Wiele badań wykazało, że wszyscy podlegamy tej regule. Wielu ludzi świadomie lub też nieświadomie wykorzystuje ją w praktyce. Praktyka z reguły wygląda tak, że w życiu prywatnym czy też w biznesie  wyświadczamy komuś (lub ktoś nam) przysługę czy obdarowujemy kogoś i w ramach rewanżu często uzyskujemy efekt w tej samej postaci. Należy wspomnieć, że w praktyce nie zawsze to działa tak jak byśmy sobie życzyli. Pamiętam jak moi przyjaciele, właściciele firmy pośrednictwa kredytowego  co roku na gwiazdkę dla dyrektorów oddziałów pewnego banku kupowali drogie i wyszukane prezenty. Jednak w perspektywie czasu efekt "działania prezentów" był bardzo mizerny. Dlaczego? Prezenty mimo, iż były bardzo drogie nie stanowiły realnej wartości dla osób, które je otrzymywały.

Pierwsza zasada reguły wzajemności brzmi: "to co ofiarowujesz musi mieć wymierną wartość dla tej osoby". Czasami informacja z pozoru błaha może mieć wielką wartość i wtedy pojawia się silne pragnienie odwzajemnienia się.

Chciałbym zwrócić uwagę na fakt, że w momencie kiedy pojawia się  pragnienie rewanżu człowiek jest pod wpływem emocji. Emocje wpływają na nasz sposób myślenia, postrzegania, a także na nasze zachowanie. Kiedy emocje się zmieniają, zmienia się  sposób myślenia, postrzeganie i nasze zachowanie. Częste są przypadki, że kiedy emocje opadną, chęć odwzajemnienia się słabnie a czasami zanika zupełnie.

Wyobraźmy sobie taką sytuację. W jednym z banków, zachwycony obsługą a także zyskami z funduszu inwestycyjnego klient (łatwo to poznać po jego zachowaniu) żegna się, dziękując doradcy za jego fachowość. Jest naprawdę wdzięczny (każdy z nas zna to odczucie). Gdyby doradca poprosił go o coś(nowe kontakty) chętnie by to zrobił ponieważ odczuwa pragnienie rewanżu.  Doradca żegna klienta i kilka dni później (lub więcej) dzwoni do niego i prosi o  nowe kontakty. Jak zachowuje się klient?  Jego zachwyt jest już mniejszy, myśli o czymś innym. Nie poczuwa się do tak silnego rewanżu ponieważ towarzyszą mu o wiele słabsze emocje lub kompletnie inne. Często nas zbywa, coś po prostu mówiąc. Reakcja klienta mogłaby być inna gdyby prośba doradcy miała miejsce w banku, kiedy jego zadowolenie i wdzięczność były naprawdę silne. Wtedy szansa na nowe kontakty byłaby dużo większa.

Dobrze jest pamiętać o tym, że zasada  wzajemności mówi o silnej potrzebie czy pragnieniu samego rewanżu, a nie o nim samym. Rewanż jest efektem stanu emocjonalnego, który pojawił się w danej osobie.

Jest to najważniejszy element reguły wzajemności, który tak często nam umyka.

Żeby korzystać z reguły wzajemności nie koniecznie musimy wyświadczać przysługi lub obdarowywać ludzi prezentami. Często wystarcza jeżeli potrafimy naszą usługą, zachowaniem czy produktem sprawić, że klient jest naprawdę zadowolony, a często nam wdzięczny. Jest to najlepszy moment do skorzystania z reguły wzajemności, prosząc klienta o to co w tym momencie jest dla ciebie istotne.

Marcin Urbański
Trener NLP

Dla Competitive Skills