciele tych firm wypowiadali się na temat skutecznego procesu sprzedaży. Poniższa tabela prezentuje powody odrzucenia oferty dostawcy przez klienta:

Powyższa tabela jest jedną z największych niespodzianek tego badania. Rozdźwięk, jaki powstał w perspektywie dostawcy i klienta jest spory, co może świadczyć o tym, że wiele organizacji sprzedażowych koncentruje się w praktyce na niewłaściwych elementach procesu sprzedaży. Całość wyników badania w języku angielskim możecie Państwo pobrać z naszej strony

Ten prosty, aczkolwiek dość przemawiający przykład pokazuje, jak bardzo rozmija się postrzeganie priorytetów w procesie sprzedaży przez dostawców i klientów. A przecież - teoretycznie - każdy wie, że potrzeby klienta są w sprzedaży najważniejsze.

Powiedzmy sobie konkretnie: co robisz, kiedy dowiadujesz się o możliwości sprzedaży za 2 mln PLN do klienta X? Masz w głowie proces działania? Zakładam, że nie postępujesz tak, aby złożyć jak najszybciej ofertę, ponieważ masz jeszcze sporo innych rzeczy na głowie...

Usiądź zatem spokojnie na krześle z Twoim prawie wygranym kontraktem na 2 mln PLN. Zastanów się teraz, co powinieneś wykonać, aby robiące wielką różnicę "prawie" zniknęło z wcześniejszego zdania. Jak wygląda proces sprzedaży, który maksymalizuje Twoje szanse na wygraną? Może parę naprowadzających pytań?

Czy znasz ludzi, którym chcesz sprzedać Twój produkt?

Który z nich podejmuje decyzję o finalnym wyborze dostawcy? Kto porównuje oferty? Czy znasz ostatecznych użytkowników Twojego produktu? Kto ostatecznie podejmie decyzję o przeznaczeniu danego budżetu na zakup?

Znasz ich potrzeby i uwarunkowania decyzyjne?

Czy wiesz, komu zależy na tym zakupie i jak to jest ważne i pilne? Kto z tych ludzi ma największy wpływ na decyzję? Jaką mają o nas opinię? Co wiesz o ich biznesie? Rozumiesz, jakie są ich potrzeby oraz jakie są potrzeby ostatecznych użytkowników? Znasz ich kryteria decyzji, zarówno te zawodowe i osobiste?

Jak wygląda Twoje pierwsze spotkanie?

Jakiego rodzaju pytania zadajesz i jak to robisz? Poprzez co prezentujesz swój profesjonalizm i zaangażowanie? Czy klient jest zadowolony ze spotkania i czuje się zrozumiany?

Co stanowi "wartościową propozycję" od Ciebie dla Twojego klienta?

Jakie cele klienta i kryteria decyzji realizuje Twoja propozycja? Jakie przynosi korzyści i jakie są jej silne strony? Czy wiesz, jak powinieneś formułować wartościową propozycję w stosunku do każdej z osób zaangażowanych w decyzję?

Jak dobrze znasz swoją konkurencję?

Czym możesz konkurować w przypadku tego kontraktu? Jaką masz strategię przeciw konkurentom? Czy świadomość konkurencji pozwala Ci obrać najlepszą strategię? Jak konkurencja może chcieć pokonać Ciebie?

Czy liczby przemawiają na Twoją korzyść?

Czy potrafisz wykazać, jak Twoje rozwiązanie wpłynie na finansowy wynik klienta? Czy jesteś w ten sposób w stanie wykazać swoją znajomość jego biznesu?

Czy kontrolujesz proces sprzedaży?

Czy podejmujesz zaplanowane kroki w procesie sprzedaży, zgodne z cyklem sprzedażowym? Czy zastanawiasz się nad opłacalnością składania oferty, czy też składasz je wszędzie, gdzie tylko możesz? Potrafisz zaangażować swojego klienta w proces sprzedaży, aby wzrosło prawdopodobieństwo wygranej?

Badania w zakresie skuteczności sprzedaży pokazują, że powód 8 na 10 przegranych leży po stronie procesu sprzedaży. Dlatego poza szkoleniami z zakresu umiejętności sprzedażowych, które każdy handlowiec powinien nabyć, proponujemy naszym Klientom wsparcie w zwiększeniu prawdopodobieństwa wygranej kontraktów o wartości pow. 0,5 mln PLN. Pamiętaj na każdym etapie procesu sprzedaży są kroki, które wpływają na Twój sukces.