Czy wiesz, co jest najśmieszniejsze w manipulacji? Manipulacja już dawno została odsądzona od czci i wiary. Tych, którzy stosują sztuczki manipulacyjne, nazywa się krętaczami, psychopatami, a czasem nawet oślizgłymi robalami. Jednak najśmieszniejsze w tym jest to, że każdego dnia używamy sztuczek manipulacyjnych. Każdy z nas. Ty, ja, twój szef, twoje dzieci, starsza pani polująca na miejsce siedzące w autobusie, ksiądz/kaznodzieja. O plemieniu oddychającym manipulacją zamiast powietrzem czyli politykach nie ma co wspominać, bo to oczywista oczywistość.

Używamy, a jednocześnie z łatwością dajemy się manipulować. Nieświadoma znajomość sztuczek nie zapewnia bowiem skutecznej ochrony przed nią. Dlatego warto jest czasem sobie potrenować na sucho manipulację oraz sposoby obrony przed nią. Świetnym narzędziem do tego są testy. Jeden z nich znajdziesz na stronie www.technikimanipulacji.pl. Zanim jednak do niego przejdziesz, spróbuj rozwiązać z marszu trzy poniższe sytuacje (nie ma ich w teście na powyższej stronie internetowej).

Sytuacja 1

Twój szef sceptycznie odnosi się do przyszłorocznego projektu budżetu twojego działu. To dobry projekt, ale nie obejdzie się bez dłuższego przekonywania. Jakich użyjesz argumentów?

a) "To tak jak ze sportowcami. Jeśli się nie rozwijają, stoją w miejscu. Potem się rozpijają i staczają na dno. Nie chcę, żeby to samo przytrafiło się temu działowi, stąd taki a nie inny projekt budżetu."

b) "Na jakiej podstawie uważasz, że ten budżet jest zły? Założenia są takie same jak rok temu, wręcz kopia zeszłorocznej wersji. Nic się nie zmieniło."

c) "Oczywiście możesz podważać założenia, ale przez to osłabiasz morale zespołu. Ludzie stracą zaufanie i zacznie się sztuczne dmuchanie budżetów, bo i tak zostaną obcięte."

Najlepsza z tych trzech jest odpowiedź (a). Zawiera ona metaforę, zatem przenosi poziom rozmowy z budżetu na zupełnie inną sytuację. Sytuację, do której ani ty, ani szef, nie macie emocjonalnego zaangażowania. Możecie zatem rozmawiać o sportowcach bez zaciekłej obrony swoich stanowisk, jednocześnie wiecie, że cały czas mowa jest o twoim budżecie. Takie emocjonalne odcięcie się od właściwego tematu rozmowy jest bardzo korzystne, ponieważ daje szefowi możliwość zmiany zdania bez przyznania się do błędu. Zawsze może powiedzieć, że dba o przyszłość swojego zespołu. Przedstawiasz mu obraz przyszłości, co może się stać, i on na jego podstawie (choć nie ma żadnej pewności, że właśnie tak się stanie) podejmuje decyzję dziś, w teraźniejszości.

Odpowiedź (c) jest utrzymana w podobnym tonie. Również przedstawiasz pewną wizję przyszłości. Jest to jednak gorsze wyjście, ponieważ atakujesz bezpośrednio szefa, czynisz go bezpośrednio odpowiedzialnym za negatywne zjawiska. Stawiasz go pod ścianą. Na szefów słabych psychicznie i mało utwierdzonych w strukturze politycznej firmy może to zadziałać. Jednak większość szefów w tej sytuacji zaprze się jeszcze bardziej - wtedy nie masz żadnych szans na uzyskanie planowanej kwoty budżetu.

Odpowiedź (b) jest najgorsza. Nie ma w niej żadnego konkretu, same gładkie ogólniki. Nie ma w tym siły. Samo odwołanie do konserwatyzmu nie wystarcza. Poza tym ta odpowiedź sugeruje ripostę szefa, że "w ciągu ostatniego roku zmieniły się założenia", co praktycznie ucina wszelkie dalsze rozmowy. Z założeniami nie da się bowiem dyskutować, ponieważ zostały one przyjęte na najwyższym poziomie kierowniczym. Jeśli ci się nie podobają, zawsze możesz poszukać sobie nowej pracy.

Jeśli więc twoja odpowiedź brzmiała (a), to bardzo dobrze :)

Sytuacja 2

Twój kolega zamierza wziąć udział w strajku. Co powiesz, żeby odwieść go od tego zamiaru?

a) "To nie ma sensu. Dla zarządu jesteście jak stado ujadających jamników, nikt nie będzie z wami rozmawiał."

b) "Teraz pójdziesz strajkować, a jutro wyrzucą cię z pracy. W gazetach pełno od ogłoszeń młodych i chętnych na twoje miejsce."

c) "W gazetach pisali, że ludzie strajkowali i dostali podwyżki, a miesiąc później ustawiali się w kolejce do pośredniaka. Chyba więc nie warto strajkować."

Najlepsza z tych trzech jest odpowiedź (b). Przedstawia pewną wizję przyszłości, wizję negatywną, której kolega na pewno sobie nie życzy. Wizja jest plastyczna, odwołuje się do znanych elementów (gazeta z mnóstwem ogłoszeń). Nie jest to jednak najlepsza odpowiedź jakiej można udzielić. Brakuje bowiem elementu siłowego, plastycznego przedstawienia efektów wyrzucenia z pracy. Potrzebna konkretna aluzja do stylu życia, do codziennych czynności jak na przykład aluzja do pustego koszyka przy kasie supermarketu, podczas gdy innym produkty wylewają się z ich koszyków.

Odpowiedź (a) jest gorsza. Na początku narzucasz bowiem swoje zdanie, co z góry zamyka praktycznie wszelką dalszą dyskusję. Metafora jamników, choć plastyczna i łatwa do wyobrażenia, to jest ośmieszająca i złośliwa. Jeśli kolega bierze udział w strajku z powodów ideologicznych, a nie z bezmyślnego "bo tak kazało kierownictwo związku", to jest duża szansa, że jeszcze tobie się dostanie. Zostaniesz wyzwany od "pachołków kapitalistów", "pijawek" i "kretów ślepych na wyzysk uczciwych ludzi".

Odpowiedź (c) na pierwszy rzut oka wydaje się sensowna. Wizja zwolnienia jest plastyczna (kolejka do pośredniaka), jednak jest przeraźliwie słaba. Odwołanie do gazet w tym przypadku nie dodaje autorytetu i pewności wypowiedzi. Poza tym potwierdzasz, że strajkujący dostali jednak podwyżki, co jest przecież celem strajku. Łatwo jest zatem koledze uznać, że "widocznie tamci nie umieli obronić się przed zwolnieniem" i że "w naszym przypadku będzie inaczej". Zamiast odżegnania kolegi od strajku, wzmacniasz jego determinację. Poza tym słowo "chyba" na końcu wypowiedzi niszczy całą twoją pewność wypowiedzi.

Sytuacja 3

Podjeżdżasz na parking biura i widzisz, że jakiś nieznajomy zaparkował na twoim miejscu i właśnie wysiada z samochodu. Jak skłonisz go do przestawienia samochodu?

a) "To nie pastwisko, tylko parking. Zabierz stąd furmankę, to nie twoja zagroda."

b) "Tutaj funkcjonuje system podobny do straży miejskiej. Jeśli samochód nie pasuje do miejsca, strażnik parkingu zakłada blokadę na koła. Lepiej przestaw samochód."

c) "To jest miejsce mojego znajomego, który ma obwód bicepsa prawie taki jak Pudzian. Przestaw samochód."

Najlepsza jest odpowiedź (b). Cały czas jesteś w kontekście sytuacji, a jednocześnie rysujesz wizję co się stanie z jego samochodem. Jednocześnie nie atakujesz go, nie zmuszasz, nie rozkazujesz, ale mu doradzasz (słowo "lepiej").

Odpowiedź (c) jest nieco gorsza. Wychodzisz poza kontekst sytuacji, grozisz swoim wyimaginowanym znajomym, a w dodatku otwarcie wydajesz polecenie. W ten sposób raczej rozpętasz pyskówkę lub szarpaninę, a nie skłonisz tego człowieka do przestawienia samochodu.

Odpowiedź (a) to ordynarna zagrywka. Możesz sobie pozwolić gdy masz 100% pewności, że nie mówisz do jakiegoś znajomego twojego szefa lub twojego kolegi z działu. Czyli raczej nigdy taka sytuacja się nie zdarzy.

Ok, w tym momencie wiesz o manipulacji więcej niż większość ludzi. To odpowiedni moment, żeby zrobić sobie pełny test zdolności manipulacyjnych. Znajdziesz go na stronie www.technikimanipulacji.pl.

Mariusz Ludwiński