Skuteczna argumentacja

Sztuki przekonywania można się nauczyć - tak jak całe życie doskonalimy swoje umiejętności komunikacyjne, negocjacyjne. Przekonując kogoś do naszej racji musimy uwypuklać słuszność naszego założenia i podkreślać, jak bardzo nieprawdziwe jest to czemu zaprzeczamy. Osoba, które próbuje do czegoś przekonać powinna zaangażować się w proces komunikacji, skutecznie argumentować swoje stanowisko.  Dobierając argumenty powinniśmy wziąć pod uwagę typ naszego rozmówcy. Bardzo istotna i pomocna staje się kwestia dopasowania. Powinniśmy zwrócić uwagę na następujące fakty: czy rozmówca mówi wolno, czy szybko; czy używa konkretnych sformułowań, czy liczą się dla niego fakty, czy emocje. Dopasowanie do stylu rozmówcy zwiększa nasze szanse na porozumienie i przekonanie do naszego stanowiska. P.J. Dąbrowski w książce "Praktyczna teoria negocjacji" podkreśla, że aby argumentacja była skuteczna musimy odpowiedzieć na cztery podstawowe pytania:

• Czy należy argumentować w ten sposób, aby przedstawić zalety, czy również wady swojego stanowiska?
• Czy rozpocząć argumentowanie od kwestii ogólnych i przechodzić do szczegółów, czy odwrotnie?
• Czy wyciągać wnioski z argumentów, czy pozwolić to zrobić rozmówcy?
• Jaką strategię argumentacji chcemy przyjąć?

Taktyki argumentacji

Zbigniew Nęcki - ekspert w temacie negocjacji - wyróżnia dwie podstawowe taktyki negocjacji:

POZYTYWNE

Taktyka marchewki - polega na przedstawieniu naszemu rozmówcy korzyści i zalet jakie wynikają z zastosowania się do naszej propozycji.

Taktyka emocji dodatnich - polega na takim przedstawieniu naszego stanowiska, aby rozmówca uznał aprobatę naszej sugestii jako powód do dumy.

NEGATYWNE

Taktyka kija - jest przeciwieństwem taktyki marchewki, polega na przedstawieniu partnerowi strat wynikających z odrzucenia naszej sugestii.

Taktyka emocji ujemnych - polega na takim przedstawieniu naszego stanowiska, aby rozmówca odczuwał wstyd i dyskomfort psychiczny w przypadku odrzucenia naszej sugestii.

Trudno powiedzieć, czy któraś z tych takt jest bardziej skuteczna. Każdorazowo powinniśmy dobierać taktykę do znajomości partnera, kontekstu rozmowy, celów jakie chcemy osiągnąć. Bez względu na wszystko jednak powinniśmy pamiętać, że kary działają mniej skutecznie niż nagrody.

Rodzaje argumentów i ich dobór

W literaturze wyróżnia się wiele rodzajów argumentów, m.in. argumenty odwołujące się do rozsądku, argumenty groźby, argumenty typu "to niemożliwe", argumenty typu "jak ci nie wstyd". Eksperci twierdzą, że argumentacja była skuteczna powinniśmy łączyć każdorazowo różne argumenty w jednym przekazie, aby zwiększyć swoją szansę na skuteczność.

T. Pszczołowski w swojej książce "Umiejętność przekonywania i dyskusji" udziela kilku praktycznych wskazówek w kwestii skutecznego argumentowania:

• Argumentację powinniśmy zaczynać od przedstawienia argumentów prostych i znajomych rozmówcy
• Podczas argumentacji należy stosować szyk nestoriański - polega on na przedstawianiu argumentów mocnych na początku i na końcu wypowiedzi. Najsilniejszy argument należy zostawić na koniec
• Argumenty rozmówcy należy eliminować stopniowo. Kontrargumentując należy na początku przedstawić krytykę argumentów partnera, a wypowiedź zakończyć omówieniem wyższości swojego stanowiska
• Argumentacja jest silniejsza, jeśli używamy różnorodnych argumentów

W literaturze zapisano wiele wskazówek odnoszących się do skutecznego przekonywania. Niewątpliwie sztuka przekonywania opiera się na umiejętności argumentowania. Na szczęście możemy ją ćwiczyć każdego dnia. Wszyscy mamy zatem szansę zostać mistrzami.

Competitive Skills