Jednak do sprawnej obsługi klientów potrzebna jest - podobnie jak w innych branżach - rozbudowana sieć dystrybucji. Tyle że otwieranie kolejnych oddziałów to spora inwestycja, m.in. dlatego banki poszukują partnerów, którzy dobrze znają lokalny rynek i są w stanie zainwestować własne pieniądze w placówkę. Korzyści są obustronne. Bank zarabia na sprzedawanych produktach i usługach, partner - na prowizji ze sprzedaży. I - co dla wielu ma kluczowe znaczenie - prowadzi prestiżową firmę - "bank".

W dużych miastach bank z reguły otwiera oddziały własne. Partnerskie placówki bankowe zazwyczaj funkcjonują na rynkach lokalnych: w małych i średnich miastach. Najlepszymi kandydatami do współpracy są osoby posiadające wyższe wykształcenie i doświadczenie w sprzedaży (najlepiej produktów bankowych). Dodatkowo, przyszły partner powinien znać lokalny rynek i środowisko biznesowe. Wśród wymogów (np. eurobanku) pojawia się też niekaralność.

Ponadto partner musi założyć firmę (najczęściej rejestrowaną jako pośrednictwo finansowe, wówczas płaci się "zerowy" VAT). Jarosław Wlazeł spełniał kryteria stawiane przez Multibank i od ponad dwóch lat prowadzi placówkę partnerską tego banku w Skierniewicach. - Skończyłem bankowość, przez kilka lat pracowałem w różnych bankach, byłem nawet dyrektorem jednego z oddziałów - mówi przedsiębiorca.

- Jednak zawsze marzyłem o własnej firmie i pracy w bankowości. Gdy Multibank tworzył sieć partnerską, uznałem, że taki biznes może pomóc w realizacji moich planów. Realizacja celów życiowych, a nawet marzeń nie jest jedyną motywacją partnerów do otwierania placówek. Marcin Rolka, który prowadzi placówkę eurobanku w Nowym Sączu, wybrał bank ze względu na niską kwotę inwestycji i dobre warunki współpracy.

Licencja zamiast lokalu

Otwarcie placówki partnerskiej to spory wydatek. Przedsiębiorca musi bowiem liczyć się z kosztem wykupu licencji i wpłacenia kaucji. Dodatkowo powinien posiadać spore oszczędności na sfinansowanie pierwszych miesięcy działalności, kiedy nie będzie jeszcze miał zbyt wielu klientów. W Multibanku wymagana kwota wynosi ok. 130 tys. zł. Jarosław Wlazeł wydał 29 tys. zł na zakup licencji (obecnie bank pobiera 35 tys. zł), następnie wpłacił 30 tys. zł kaucji, którą bank zwraca po 6-12 miesiącach (w zależności od stopnia realizacji założonych planów sprzedażowych).

Od partnerów wymaga się również posiadania 40-60 tys. zł na początkowy okres działalności. Partner Multibanku nie musi się za to martwić o lokal, jego remont oraz adaptację do potrzeb działalności bankowej. Lokalizację punktu może wskazać sam partner, ale bank również przeprowadzi analizę danego rynku i wskaże zarówno miasto, gdzie powstanie palcówka, jak i konkretną jej lokalizację.

- Zapewniamy lokal, jego adaptację i nadzór techniczny w całym okresie funkcjonowania - wyjaśnia Joanna Hibner, wicedyrektor departamentu oddziału bankowości detalicznej Multibanku. - Dodatkowo przekazujemy partnerowi system informatyczny oraz system bezpieczeństwa. Oprócz stosownych opłat, na partnera scedowano również obowiązek zatrudniania pracowników. Dawca licencji wymaga, by były to 2-3 osoby, choć doświadczeni bankowcy mówią o potrzebie zatrudnienia minimum czterech pracowników.

Przed rozpoczęciem pracy personel przechodzi dwutygodniowe szkolenie przygotowujące. Później (średnio po pół roku pracy) bierze udział w szkoleniach podnoszących kwalifikacje, ale wówczas płaci za nie już pracodawca, czyli partner. Każdy z pracowników, ale i sam partner są zatrudniani przez bank na 1/10 etatu. Pozostałe koszty pensji przedsiębiorca pokrywa we własnym zakresie. Pracownicy placówki partnerskiej mogą zarobić ok. 1,5-2 tys. zł, w zależności od wielkości miasta, w jakim pracują.

Oprócz wypłacania pensji pracownikom, partner ponosi też koszty utrzymania obiektu. Reguluje koszty eksploatacyjne: prąd, wodę, ścieki. W przypadku skierniewickiej placówki Jarosława Wlazła to ok. 500 zł miesięcznie. Z kolei Multibank opłaca wydatki związane z zapewnieniem bezpieczeństwa placówki i transportu gotówki oraz płaci czynsz za wynajem lokalu. Współpraca z eurobankiem wymaga zainwestowania od 30 do 75 tys. zł - ostateczna kwota zależy od liczby stanowisk i kosztów adaptacji lokalu.

Za kwotę ok. 30 tys. zł (dla jednostanowiskowej placówki) bank dostarcza wizualizację wewnętrzną i zewnętrzną, meble, sejf oraz sprzęt komputerowy. Partner samodzielnie kupuje urządzenia biurowe, takie jak telefon, faks, niszczarka czy liczarka, jednak ich cena wliczona jest w kwotę inwestycji. Partner musi też samodzielnie znaleźć punkt, ale miejsce musi być zaakceptowane przez bank. Powinien być to lokal w centrum miasta, na parterze, od strony ciągu komunikacyjnego i z dużą witryną.

Przygotowania do otwarcia placówki Marcina Rolki trwały ok. półtora miesiąca. Zatrudnia on obecnie dwie osoby z doświadczeniem w sprzedaży usług finansowych i samodzielnie płaci za ich pensje. Dodaje, że na pensję fachowca z doświadczeniem trzeba przeznaczyć nawet 3-4 tys. zł netto. Uważa, że warto. Znalezienie pracowników leży także w gestii agenta. Marcin Rolka poszukiwał ich samodzielnie, bank jedynie akceptował zaproponowane kandydatury, ale pokrył również koszty szkoleń biorcy licencji i jego pracowników.

Po nawiązaniu współpracy partner eurobanku nie ponosi kosztów przystąpienia do sieci ani opłat marketingowych. Jedyny koszt odprowadzany do centrali to miesięczna opłata franczyzowa wynosząca 300 zł netto oraz 300 zł netto za dzierżawę sprzętu. Łączne miesięczne koszty utrzymania placówki eurobank szacuje na 8 tys. zł (koszty pracownicze, najmu lokalu, ubezpieczenia oraz eksploatacyjne - energia, telefon, internet).

Plus czy minus?

Otwarcie partnerskiej placówki bankowej nie jest tanie i na początku działalności trzeba mieć sporo gotówki na pokrycie bieżących wydatków. Czy jednak partner jest w stanie zarobić i jeśli tak, to na jakich produktach? Czy bycie partnerem banku przynosi same profity, czy też istnieją negatywne strony współpracy przedsiębiorców z bankami? W przypadku partnerów Multibanku, w swoich placówkach oferują oni te same usługi oraz produkty bankowe, które bank proponuje klientom oddziałów własnych.

Są to m.in. rachunki oszczędnościowe dla klientów indywidualnych, rachunki dla firm, karty kredytowe, kredyty konsumpcyjne oraz obecnie najbardziej dochodowe kredyty hipoteczne. Podobnie wygląda współpraca z eurobankiem. Na klientów jednostek partnerskich czeka ta sama oferta, jak w placówkach własnych. - Zarabiamy na każdym sprzedanym produkcie - wyjaśnia Jarosław Wlazeł. - Dostajemy marże odsetkowe oraz prowizję za sprzedaż.

Dla przykładu, jeśli partner założy rachunek dla firmy kosztujący 12 zł miesięcznie, otrzymuje od tej sumy 50 proc. prowizji. Podobnie jest w przypadku sprzedaży karty kredytowej. Jednak najlepiej - zdaniem przedsiębiorców - zarabia się na sprzedaży kredytów hipotecznych. Bank dzieli się z partnerem prowizją, jaką przy podpisaniu umowy płaci klient. Bywa, że jest to np. 60 proc prowizji.

Dodatkowo partner dostaje marże od rat spłacanych przez klientów placówki. Marcin Rolka mówi, że najlepiej w jego placówce sprzedają się kredyty: szybkie i wymagające minimum formalności. Sam stawia właśnie na te produkty, kładzie na ich sprzedaż największy nacisk i najczęściej promuje.

Dobry interes?

Jarosław Wlazeł uważa, że prowadzenie placówki to dobry interes. - Owszem, trzeba się napracować, ale satysfakcja jest duża - przyznaje. - Oczywiście zakładając, że ma się dobrych sprzedawców, a placówka działa na terenie, gdzie jest spora liczba potencjalnych klientów, których stać na zaciąganie kredytów. Trzeba też sporo zabiegać w centrali o sprawne rozpatrywanie wniosków kredytowych, tak by podpisane umowy z klientami były szybko realizowane.

Partnerzy prowadzący placówki są w stanie zarobić od 10 do 40 tys. zł miesięcznie. Oczywiście przy założeniu, że sprzedają dużą liczbę produktów (głównie kredytów hipotecznych). Bywa jednak i tak, że placówki działają na trudnym rynku lokalnym, gdzie np. jest mało inwestycji budowlanych, a ludzie niechętnie zaciągają kredyty. Wówczas ciężko liczyć na tak duże zarobki. W takich przypadkach placówki, mimo wielu starań partnerów, stają się nierentowne i najczęściej są likwidowane.

Współpraca partnera z bankiem ma też kilka innych wad. Jedną z nich jest brak możliwości negocjowania treści umowy partnerskiej. Banki mają przygotowane oferty i warunki współpracy. Przedsiębiorca je akceptuje i staje się partnerem lub odchodzi z kwitkiem. Dodatkowo, podczas współpracy na partnerów nakładane są plany sprzedażowe, które co miesiąc muszą być realizowane (ich zniesienie zapowiada eurobank). Za niewypełnienie planu partnerowi może grozić np. kara finansowa.

Upomnienia finansowe grożą także za różnego rodzaju uchybienia formalne m.in. błędne wypełnienie wniosku, braki w dokumentacji kredytowej lub przeoczenia przy podpisaniu umów. W przypadku rezygnacji z umowy partnerskiej przepada licencja (w Multibanku). Inna niedogodność to brak jakiejkolwiek decyzyjności w przypadku zatwierdzania np. umów kredytowych. O przyznaniu kredytu klientowi decyduje tylko i wyłącznie bank. Jednak dzięki temu partner nie musi się martwić konsekwencjami np. gdy klient przestanie spłacać kredyt.

Warto być bankowcem

Mimo wysokich kosztów i obwarowań prawnych otwarcie placówki partnerskiej może być dobrym biznesem. Wszystko dlatego, że banki, wykorzystując koniunkturę na rynku kredytów, intensywnie poszukują partnerów. - Chcemy rozwijać sieć sprzedaży i stawiamy na placówki partnerskie - mówi Joanna Hibner. - Do połowy przyszłego roku chcemy powiększyć ich liczbę z 40 do 64.

Partnerzy mogą zaś się cieszyć, bo w sytuacji boomu na rynku nieruchomości i dużego zapotrzebowania na kredyty hipoteczne rodzi się dla nich szansa na duży zarobek. - Obecnie to hipoteka napędza cały biznes - uważa Jarosław Wlazeł. - Sprzedaż kredytów daje największe zyski i oby ten stan trwał jak najdłużej. Ja z prowadzenia swojego banku jestem bardzo zadowolony. Mam bank i jestem swoim własnym szefem, poza tym naprawdę dobrze zarabiam. Czegóż chcieć więcej?

Nie narzeka także Marcin Rolka. - W swojej placówce stawiam głównie na kredyty konsumenckie - załatwiane szybko i przy minimum formalności - opowiada. - Jestem zadowolony. Jednak o zarabianych kwotach nie chciałbym mówić. Mogę tylko powiedzieć, że powoli dojrzewam do otwarcia kolejnej placówki.

Michał Bogurat (miesięcznik Własny Biznes)