Kiedy doradca klienta w jednym z prywatnych izraelskich banków mieszczącym się na Paradeplatz w Zurichu odebrał telefon, myślał, że ktoś robi sobie z niego żart. Kobieta mówiąca z rosyjskim akcentem informowała go, że nowe futro nie jest jednak tak ładne. A ponieważ sama przebywa w Davos, prosi o załatwienie zwrotu nietrafionego zakupu do sklepu na Banhofstrasse. Pieniądze - ok. 20 tys. franków - mają trafić na konto męża. A że mąż okazał się jednym z najlepszych klientów banku, doradca - ekspert private bankingu - nie miał innego wyjścia, jak tylko spełnić nietypowe polecenie.

Gdyby szwajcarski doradca pokpił sprawę, milionera z otwartymi rękami przejąłby inny bank. W błyskawicznym tempie przybywa bowiem instytucji gotowych spełniać nawet najdziwniejsze zachcianki zamożnych klientów. W ramach private bankingu powstała nawet usługa wealth management. To specjalna oferta dla tych, którzy oczekują od banku dużo więcej niż tylko "zwykłego" inwestowania pieniędzy i zaciągania kredytów na preferencyjnych warunkach.

Polskie banki, aby zdobyć klienta często stosują strategię konkurencyjnych cen - mówi Patryk Banach z Citi Handlowego. Innym sposobem pozyskania klienta jest różnicowanie oferty, ale najważniejsze jest wzajemne zaufanie - dodaje specjalista. ______________________________ Obejrzyj wywiad Bankier.pl

- Wealth management oznacza dziś pełną obsługę majątku klienta, zarządzanie aktywami finansowymi oraz niefinansowymi, takimi jak nieruchomości i dobra luksusowe - mówi Magdalena Koch ze szwajcarskiego oddziału wealth management banku UBS.

Usługi finansowe szyte na miarę oferuje już większość polskich banków, ale nadal najwięcej do powiedzenia w tym temacie mają instytucje ze Szwajcarii oraz Luksemburga. I nie chodzi tu tylko o to, że są to największe ośrodki offshore, czyli raje podatkowe, w których lokalny fiskus w minimalnym stopniu interesuje się zgromadzonymi na kontach pieniędzmi. Dzięki liberalnym przepisom skarbowym i prawnym to także świetny, bo dyskretny punkt wypadowy do dowolnych inwestycji na całym świecie.

Jak zbudować portfel

Zaplecze finansowe wskazuje na chęć osiągnięcia ponadprzeciętnych zysków przy wysokiej zdolności do podjęcia ryzyka. Rozkład aktywów powinien zakładać przewagę akcji w portfelu (duże i małe spółki z rynków rozwiniętych i wschodzących, inwestycje bezpośrednie lub poprzez odpowiednie fundusze) ze względu na potencjał wzrostowy akcji. Inwestor dysponuje prawdopodobnie wiedzą w dziedzinie finansów, co pozwala mu korzystać z instrumentów pochodnych oraz lokat strukturyzowanych, aby zoptymalizować portfel. W celu dywersyfikacji oraz zwiększenia rentowności w portfelu powinny/mogą znaleźć się inwestycje alternatywne, takie jak fundusze typu hedge albo private equity, oraz surowce lub metale szlachetne (złoto, srebro, platyna). Zajmowane stanowisko sugeruje chęć osiągnięcia zysków możliwych poprzez stosunkowo ryzykowne inwestycje. Inwestor powinien jednak pomyśleć o emeryturze oraz zabezpieczeniu rodziny, żony i dzieci poprzez gwarantowane papiery dłużne (np. indeksowane obligacje Skarbu Państwa) lub polisę ubezpieczeniową. W celu optymalizacji portfela inwestor powinien zredukować ilość gotówki, a na pokrycie niespodziewanych wydatków zainwestować jej nadmiar w krótkoterminowe produkty rynku pieniężnego.

Nic więc dziwnego, że szwajcarski UBS w kategorii private banking bije na głowę takie potęgi jak Citigroup czy HSBC. Na jego kontach najbogatsi z całego świata zgromadzili ponad 1,6 bln dolarów. Do Szwajcarii i Luksemburga coraz szerszą rzeką płyną też pieniądze z Polski. Umożliwia to znowelizowane w październiku 2002 r. prawo dewizowe. Od tego czasu nie trzeba już pozwoleń na to, by korzystać z usług finansowych świadczonych przez banki mające siedzibę w państwie należącym do Unii Europejskiej, Europejskiego Obszaru Gospodarczego (EOG), a także Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD).

Zainteresowanie jest tak duże, że polski departament w UBS rozrósł się już do dziewiętnastu osób. Szwajcarski bank robi wszystko, żeby ściągnąć do siebie jak najwięcej z 20 tysięcy najzamożniejszych Polaków, których aktywa przekraczają milion euro. I nie on jeden. Obok UBS przedstawicielstwo w Warszawie w październiku ubiegłego roku otworzył niemiecki lider tego rynku Sal. Oppenheim. Działalność w Polsce będzie odbywać się poprzez austriacką spółkę-córkę Bank Sal. Oppenheim jr & Cie. Polski departament ma również Dresdner Bank Luxembourg. Jego dyrektor Jerzy Majorek dla klientów dostępny jest praktycznie w każdej chwili.

Dla wielu polskich instytucji, które dopiero co ustabilizowały swoją pozycję w sektorze private bankingu, wealth management to wciąż spojrzenie w przyszłość. Pierwszym graczem, który zaoferował tego typu usługi, był BRE Bank. Od 2007 roku kompleksowo zarządza majątkiem klientów poprzez spółkę BRE Wealth Management. Tylko w pierwszym roku jej działalności z oferty skorzystało 500 klientów, a wartość zarządzanych aktywów wzrosła do 634 mln złotych.

Późną wiosną nową usługę wprowadzi także inny polski gracz, Citi Handlowy. - Klienci muszą czuć się wyjątkowo - mówi Patryk Banach, dyrektor departamentu private bankingu w Citi Handlowym. Dlatego program Citi Private Bank nawet nie będzie reklamowany. Banach szacuje, że z 1,5 tysiąca klientów Citi Gold Select (najwyższego standardu private bankingu w Citi Handlowym) nawet 25 procent może przejść do nowej usługi. Progiem wejścia będą aktywa netto wynoszące 2-3 mln dolarów. To na zachętę. Docelowo kwota bazowa wzrośnie do 10 mln dolarów.

To i tak nie jest zawrotna suma. W najbardziej znanym banku inwestycyjnym świata Goldman Sachs próg wejścia wynosi aż 25 mln dolarów. Z kolei z oferty UBS - Private Banking można skorzystać, dysponując 500 tysiącami euro. Jednak kluczowymi klientami są ci, których majątek przekracza 50 mln franków szwajcarskich. Niekoniecznie w gotówce. Najbogatsi wcale nie muszą sami szukać banku. To wyspecjalizowani doradcy wyposażeni w armię pomocników zwykle podczas kilku nieformalnych spotkań starają się nakłonić prestiżowego klienta do skorzystania z usług reprezentowanej przez nich instytucji.

- Doradca spotyka się z klientem wielokrotnie - przyznaje Sebastian Rheindorf-Zaorski, dyrektor pionu bankowości prywatnej Banku Pekao. Rozpoczęcie współpracy poprzedza seria rozmów. Ocena skłonności do ryzyka to jedno z pierwszych pytań. Choć, jak twierdzą bankowi eksperci, wcale nie należy do najłatwiejszych.

- Niektórzy klienci od progu zaznaczają, że nie akceptują jakichkolwiek strat - podkreśla Rheindorf-Zaorski. Dopiero po kilku godzinach, kiedy znają już nasze możliwości, zmieniają swoje stanowisko. Równie ważną kwestią jest horyzont inwestycyjny. Majętni ludzie z Europy Wschodniej już zdążyli wyrobić sobie opinię wyjątkowo trudnych rozmówców. Oczekują bowiem szybkich zysków w rekordowo krótkim czasie. Najbardziej wymagające są osoby, które zbiły pokaźny majątek w pierwszym pokoleniu.

Założoną kilkanaście lat wcześniej firmę sprzedały za 10 mln zł i oczekują, że teraz bank zaoferuje równie intratną stopę zwrotu. Jest to raczej niemożliwe, jeśli weźmie się pod uwagę to, że zachodnie giełdy mogą zyskać ok. 8 proc. rocznie, a nie nawet 30 proc., jak to było przed letnim kryzysem na warszawskiej giełdzie.

Co oferuje wealth management

Rynki kapitałowe - Inwestycje bezpośrednie w lokalne i międzynarodowe rynki akcji - Inwestycje bezpośrednie w lokalne i międzynarodowe papiery dłużne Fundusze inwestycyjne - Instrumenty pochodne i struktury - Inwestycje alternatywne (surowce, metale szlachetne, fundusze hedge, private equity, venture capital) Założenie fundacji - "Weath planning", doradztwo w sprawie sukcesji, ubezpieczeń na życie - "Customised solutions", przy dużych środkach, możliwe stworzenie wyjątkowego produktu wyłącznie na potrzeby danego inwestora Kredyty pod aktywa - Doradztwo przy zmianie kraju zamieszkania - Pośrednictwo w sprzedaży firmy lub wprowadzenie jej na giełdę (IPO) - Art banking, numizmatyka, wine banking

Dopiero po ocenie skłonności do ryzyka i oszacowaniu horyzontu inwestycyjnego przychodzi czas na dobór produktów. Doradca musi doskonale znać nie tylko sytuację materialną klienta. Niezbędna jest także wiedza z zakresu życia prywatnego. Pod uwagę brana jest sytuacja rodzinna (żony byłe i obecne), zagraniczne studia dzieci. Z tego właśnie powodu Citi Handlowy ofertę Citi Private Bank podzielił na kilka kategorii. Jedną z nich jest investment management, czyli zarządzanie portfelem, ryzykiem walutowym oraz usługi maklerskie. W ramach tego segmentu można zaplanować kwestie związane z dziedziczeniem majątku trwałego i płynnego.

- W Polsce przechodzenie kapitału na kolejne pokolenie dopiero będzie następować - mówi Patryk Banach. W Szwajcarii to bardzo popularna usługa. W ramach wealth managementu bank pomoże założyć fundację i zarejestrować ją na przykład w Luksemburgu. Na rachunek fundacji można przelać cały majątek, a potem dowolnie rozdysponować go na ewentualnych spadkobierców. Coraz popularniejszą usługą w ramach wealth managementu są inwestycje alternatywne. - Platyna, złoto i srebro dają obecnie największy zwrot - twierdzi Zbigniew Jakubas, prezes Multico, klient private bankingu BRE Banku.

- W przypadku platyny rentowność w dwa miesiące wynosi 20 proc., a za dwa lata uncja złota będzie warta 1,5 tysiąca dolarów. Jako alternatywne inwestycje wchodzą w grę nie tylko giełdy surowcowe. Citi Handlowy oferuje możliwość inwestowania między innymi w sztukę. UBS sfinalizuje zakup samolotu oraz doradzi, jaką nabyć winnicę. Zresztą na samym winie też można zarobić. Liv-ex 100, indeks giełdy win, w ciągu trzech lat wzrósł o 150 procent. Z kolei Carruades de Lafite, wino z 2004 roku w tym samym okresie zyskało na wartości aż 135 procent.

Wyrafinowana oferta inwestycyjna to jednak za mało, by utrzymać klienta. Liczą się też obsługa i relacje - balansujące często na granicy prywatności. To jednak - jak się okazuje - również podstawa sukcesu. Bo - jak twierdzi Leszek Dziawgo, profesor z Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu - brak nacisku ze strony banków na budowanie partnerskich relacji wzbudza wręcz nieufność i wywołuje efekt braku lojalności. Pracownik sektora wealth management musi być gotowy na wszystko: spełniać funkcję nie tylko najlepszego doradcy inwestycyjnego, agenta ubezpieczeniowego, ale także najbliższego informatora rodziny.

Tak było w przypadku jednego z klientów Pekao Private Banking, który podczas podróży po Ameryce Południowej stracił cały bagaż i dokumenty. Telefon z prośbą o pomoc w środku nocy odebrał jego prywatny doradca. Klient z rodziną siedział w hotelowym pokoju, a bankier blokował jego karty, robił przelew na konto hotelu, załatwiał duplikaty paszportów, rezerwował bilety na samolot, a nawet kupował ubrania, które na podróżników miały czekać na polskim lotnisku.

Nic więc dziwnego, że szefowie departamentów wealth management nie mają nic przeciwko wizytom ich doradców w prywatnych, wakacyjnych posiadłościach klientów. Nie denerwują się także, kiedy w godzinach pracy żeglują po Morzu Śródziemnym. Ważne, że w odpowiednim towarzystwie. W końcu nie trzeba być znajomym Abramowicza, żeby dostać najlepsze miejsca na mecz Chelsea Londyn. Szwajcarski bank załatwi to w kilka godzin. Oczywiście na swój koszt.

Karolina Burda

ZOBACZ TAKŻE:

- Ekspert: Bankowość prywatna w Polsce dopiero raczkuje

- Michał Macierzyński: Private banking rodzi się powoli

- Perspektywy rozwoju bankowości prywatnej w Polsce do 2011 r.

- Ranking złotych kart kredytowych

- Produkty światowego private bankingu