Pierwsze z zadanych przez nas pytań dotyczyło kanałów, jakimi najczęściej pośrednicy posługują się podczas pozyskiwania nieruchomości do sprzedaży i wynajmu, przy czym można było zaznaczać więcej niż jedną odpowiedź. I tak, zdecydowana większość ankietowanych (ponad 3 /4) odpowiedziała, że klienci sami zgłaszają się do ich biura nieruchomości. Nie oznacza to, oczywiście, że 3 /4 bazy ofert zdobywane jest w ten sposób. Nadal większość ofert pośrednicy gromadzą poprzez aktywne poszukiwania. Należy również pamiętać o generalnej zasadzie - czym bardziej znane i renomowane jest biuro pośrednictwa, tym więcej ofert jest przez nie pozyskiwane od sprzedających czy wynajmujących bez pośrednictwa mediów, programów i osób.

Blisko połowa respondentów (44 proc.) wskazała na samodzielne przeglądanie ogłoszeń w Internecie. Głównym problemem dla takich poszukiwań jest to, że obecnie bardzo duża część ogłoszeń dotyczących jednej i tej samej nieruchomości powtarza się w różnych, a czasem tych samych mediach. Przy tym wszystkim, de facto to samo ogłoszenie pojawia się w różnych formach i z różną treścią. W tej sytuacji rosnącą popularność zdobywają programy selekcjonujące ogłoszenia, które codziennie aktualizują się o nowe ogłoszenia prywatne. Ten sposób zdobywania potencjalnych klientów z roku na rok staje się coraz bardziej powszechny i prawdopodobnie w najbliższym czasie rozwinie się jeszcze bardziej, częściowo wypierając inne metody.



Najbardziej popularnym programem selekcjonującym używanym przez małopolskich pośredników jest POP (Przegląd Ofert Prywatnych) firmy KRN Media. Jest on podstawą działania aż 33 proc. biur nieruchomości. Około 3 0 proc. biur wykorzystuje program Elaborat, a 12 proc. przegląda oferty prywatne przy pomocy QS Advert.

Wielu pośredników nieruchomości (prawie 1/3) poszukuje ofert w terenie. Związane jest to z dużą konkurencją na rynku, a także tym, że ciągle jest pewna pula ofert, które nie trafiają w szerszy obieg informacji i można je wychwycić tylko poprzez bezpośredni kontakt z osobami oferującymi lub takimi, które wiedzą, że w ich sąsiedztwie znajduje się nieruchomość do wynajęcia lub sprzedaży. Obecnie już tylko 2 8 proc. pośredników szuka samodzielnie ogłoszeń w tradycyjnych, tzn. papierowych, gazetach. Jest to i tak wciąż bardzo dużo, szczególnie jeżeli uwzględnimy rosnącą z roku na rok konkurencję mediów internetowych oraz programów selekcjonujących.



Zapytaliśmy również pośredników, w jaki sposób pozyskują klientów - nabywców nieruchomości. Zdecydowana większość (79 proc.) czeka aż klienci zgłoszą się w odpowiedzi na zamieszczone w mediach oferty. Wygrywa więc forma nieaktywna, pośrednik po pozyskaniu do bazy oferty prywatnej sprzedaje ją dalej jako "własną", starając się, aby jej reklama była widoczna i atrakcyjna na rynku.

Zdecydowanie rzadziej pośrednicy decydują się na aktywne poszukiwanie klienta poprzez kontakt telefoniczny. Mimo to prawie połowa ankietowanych deklaruje, że w ten sposób pracuje.

Jeszcze mniej respondentów jest skłonnych do współpracy z innymi biurami na podstawie specjalnych umów pośrednictwa, gdzie zazwyczaj prowizja jest podzielona pomiędzy pośredników wymieniających się kontaktami klientów. Najmniej pośredników pozyskuje oferty do kupna i najmu poprzez kontakt mailowy. Z pomocy e-mail pośrednicy korzystają bardzo często, ale zazwyczaj już po nawiązaniu pierwszego kontaktu z klientem, przesyłając kompleksowo przygotowane oferty z załączonymi zdjęciami i wizualizacjami.



Kolejnym analizowanym przez nas zagadnieniem był rodzaj ofert pozyskiwanych poprzez bezpośredni kontakt z biurem nieruchomości. Wykluczone tutaj zostały możliwości kontaktu, jakie daje Internet, prasa, program selekcjonujący. Bezpośredni kontakt, w naszym ujęciu, polega tym samym na osobistej wizycie klienta w biurze nieruchomości.

Uzyskane odpowiedzi wskazują na wyraźną tendencję - klient wybiera się bezpośrednio do biura w chwili, gdy chce przede wszystkim sprzedać lub kupić działkę (aż 53 proc. pośredników tak twierdzi). W odniesieniu do mieszkań podstawowym kryterium jest wartość transakcji. Mieszkania w średnim lub wysokim standardzie dużo częściej trafiają wprost do pośredników, niż mieszkania w standardzie niskim.

Dalej znajdują się oferty inwestycyjne - prawie 1/3 pośredników pozyskuje takie nieruchomości do bazy poprzez bezpośredni kontakt z klientem odwiedzającym biuro.

Na dalszych miejscach znajdują się domy w standardzie średnim oraz wysokim, na samym końcu zestawienia są mieszkania w standardzie niskim (tylko 9 proc. pośredników wskazało tą pozycję).

Nasza obserwacja potwierdza dość znaną zależność - osoby oferujące do sprzedaży nieruchomości o niższym standardzie rzadziej udają się bezpośrednio do biur nieruchomości. Z tego wniosek, że łatwiej kupić taką nieruchomość wprost od sprzedającego.



Filip Jurczak