Każdego dnia Krzysztof Krzysztoforski, właściciel sieci solariów Galaxy odwiedza wszystkie swoje punkty. Ma ich w tej chwili siedem. Firmę zatrudniającą 20 osób prowadzi wspólnie z żoną, Agnieszką. Oboje dbają o interesy, bo wiedzą, że na tym rynku przetrwają najsilniejsi. Dobre czasy dla właścicieli solariów to już przeszłość. Teraz - zdaniem samych zainteresowanych - żeby myśleć poważnie o tym biznesie, trzeba uważnie obserwować konkurencję i dobrze skalkulować bilans zysków i strat.

Salon z rozmachem

W czasach PRL-u Krzysztof Krzysztoforski prowadził działalność w Niemczech. Po powrocie zaczął budować domy jednorodzinne na sprzedaż - to była i jest główna forma jego działalności. Potem zdecydował się dodatkowo na działalność usługową. Na pomysł założenia solarium wpadła ponad 10 lat temu żona Krzysztofa Krzysztoforskiego, Agnieszka. Przedsiębiorca porównał sytuację na rodzimym rynku z rynkiem zachodnim.

- Wówczas rynek solariów dopiero raczkował, na osiedlu mieszkaniowym działało jedno czy dwa urządzenia na zapisy z kilkudniowym wyprzedzeniem. Pierwsze powstające salony były wyposażone w łóżka bez wentylacji, oddzielane jedynie kotarą - mówi Krzysztoforski. Biznesem zajęła się żona. Jej mąż uznał, że warto zainwestować w punkt z większą liczbą stanowisk. Znał przedstawiciela firmy sprzedającej akcesoria, urządzenia i wszystko, co jest potrzebne przy uruchomieniu punktu. Wspólnie zweryfikowali rynek, tzn. objechali całą Warszawę w poszukiwaniu działających solariów. Jak się okazało, potencjał był ogromny.

Krzysztoforscy kupili na warszawskim Gocławiu wolnostojący dom. Dzięki temu można było bez problemu i małym kosztem doprowadzić przez ściany optymalne chłodzenie lamp. - Łóżko pracuje na podobnej zasadzie jak odkurzacz: zasysa ogromną liczbę metrów sześciennych powietrza, schładza lampy, a następnie odprowadza powietrze poza urządzenie. Dlatego najlepiej, jeśli powietrze zimne jest doprowadzone do łóżka z zewnątrz, a potem już ogrzane - odprowadzane bezpośrednio poza mury obiektu.

Wówczas urządzenie działa dłużej - wyjaśnia Krzysztoforski. - Oczywiście można pokusić się o profesjonalną wentylację, ale jest ona dość kosztowna. Przedsiębiorca sprowadził nowe urządzenia (koszt zakupu 10 łóżek może wynieść nawet 1 mln zł) i we własnym zakresie zajął się aranżacją wnętrz. Po kilku tygodniach lokal był gotowy na przyjęcie pierwszych klientów.

18 metrów na łóżko

Aby prowadzić rentowne solarium, trzeba rozejrzeć się za atrakcyjną lokalizacją: na osiedlu mieszkaniowym albo przy głównych ulicach miast. W długoterminowej perspektywie zakup pomieszczenia jest znacznie lepszym rozwiązaniem niż jego wynajem - dzierżawa znacznie podwyższa koszty bieżące. W punkcie Galaxy na Ursynowie miesięczna wysokość czynszu wynosi ok. 7,7 tys. zł netto. Jest tam sześć urządzeń i ok. 14 tys. zł obrotu.

Amortyzacja urządzeń i lampy oraz czynsz zabierają dodatkowo 30 proc. przychodu ze sprzedaży usług, jeśli doliczy się do tego koszty zatrudnienia personelu, nie można mówić o zyskach. We własnym punkcie, gdzie w koszty nie wlicza się wynajem, miesięczny bilans jest dodatni. Przyszły właściciel solarium powinien również ustalić, jak duży powinien być lokal, w którym będzie prowadzić działalność. Na komfortową kabinę trzeba przeznaczyć powierzchnię ok. 9 m2 (3 m x 3 m).

Do tego należy doliczyć dodatkowe 9 m2 na dojście do łóżka. Warto jeszcze pomyśleć o urządzeniu recepcji i kącika (fotel, stolik, prasa), gdzie klienci mogą poczekać na swoją kolej. Punkt Galaxy przy ul. Andersa liczy ok. 190 m2, z czego na 120 m2 umieszczono 8 kabin i recepcję, pozostałą część zajmują pomieszczenia dla pracowników. Przy ul. Smolnej solarium zajmuje powierzchnię 300 m2. Istotne jest również dostosowanie pomieszczeń do wymogów sanepidu, m.in. zamontowanie dodatkowych umywalek i szafek na odzież personelu.

Cena poniżej kosztów

Wysokie koszty inwestycyjne nie były dla Krzysztoforskich uciążliwe, bo widać było perspektywy na szybki zysk. W salonie ustawiały się kolejki chętnych, a jednocześnie brakowało konkurencji. - Obroty były rekordowe. Dziennie obsługiwaliśmy 300-400 osób - wspomina właściciel salonu. - Żeby nie płacić wysokich podatków, inwestowałem w kolejne punkty. W sumie powstało ich siedem, w tym salon na 12 łóżek przy ul. Smolnej. Z jednego trzeba było z biegiem czasu zrezygnować, bo konkurencja zaczęła wprowadzać dumpingowe ceny. Niestety, obecnie na rynku panuje przekonanie, że klienta przyciąga niska cena, a nie wysoka jakość usługi czy dobre lampy. To psuje biznes.

Duży może więcej

Zdaniem właściciela sieci Galaxy, w obecnej chwili tylko osoba, która zainwestuje w lokal z dużą liczbą łóżek, może liczyć na zyski. - Aby utrzymać solarium z dwoma łóżkami, trzeba obsłużyć co najmniej 30 klientów dziennie. Potrzebny jest dwuosobowy personel, ponadto trzeba regularnie wymieniać lampy - mówi przedsiębiorca. Koszt wymiany lamp jest znaczny - około 550 zł za sztukę. Zwykle lampa ma żywotność kilkunastu tysięcy godzin. Moc opalania przez pierwsze 600-800 godzin jest bardzo duża (czyli opalenizna staje się widoczna po stosunkowo krótkim czasie), a potem spada o ok. 30 proc.

Lampa nadal grzeje, ale opala znacznie wolniej. Oznacza to, że klient, aby uzyskać ten sam stopień opalenia, musiałby podwoić, a nawet potroić czas pobytu na łóżku. Drogie są również specjalne środki do dezynfekcji łóżka, które należy stosować za każdym razem, kiedy klient z niego skorzysta. Płyn eliminujący zarazki kosztuje nawet kilkaset złotych i zwykle zapewnia go producent urządzenia.

Ceny psuje branża

Aby walczyć z konkurencją, Krzysztoforscy co roku od połowy października do połowy grudnia wprowadzają promocyjne ceny. W tym czasie koszty zużycia lamp i prądu są ogromne. Średni miesięczny koszt utrzymania salonu przy ul. Smolnej w Warszawie wynosi 28 tys. zł. - W bardzo dobrze zlokalizowanych punktach koszty prowadzenia są bardzo wysokie, głównie z powodu wysokiej stawki czynszu. Aby wyjść na swoje w prowadzeniu solarium w dobrej lokalizacji, cena usługi powinna wynosić min. 3 zł za minutę opalania. Tyle że taka cena odstraszyłaby klientów - mówi właściciel solarium.

Ceny rynkowe wahają się od 1 do 2 zł za minutę opalania. Krzysztoforski ustalił, że w jego salonach minuta opalania będzie kosztować 1,4 zł, ale w zamian zainwestował w wyposażenie salonów, m.in. w profesjonalny program, który ustala czas opalania oraz w serwis urządzeń. Zwykle wstawia jednak do salonu jedno starsze łóżko i pobiera opłatę w wys. 1 zł/minutę.

- Gdybym miał teraz otwierać punkt, nie zrobiłbym tego. Mimo, że mam na magazynie urządzenia, a zatem nie musiałbym sporo inwestować - mówi Krzysztoforski. - Osoba, która miałaby zakładać biznes od początku i walczyć z konkurencją oferującą niskie ceny, musiałaby liczyć na bardzo długi okres zwrotu z inwestycji albo szybkie bankructwo. Ja jestem w o tyle dobrej sytuacji, że mam kilka punktów i korzystam z efektu skali. Zdaniem przedsiębiorcy, zawsze warto spróbować negocjować z konkurencją ujednolicenie cen. Niestety, w większości przypadków negocjacje nie przynoszą rezultatu.

Aneta Wieczorek (miesięcznik Własny Biznes)