Minęło 15 lat Państwa działalności, jak Pan ocenia te lata?
Oceniam je jako ogromny sukces. Oczywiście zawsze może być lepiej, ale porównując pozycję Seata w Polsce i na innych rynkach, tutaj jest ona dużo lepsza, co zawdzięczamy bardzo dobremu wizerunkowi marki. Miarą naszego sukcesu jest fakt, że centrala Seata zdecydowała się powierzyć nam kolejne rynki, tj. Ukrainę, Białoruś, Litwę oraz Rosję. W ten sposób powstała grupa kapitałowa IMCG.

Czy mógłby Pan opowiedzieć o inwestycjach na rynkach wschodnich?
Naszą działalność handlową poza granicami Polski rozpoczęliśmy od Litwy i Ukrainy, gdzie w 2003 roku otworzyliśmy pierwsze salony. Rok później otwarto spółkę na Białorusi. Co prawda białoruski rynek motoryzacyjny nie jest dziś duży - bo oceniany na 10-15 tysięcy nowych aut rocznie - ale ze znacznymi perspektywami. W przypadku Ukrainy rynek motoryzacyjny jest znacznie większy niż w Polsce. Życzyłbym sobie tutaj takich przyrostów sprzedaży, jak tam. Od 2002 roku jesteśmy także jednym z trzech głównych udziałowców firmy Eurocar, czyli montowni grupy Volkswagena w ukraińskim Użgorodzie. W 2006 roku z taśm montażowych Eurocaru zjechało ponad 22 tysiące aut marki Volkswagen, Skoda oraz Seat. Jednocześnie pod koniec ubiegłego roku została zakończona rozbudowa fabryki co oznacza zwiększenie jej mocy produkcyjnych do 45 tysięcy aut rocznie. Ponadto w tym roku powstała spółka Iberia Motor Rus - generalny importer samochodów Seat na rynku rosyjskim. Pierwszy salon otworzyliśmy w sierpniu w Moskwie, a do końca roku chcemy uruchomić 16 placówek na terenie Rosji. Zakres działalności naszych spółek handlowych na Ukrainie, Białorusi, Litwie i w Rosji jest dokładnie taki sam jak w Polsce, czyli jest to dystrybucja i sprzedaż aut osobowych oraz akcesoriów i części zamiennych.

Jak Pan ocenia sytuację na polskim rynku sprzedaży nowych samochodów?
Moim zdaniem polski rynek jest przesterowany, tzn. mamy na nim do czynienie z większym bogactwem ofert niż na rynkach dojrzałych. Z tego też wynika nieracjonalnie agresywna polityka cenowa, czyli częstokroć sprzedaż produktów poniżej ich faktycznej wartości. Polski rynek jest chimeryczny, a państwo ma nad nim zupełnie niepotrzebną, irracjonalną kontrolę. Z kolei brak należytej kontroli nad otoczeniem rynku motoryzacyjnego powoduje, że mechanizmy tu działające są nielogiczne i niezrozumiałe. Dla przykładu, analizując wskaźniki ekonomiczne oraz potencjał zakupowy społeczeństwa, w tym roku producenci samochodów powinni sprzedać w Polsce milion nowych pojazdów, a sprzedadzą ponad trzykrotnie mniej.

Czy koncepcyjny model Tribu to oznaka nowego kierunku rozwoju pojazdów Seata w przyszłości?
Tribu pokazuje kierunek naszego rozwoju. Styl naszych samochodów będzie jeszcze bardziej sportowy i dynamiczny. Seat stawia sobie za cel zwiększenie sprzedaży pojazdów z około 400 tysięcy sztuk do około 1 miliona aut rocznie na rynkach światowych, oczywiście w rozsądnej perspektywie czasowej.

A czy skupienie się na sportowym image'u nie ograniczy docelowej grupy klientów?
Kawa nie wyklucza herbaty. Proszę pamiętać, że główne rynki europejskie, wielka piątka, to ciągle jeszcze nie Polska. To tamci konsumenci decydują o tym jakie samochody są produkowane, bo to oni, w odróżnieniu od nas, kupują miliony tych pojazdów. Jeśli Polacy będą kupować milion nowych samochodów rocznie to myślę, że nasz rynek będzie brany pod uwagę przez zachodnie centra projektowe. Proszę zauważyć, że wszystkie marki chcą się wyróżniać, nawet te najbardziej flotowe pojazdy zaczynają się odwoływać, na przykład do sportu, rekreacji. Auta Seata są piękne, i dzięki temu ich użytkownicy czują się wyróżnieni, ale jednocześnie są niezawodne i oparte na nowoczesnej technologii.

W Polsce rynek flotowy jest opanowany przez innych producentów niż Seat. Czy Państwa firma zamierza powalczyć o ten fragment rynku?
Nasze działania są optymalizowane pod kątem tego by rozwijać rynek długoterminowo, budować markę na atutach takich jak jakość i dobre silniki diesla. Od roku prowadzimy kampanię flotową, która ma zbudować naszą pozycję w tym segmencie. Strategia jest założona na okres trzech lat, więc przed nami jest jeszcze wielka praca. Aktualnie około 14 procent naszych pojazdów jest sprzedawanych do flot, podczas gdy jeszcze rok temu było to około dziewięć procent. Cały czas pracujemy z klientami nad optymalizacją kosztów, gdyż auta flotowe są po to, by firma mogła czerpać z nich korzyści.

Czy w porozumieniu z producentem przygotowywali Państwo specjalne wersje pojazdów dla klientów flotowych?
Interesujący jest kontrakt z korporacją taksówkową Wawa Taxi na specjalne pojazdy napędzane sprężonym gazem ziemnym. Jako Seat w Polsce przygotowaliśmy taką ofertę wspólnie z dostawcą instalacji CNG. Klient jest zadowolony, czego oznaką jest to, że obecnie posiada już ponad 90 samochodów na CNG i planuje kolejne zakupy. Ta realizacja jest kwestią tylko i wyłącznie naszej lokalnej elastyczności oraz innowacyjnego podejścia do tematu.

Rynek klientów flotowych trzeba podzielić. Są firmy - klienci, którzy potrzebują absolutnie taniego produktu. Wówczas nasi konkurenci wyjmują z aut wyposażenie, po to aby uzyskać niższą cenę. I tak naprawdę użytkownicy tracą na tych samochodach gdy muszą je sprzedać. Niska cena niszczy wartości rezydualne.

Seat w Polsce ma jedną z najbardziej lojalnych grup klientów. Tym co jest czynnikiem decydującym o tej lojalności jest fakt wyjątkowo niskiej usterkowości aut tej marki oraz bardzo atrakcyjny wskaźnik wartości rezydualnej, czyli rozsądnej utraty wartości auta w czasie. Seat trzyma bardzo wysokie standardy, stąd my nie będziemy zabierać z pojazdów, na przykład poduszek powietrznych dla realizacji jednorazowych kontraktów.

Seat był pierwszym producentem, który powiedział, że nie będzie oferował samochodów tylko z jedną poduszką powietrzną. W perspektywie długoterminowej nasza polityka się sprawdzi, ponieważ sytuacja na rynku flotowym szybko się zmienia. Obecnie firmy konkurując o dobrych pracowników mogą ich przyciągać lepszą flotą pojazdów. My jesteśmy na to przygotowani, gdyż z większością produktów pozycjonujemy się wyżej niż konkurenci, oferując produkty z bardzo dobrym wyposażeniem w standardzie. Dodatkowo, Seat w przyszłym roku uzupełni swoją ofertą o nową limuzynę sedan segmentu D przeznaczoną dla top managementu, zbudowaną na płycie podłogowej Audi A4. Wiemy, że będzie to doskonała propozycja dla klientów flotowych.

Czy Państwa sieć serwisowa w Polsce jest rozbudowywana?
W ciągu ostatniego roku otworzyliśmy pięć nowych stacji serwisowych, do końca roku ruszą co najmniej dwie kolejne. By osiągnąć realizację zakładanych planów sprzedażowych, czyli potrojenia sprzedaży w Polsce do 2010 roku, będziemy dalej rozbudowywać naszą sieć sprzedaży i obsługi posprzedażnej. Jednocześnie według najnowszego raportu przygotowanego przez firmę Ernst & Young marka Seat w Polsce cieszy się dużym zaufaniem dilerów, którzy bardzo cenią sobie współpracę z nami, stąd z ogromnym optymizmem patrzę w naszą przyszłość.

Dziękujemy za rozmowę.

Rozmawiał: Przemysław Dobrosławski; flota.com.pl