Polityka kredytowa firmy to zarządzanie należnościami z tytułu dostaw i usług oraz kształtowanie struktury pozostałych aktywów bieżących. Głównym obszarem jej zainteresowania staje się wybór między działaniami zmierzającymi do zwiększenia należności a działaniami służącymi zwiększeniu stanu środków pieniężnych.

Polityka kredytowa znajduje swój wyraz w postaci parametrów, przez które kierownictwo oddziałuje na należności i inne składniki kapitału obrotowego brutto oraz wywiera wpływ na zachowania klientów, oraz przez które ujawnia się zdolność finansowa różnych kontrahentów do wywiązywania się z zobowiązań. Kształt polityki kredytowej zależy od preferowanej przez kierownictwo stopy zysku oraz skłonności do ponoszenia ryzyka związanego z jej osiąganiem. Źródłem tego ryzyka jest niepewność w zakresie tego, czy i kiedy należności zostaną uregulowane.

Trzy ważne zasady tworzenia polityki kredytowej to:

Zasada 1 - Celem polityki kredytowej może być maksymalizacja sprzedaży lub minimalizacja należności przeterminowanych i nieściągalnych, ale nigdy jednocześnie. Wybór między tymi celami zależy od nastawienia kierownictwa, potrzeb gotówkowych w firmie oraz ogólnej sytuacji na rynku. Recesja i masowe opóźnienia w płatnościach sprzyjają przyjęciu celu minimalizacji należności. Rozkwit rynku, dobra koniunktura, budowanie sieci sprzedaży sprzyja przyjęciu celu maksymalizacji sprzedaży.

Zasada 2 - Realizacja określonej polityki kredytowej polega na sformułowaniu jej zasad i procedur, a następnie konsekwentnym ich realizowaniu. Zmiana zasad postępowania w nieuzasadnionych przypadkach pojedynczych firm podważa całą zasadność przyjętej polityki oraz stanowi o niepoważnym podejściu kierownictwa do prowadzenia biznesu. Może również świadczyć o tym, że w firmie pojawiły się zjawiska defraudacji lub korupcji (np. wydłużanie terminów płatności w zamian za korzyści finansowe).

Zasada 3 - Polityka kredytowa powinna uwzględniać długoterminowe plany firmy, nie tylko jego bieżące wpływy finansowe. Łatwo jest skupić się na krótkoterminowych korzyściach finansowych, ale jednocześnie można stracić możliwość kreowania ich w dłuższym okresie. Polityka kredytowa powinna więc być spójna ze strategią rozwoju firmy.

Strategie (sposoby realizacji) polityki kredytowej to:

• Strategia konserwatywna - stosująca ją firma wymaga od swoich kontrahentów ścisłego przestrzegania terminów płatności, które są raczej krótkie. Preferuje się klientów o ustalonej pozycji rynkowej, a więc o małym ryzyku kredytowym. W razie niewywiązywania się przez kontrahenta z płatności w oznaczonym terminie, taka firma natychmiast uruchamia prawne zabezpieczenia należności (zastaw, blokady rachunków pieniężnych itp.). Efektem takiej polityki jest sprzedaż niższa niż możliwa do osiągnięcia.
• Strategia agresywna - stosująca ją firma stawia na maksymalizację wielkości sprzedaży. Chodzi o utrzymanie kanałów dystrybucyjnych w dłuższym okresie oraz o jak najszersze pojawienie się na rynku. Ustala się stosunkowo długie terminy płatności oraz prowadzi łagodną politykę ściągania należności. Efektem jest potencjalny przyrost sprzedaży połączony ze wzrostem należności przeterminowanych. Strategia ta przynosi korzyści w przypadku gdy firma wprowadza na rynek nowy masowy produkt, gdy firma dysponuje nadwyżką mocy produkcyjnych i może sobie pozwolić na sprzedaż bez zysku oraz gdy konkurencja na rynku postępuje w ten sposób i nie ma możliwości zmiany takiego stanu rzeczy.
• Strategia elastyczna - stosująca ją firma świadomie zmienia zasady kredytowania kontrahentów w zależności od warunków na rynku, rodzaju działalności kontrahentów, cyklu życia produktu, fazy rozwoju rynku itp.

Prócz przyjęcia którejś z powyższych strategii, firma musi jeszcze określić swoją pozycję względem dostawców i odbiorców. Rozróżnia się dwie pozycje: dostawcy i odbiorcy. W pozycji dostawcy firma finansuje działalność swoich klientów przez wydłużanie im terminów płatności, a jednocześnie finansuje swoich własnych dostawców przez szybkie regulowanie zobowiązań wobec nich. W pozycji odbiorcy zachodzi sytuacja odwrotna - cykl zobowiązań wobec dostawców jest dłuższy niż cykl należności od odbiorców (odbiorcy płacą firmie szybko, firma płaci swoim dostawcom wolno).

Załóżmy, że firma przyjęła już ogólną strategię polityki kredytowej oraz zdecydowała się na jedną z dwóch pozycji względem swoich odbiorców i dostawców. W tym momencie rozsądne jest przeanalizowanie ryzyka kredytowego dla swoich kontrahentów. Znajomość parametru ryzyka pozwala:

• scharakteryzować skłonność kontrahenta lub ich całych klas do regulowania zobowiązań,
• ustalić szacunkową wielkość należności nieściągalnych, które powstaną przy danym poziomie sprzedaży,
• wyznaczyć ramy powodzenia realizacji strategii zarządzania kapitałem obrotowym, polityki kredytowej, strategii finansowej i marketingowej, ponieważ pokazuje jakie są realne możliwości finansowe firmy w uwzględnieniem zdolności finansowej kontrahentów,
• eliminować zawczasu tych "podejrzanych" klientów, którzy będą mieć problemy płatnicze.

Analiza ryzyka kredytowego kontrahentów firmy może być oparta na metodach jakościowych, ilościowych i mieszanych.

Metody jakościowe bazują na obserwacji zjawisk, czynników, przypadków i związków przyczynowo-skutkowych, których nie można wyrazić liczbowo. Efektem takich metod jest zwykle ciąg odbiorców uszeregowanych według rosnącego lub malejącego ryzyka. Rozwiązania uzyskane przy pomocy tych metod są wysoce subiektywne.

Metody ilościowe opierają się na danych mierzalnych. Zawierają one szeroką gamę sposobów badania ryzyka od analizy wskaźnikowej po modele ekonometryczne. Metody ilościowe dają obiektywne wyniki, natomiast nie biorą pod uwagę ważnych (czasami) danych jakościowych. Wyniki są również mało dokładne w dłuższym okresie, przez co obliczenia trzeba powtarzać co jakiś czas.

Metody mieszane wykorzystują zarówno dane mierzalne, jak i niemierzalne. Tego typu metody są najczęściej wykorzystywane w praktyce gospodarczej.

Dwie najpopularniejsze metody mieszane to metoda punktowa oraz metoda standardu kredytowego.

W metodzie punktowej firma analizuje bilans i rachunek zysków i strat oraz sprawozdanie z przepływów pieniężnych potencjalnego kontrahenta. W tym celu wykonuje się analizę wskaźnikową czyli oblicza najważniejsze wskaźniki finansowe m.in. wskaźnik bieżący, wskaźniku długu, wskaźnik rentowności netto sprzedaży, wskaźnik pozycji kredytowej. Uzyskane wyniki należy zestawić w tabeli i porównać z wartościami granicznymi uznanymi za dopuszczalne, które zależą od przeciętnych wartości tych wskaźników dla całej branży, wartości ustalonych na podstawie danych historycznych lub wartości pożądanych. Wielu autorów podaje w swoich książkach własne wartości graniczne. Kolejny krok to przyznanie liczby punktów w zależności od subiektywnej oceny wpływu wartości wskaźników na ryzyko. Suma wszystkich punktów określa wielkość ryzyka kredytowego.

Metoda standardu kredytowego jest drugą z popularnych metod mieszanych używanych do oceny ryzyka kredytowego kontrahenta. Ta metoda obejmuje pięć obszarów oceny: ogólną charakterystykę kontrahenta, jego zdolność finansową, pokrycie kapitałowe, jakość aktywów oraz ogóle warunki otoczenia, w którym kontrahent prowadzi działalność. W odróżnieniu od metody punktowej, w tym przypadku stosuje się tylko dwustopniową skalę ocen: ocenę dobrą "+" równoważną akceptowalnej zdolności finansowej oraz ocenę niedobrą "-" równoważną nieakceptowalnej zdolności finansowej w danym aspekcie.

Szczegóły obliczeniowe metody standardu kredytowego, wartości graniczne w metodzie punktowej oraz wiele innych przydatnych informacji o zarządzaniu płynnością znajdziesz w książce "Zarządzanie płynnością finansową w przedsiębiorstwie" Marii Sierpińskiej i Dariusza Wędzkiego (Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007). Książkę znajdziesz pod adresem www.ksiegarnia.pwn.pl, wpisując w pole wyszukiwarki zwrot "zarządzanie płynnością". Wszelkie skróty i uzupełnienia w niniejszym tekście za zgodą Wydawcy.

Mariusz Ludwiński