Jak zarabiać na energii odnawialnej, znaleźć rynek zbytu dla maszyn rolniczych, nawiązać kontakty z firmami motoryzacyjnymi, jak np. Daihatsu i Isuzu - to była misja Karola Zarajczyka, dyrektora Ital-Motu, z którą udał się do Japonii. Jako jeden z nielicznych polskich menadżerów wziął udział w specjalnym unijnym programie przygotowującym do działania na dalekowschodnich rynkach, który trwał od października 2006 do października 2007. Po 9 miesiącach nauki, pracy i życia w Tokio japońską filozofię prowadzenia interesów zna jak mało kto.

- Uchybienia w biznesowym ceremoniale mogą niejednokrotnie zniszczyć w jednej chwili długo budowane stosunki. Wiele koncernów sparzyło się, bagatelizując ten aspekt. Potem dziwili się, że uchylone drzwi do rynku japońskiego nagle zatrzaskują się, bo Japończycy łatwo takich uchybień w etykiecie nie wybaczają - mówi Karol Zarajczyk.

Executive Training Programme in Japan jest programem organizowanym i finansowanym przez Komisję Europejską. Zainteresowane rynkami Japonii i Korei europejskie firmy mogą wysyłać swoich menadżerów do Tokio, by ci, jak filmowy John Blackthorn - bohater "Shoguna", mogli zrozumieć mentalność Japończyków z najbliższej perspektywy. A dzięki temu robić lepsze interesy.

Kieszonkowe dla biznesmena

Szkolenie rozpoczyna weryfikacja kandydatów. - Do Tokio jadą ci, którzy przedstawią najlepszy biznesplan na wykorzystanie doświadczenia zdobytego w trakcie szkolenia. Jest też egzamin sprawdzający znajomość języka angielskiego oraz test psychologiczny. I wreszcie rozmowa kwalifikacyjna w Brukseli, gdzie jest się zasypywanym gradem pytań zarówno przez przedstawicieli Komisji Europejskiej jak i specjalistów z firmy HR. Na koniec wszystko oceniają przedstawiciele konsorcjum uniwersytetów oraz Japończycy - relacjonuje dyerktor Ital-Motu.

Etykieta rzecz święta

Japończycy przywiązują bardzo dużą wagę do etykiety. W kontaktach biznesowych są ostrożni i bardzo nieufni. Będąc na swoim terenie, to oni dyktują warunki i nie dopuszczają żadnych odstępstw od biznesowego ceremoniału. Próbując nakłonić ich do prowadzenia interesów na europejską modłę ustawiasz się na straconej pozycji. Najbardziej kuriozalna sytuacja? Spotkanie biznesowe z przedstawicielami Daihatsu. Przewidywany czas - 45 minut. Już po 15 okazało się, iż nie są oni zainteresowani ofertą. Wcześniejsze opuszczenie spotkania mogłoby być poczytane za poważne faux pas. Wobec tego pozostałe 30 minut spędziliśmy na nerwowym wzdychaniu i pochrząkiwaniu, by po upływie dokładnie 45 minut spotkanie zakończyć.

Z uczestnikiem podpisywana jest umowa, wg której Komisja przyznaje obecnie stypendium w wysokości 24 tys. euro w czterech transzach. Ponieważ otrzymuje się je z pewnym opóźnieniem, niezbędne jest wsparcie macierzystej firmy. To jednak nie pokrywa nawet połowy kosztów. Wydatki związane z przejazdami i wszelkimi potrzebami życia codziennego w Japonii stanowią co najmniej drugie tyle co dofinansowanie z Komisji Europejskiej. Nie każdą więc firmę stać, by aż tyle zainwestować w specjalistę od japońskiego rynku. Jak dotąd w szkoleniu w Japonii udział wzięło jedynie kilku menadżerów z Polski.

Karolowi Zarajczykowi wraz z innymi polskimi uczestnikami, wśród których znaleźli się przedstawiciele biura podróży, firmy handlowej oraz firmy z branży energetycznej, udało się przejść przez procedury kwalifikacyjne i wziąć udział w pierwszej edycji programu obejmującej swoim zasięgiem Polskę.

ETP jest opracowany i zarządzany przez konsorcjum europejskich uniwersytetów o międzynarodowej renomie we współpracy z Waseda University w Tokio i Yonsei University w Seulu. W Paryżu na prestiżowej uczelni Science Po uczestnicy dowiadują się informacji na temat historii i kultury Japonii. W Londynie odbywa się intensywny kurs języka japońskiego. - To najcięższy etap europejskiej części szkolenia. Zajęcia odbywają się po 9 godzin dziennie, a kurs kończy trudny egzamin. W trakcie tej części programu największa część uczestników odpada - opowiada Karol Zarajczyk.

Na uniwersytecie Bocconi w Mediolanie odbywają się wykłady z ekonomii i gospodarki japońskiej. Po zakończeniu modułu europejskiego uczestnicy mają 3 tygodnie na dotarcie do Japonii i tam rozpoczyna się japońska część, która w sumie trwa 9 miesięcy.

Zderzenie z japońską kulturą

Na miejscu na własną rękę uczestnicy muszą zapewnić sobie lokum. - Stypedium, wynoszące w pierwszej edycji programu około 22 000 euro z pewnością nie wystarcza. Stąd też nacisk KE na firmę uczestnika, aby zapewniła wsparcie finansowe w trakcie trwania szkolenia. Ceny wynajmu mieszkań dla obcokrajowców w Tokio wahają się pomiędzy 100 000 a nawet 750 000 jenów, w zależności od wielkości lokum i jego lokalizacji. Mieszkania w Tokio są niezwykle drogie i równocześnie znacznie odbiegające od europejskich standardów. Wynika to z niespotykanego na skalę światową zagęszczenia ludności - mówi Zarajczyk. W japońskim megalopolis (Tokio razem z Yokohamą i kilkoma mniejszymi mistami na wybrzeżu) mieszka około 35 milionów ludzi.

Ile trwa ETP?

- 3 miesiące intensywnego szkolenia (wykłady, seminaria) podczas modułu wstępnego w Paryżu, Mediolanie oraz Londynie: 1. japońska lub koreańska kultura biznesu, 2. porozumiewanie się międzykulturowe, 3. nauka języka japońskiego lub koreańskiego, 4. metodologia business planu - 6 miesięcy całodziennego, zaawansowanego szkolenia w zakresie nauki języka oraz kultury biznesu w Japonii (ETP Japan) lub Korei (ETP Korea) podczas Modułu Intensywnego - 3 miesiące stażu w japońskiej lub koreańskiej firmie - prowadzenie i opieka w celu dalszego opracowania biznesplanu dotyczącego Japonii lub Korei

Ich potrzeby pod tym kątem są zatem bardzo ograniczone, toteż są to przeważnie niezwykle małe, dla Europejczyka wręcz niewyobrażalne lokale, nie posiadające centralnego ogrzewania mimo, że temperatura zimą spada poniżej zera. W ciągu dnia pracują, dom traktując trochę jak hotel, a wieczorami przesiadują w restauracjach, gdzie się żywią, popijają piwo i wypalają ogromne ilości papierosów. Jedynie najbogatsi Japończycy mają domy w europejskim tego słowa znaczeniu - dodaje.

Pierwsze 6 miesięcy pobytu w Japonii na prestiżowym uniwersytecie Waseda to intensywny kurs języka japońskiego oraz kurs biznesowo-kulturowy w języku angielskim. Po tej części przyszedł czas na najciekawszą część programu - praktyki w japońskiej firmie. Karol Zarajczyk trafił do Fiat Auto Japan, gdzie odbywał staż przez 3 miesiące.

- Od strony organizacyjnej to najgorsza część programu - relacjonuje dyrektor Zarajczyk - Europejscy organizatorzy nie zapewnili tych praktyk i uczestnik musiał zorganizować je sam. Wiązało się to z poważnymi trudnościami, ponieważ Japończycy są niezwykle ostrożni w zatrudnianiu Europejczyków. Budziło to ich zdecydowany opór. Ich ostrożność wiąże się z obawami o wpuszczanie konkurencji z Europy do ich firm. Ponadto przywiązują ogromną wagę do kontaktów i faktu bycia przez kogoś poleconym. Dlatego ratunek stanowił tu uniwersytet, który śmiało można nazwać nawet legendarnym - otwierał uczestnikom niejedne drzwi i jego pomoc okazywała się nieoceniona w tym zakresie.

Japończycy przywiązują bardzo dużą wagę do etykiety, a w interesach w szczególności. W kontaktach biznesowych są ostrożni i bardzo nieufni w stosunku do obcokrajowców, a wręcz się ich boją. Będąc na swoim terenie, to oni dyktują warunki i nie dopuszczają żadnych odstępstw od etykiety, jaka u nich w tym zakresie obowiązuje. Wielu Europejczyków popełniało podstawowy błąd usiłując prowadzić z Japończykami interesy na własnych zasadach. Faux pas popełnić jest bardzo łatwo, a Japończycy tego nie wybaczają. To jedna z wielu barier służących obronie Japonii przed inwazją zagranicznych firm.

Jak złożyć wniosek o ETP?

Zgłaszające się firmy powinny wykazać, że Korea lub Japonia są istotnymi rynkami w ich strategii inwestycyjnej i eksportowej, oraz, że ich kandydaci odgrywają ważną rolę w odniesieniu do tych rynków. Kandydaci nie mogą składać wniosków samodzielnie. Muszą aplikować wspólnie z firmą, w której są zatrudnieni (sponsorującą firmą macierzystą).< Wnioski należy składać poprzez internet na stronie www.etp.org. Wszystkie kursy szkoleniowe są w pełni finansowane przez Komisję Europejską. Ponadto uczestnik programu otrzymuje stypendium Komisji Europejskiej w wysokości 24 000 euro podczas trwania programu, wypłacane w kwartalnych ratach. Od firmy macierzystej wymaga się finansowego wsparcia uczestnika z przeznaczeniem na środki utrzymania Po sprawdzeniu przez Komisję Europejską wniosków aplikacyjnych kandydaci będą uszeregowani na bazie kryteriów wyróżniających. Najbardziej obiecujący z nich zostaną zaproszeni do Brukseli na rozmowę kwalifikacyjną oraz test, po czym wszyscy wyselekcjonowani podpiszą umowę stypendialną z Komisją Europejską na cały okres trwania Programu ETP. Przewidziano 45 miejsc dla ETP Japan oraz 15 miejsc dla ETP Korea

Na niespotykaną skalę ma miejsce wymiana wizytówkami. Na każdą okoliczność Japończyk ma je przygotowane. Na jednych z pierwszych zajęć na Waseda uczestnicy programu mieli za zadanie przygotować meshi - czyli właśnie takie wizytówki japońskie w katakanie (jeden z alfabetów japońskich). Wizytówki wymieniane są tonami na prawo i lewo. Dodatkowo kontakty biznesowe w Japonii są bardzo sformalizowane. W efekcie tego w japońskich korporacjach mamy do czynienia z nieprawdopodobną ilością papieru.

W Japonii istnieje porażająca hierarchizacja w korporacjach. Każdy ma tam swoje miejsce szeregu i ściśle określone zadania, które wykonywane są niezwykle skrupulatnie. Wszystko jest kilkukrotnie sprawdzane. Dla obcokrajowca ta dokładność jest często bardzo denerwująca. - Japońska korporacja to raczej wojsko, a nie praca - mówi Zarajczyk - Japończycy są jak roboty zaprogramowane do wykonywania określonych czynności. Skutkiem tego jest niezwykła uciążliwość i przewlekłość dla Europejczyka procesów negocjacyjnych.

Każdy papier musi przejść przez ręce pracowników od "dołów", aż trafi do "góry". - Choćby się dysponowało kontaktami do dyrektora czy zarządu, trzeba zawsze odbyć mozolną wspinaczkę po wszystkich szczeblach korporacji - dodaje.

Wymagania minimalne

Sponsorująca firma macierzysta musi: - eksportować do Japonii lub Korei, inwestować w tych krajach albo mieć plany rozwoju eksportu lub inwestycji w tych krajach - posiadać siedzibę na obszarze Unii Europejskiej/być własnością przedsiębiorcy z Unii Europejskiej, z centralną siedzibą na obszarze Unii Europejskiej, posiadać europejską tożsamość i produkować towary lub usługi pochodzące z Unii Europejskiej - zatrudniać minimum 5 osób lub mieć co najmniej milion euro obrotów rocznie - być gotową do udziału w kosztach utrzymania swojego uczestnika podczas całego programu - być gotową do utrzymywania stosunku zatrudnienia ze swoim uczestnikiem podczas całego programu Kandydat musi: - być obywatelem jednego z krajów członkowskich Unii Europejskiej - być zatrudniony w sponsorującej firmie macierzystej - posiadać wyższe wykształcenie na poziomie co najmniej licencjatu oraz trzy lata doświadczenia zawodowego w zarządzaniu albo dwa lata studiów wyższych oraz pięć lat doświadczenia zawodowego w zarządzaniu - posiadać biegłą znajomość języka angielskiego - nie uczestniczyć dotychczas w Programie ETP

To, co najbardziej uderzyło Karola Zarajczyka po przybyciu do Japonii, to niesamowita infrastruktura transportowa oraz porządek i punktualność. - Pomimo niebywałego morza ludzi w największych aglomeracjach jest bardzo bezpiecznie. Wszystko tam chodzi jak w zegarku - opowiada. W biznesie nie jest inaczej. Doprowadza to do tak kuriozalnych sytuacji, jaka spotkała właśnie dyrektora Ital-Motu: - Na spotkaniu biznesowym z przedstawicielami Daihatsu, na które przeznaczone było 45 minut, po 15 minutach przedstawiania propozycji japońskim kontrahentom okazało się, iż nie są oni zainteresowani ofertą. Wobec tego pozostałe 30 minut spędziliśmy na nerwowym wzdychaniu i pochrząkiwaniu, by po upływie dokładnie 45 minut spotkanie zakończyć. Wcześniejsze opuszczenie spotkania mogłoby być poczytane za poważne faux pas i przekreślić szanse na dlaszą współpracę.

Ciekawym przykładem konfrontacji kultur jest właśnie Fiat Auto Japan. - Kadra menadżerska pochodzi z Europy i są to przede wszystkim Włosi, podczas gdy ponad 80% pracowników stanowią Japończycy. Zderzenie włoskiej improwizacji i fantazji z japońskimi zwyczajami to prawdziwa tykająca bomba. Japończycy wręcz boją się nieporządku i improwizacji, wszystko muszą mieć szczegółowo zaplanowane - opowiada dyrektor Zarajczyk.

Japoński pracownik jest niezwykle związany z korporacją, w której pracuje. Wiąże się to z modelem life-long term employment. Jeśli ktoś zatrudnia się w jakiejś korporacji, to pozostaje w niej do końca życia. Ogromny nacisk w japońskich korporacjach kładzie się na rozwiązania systemowe.

Często takie kompleksowe rozwiązania wysuwane są przez pracowników najniższego szczebla, którym przez ich związek z firmą autentycznie zależy na jej sukcesie i dobrym funkcjonowaniu. Japończycy mają przerażająco krótkie urlopy.

Stąd wziął się model japońskiego turysty z aparatem, który na zwiedzenie np. Polski ma często nie więcej niż 3-4 dni. Taką intensywną wycieczkę przeżywa więc sobie na spokojnie ze znajomymi już po powrocie do kraju, oglądając zdjęcia. - Krótkość urlopów wynika z kultury i mentalności, a nie z ustawodawstwa. Wydaje się, że istnieje swego rodzaju presja z tym związana, toteż pracownicy nie wykorzystują przysługujących im urlopów - zauważa Karol Zarajczyk.

Prawie jak Japończyk

Japończycy mają obsesję na punkcie swojego kraju, jego historii i kultury i są niezwykle z niego dumni. Japończyk zapłaci więcej za produkt, byle ten był japoński. - Doprowadza to do tego typu sytuacji, że sprowadzana np. z Australii żywność jest przepakowywana i sprzedawana jako japońska o wiele drożej aniżeli, gdyby była oznakowana jako australijska - komentuje Dyrektor Ital-Motu i przytacza przykład z rynku napojów: - Bardzo zażarta konkurencja pomiędzy japońskimi koncernami (Asahi, Kirin, Sapporo) spowodowała niesamowitą ilość rodzajów napojów, jakie firmy mają w swojwj ofercie.

Średnio w ciągu roku na rynek wprowadzane jest około 500 nowych napojów niealkoholowych. Większość spośród nich nie utrzymuje się na rynku dłużej niż 3-4 tygodnie. Na półkach pozostają tylko te, które obronią się bardzo dobrymi wynikami sprzedaży. Chyba nie muszę dodawać, że produkty takiego potentata jak Coca Cola są zupełnie zmarginalizowane.

Kryteria wyróżniające

- jakość biznesplanu sponsorującej firmy macierzystej w odniesieniu do Japonii lub Korei - proponowane wsparcie udzielane swojemu kandydatowi podczas trwania programu - jakość akademickich kwalifikacji kandydata, jego doświadczenia zawodowego oraz obycia za granicą - przyszła pozycja kandydata w firmie po zakończeniu programu ETP - zgodność cech osobowych kandydata z celami i wymogami programu

Japońskie koncerny trzymają ten rynek i zaciekle bronią go przed wejściem kogoś z zewnątrz. To i niechęć Japończyków do wszystkiego, co niejapońskie, stanowi o wiele większą barierę dla zagranicznego biznesu niż merkantylistyczne działania państwa. W dobrym tonie jest pochwalenie się przed Japończykami znajomością ich kultury i historii. Mile widziane są drobne upominki wręczane przy okazji spotkań, najlepiej, jeśli przy okazji promują własną kulturę. Karol Zarajczyk okazał się tutaj bardzo przewidujący:

- Świetną decyzją było zabranie ze sobą do Japonii walizki pełnej płyt Chopina. Japończycy mają fioła na jego punkcie, chociaż nie zawsze potrafią powiedzieć, czy gdzie leży Polska. Dla nich jesteśmy częścią byłego bloku sowieckiego i razem z Czechami, Słowacją czy Węgrami stanowimy gospodarczo i geopolitycznie jedność.

Dyrektor Zarajczyk bardzo zasmakował w sushi: - Przez cały pobyt żywiłem się po japońsku i bardzo polecam tę kuchnię. Jednak w żadnym wypadku nie w wydaniu, w jakim powszechnie dostępna jest ona w Europie. Podobnie zresztą, jak nie polecam żywienia się po europejsku w Japonii. Bardzo ciekawymi z punktu widzenia towarzyskiego są potrawy suki yaki czy shabu-shabu. Surowe składniki podawane są na stół wraz z naczyniem do gotowania - razem z uczestnikami posiłku gotujemy sobie sami. Polecam też wspaniałe potrawy jakimi są udony i rameny. Są to przeważnie domowej roboty makarony, podawane w wielkich misach, przyrządzane na tysiące sposobów.

- Japonia to bardzo trudny rynek dla obcokrajowców. Wejść tam jest ciężko i jeszcze ciężej się utrzymać - podsumowuje Zarajczyk. Szkolenie ETP bardzo przybliża tę niezwykle odmienną kulturę. Na pytanie czy warte jest wydanych na nie, niemałych w końcu pieniędzy, bez wahania odpowiada, że tak.

Gdzie szukać więcej informacji?

KRAJOWA IZBA GOSPODARCZA National Coordinator Marek Żelazko tel./fax: +48 22 630 96 60 mzelazko@kig.pl DOLNOŚLĄSKA IZBA GOSPODARCZA Regional Antenna Jowita Cetnar-Kupracz tel.: +48 71 344 78 25 fax: +48 71 343 45 97 jck@dig.wroc.pl

Największym bez wątpienia kapitałem zdobytym w Japonii są tamtejsze kontakty. Przywiązuje się do nich niezwykle dużą wagę. Można powiedzieć, że bez polecenia niczego w Japonii się nie zdziała. A udało się podczas pobytu w Japonii nawiązać współpracę z Mazdą i Daihatsu - pierwszy z nich już właściwie, pojawił się ponownie na naszym rynku a drugi koncern planuje wejście w ciągu najbliższych 5 lat. Jestem pewien, że doświadczenia zdobyte podczas praktyk nie tylko ułatwią mi kontakty z tymi firmami ale dadzą przede wszystkim przewagę, której konkurencji nie uda się łatwo i szybko zniwelować. Udało się też uzyskać wiele cennych informacji związanych z energią odnawialną. Pod tym kątem rozważamy w tej chwili emisję GDR-ów naszej spółki giełdowej Pol-Mot Warfama na tokijskiej giełdzie.

Japończycy lubują się we wszelkiego rodzaju łamigłówkach i grach logicznych, które spotkać tam można na każdym kroku. Dyrektor Zarajczyk nie omieszkał przywieźć takich japońskich puzzli ze sobą, które trzyma teraz w swoim biurku, by ostudzać niekiedy atmosferę spotkań biznesowych. Czy warto czerpać wzorce w interesach od Japończyków? Zdecydowanie nie! Nie wyobrażam sobie wprowadzenia w Polsce japońskiej dyscypliny pracy, planowania i porażającego wręcz porządku i dokładności, gdzie nie ma miejsca na odrobinę nawet improwizacji i luzu.

Japoński model korporacji przypominającej armię na pewno nie jest czymś, z czym czulibyśmy się dobrze. Jedyną rzeczą, nad której przeniesieniem do Polski można by się zastanowić, jest - znane u nas, ale w nieco innej wersji - powiedzenie "nasz klient, nasz bóg". Poziom usług jest w Japonii nieprawdopodobny, a Japończycy stają tam na głowie, żeby spełnić najbardziej nawet wymyślną fanaberię klienta.

Paweł Skotarek