W firmowej dżungli czasem ciche, krecie podkopywanie pozycji konkurenta do projektów, zasobów i stanowisk nie wystarczy. Ludzie stają się odporni na plotki, poza tym panuje przekonanie, że dopóki "podejrzany" nie zmaluje czegoś poważnego, to problem nie istnieje. Dlatego więc sprawny politycznie menedżer ma do dyspozycji kolejne narzędzie walki z oponentami - wyzwania i wymuszenia.

Zdaniem Mirosława Karwata, autora książki "Teoria prowokacji" (Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007), aktem wyzwania jest każde zachowanie, które w świetle przyjętych w danym kręgu reguł obyczajowych lub zwyczajowych wymusza reakcję (odpowiedź) i nie pozostawia wyboru lub w każdym razie ogranicza wybór możliwej odpowiedzi, a w każdym razie niemal przesądza w swej wymowie i skutkach psychicznych charakter i kierunek tej odpowiedzi. Przykładem prowokacji Może to więc być odpowiedź na zaproszenie do współzawodnictwa, próby sił, sprawdzianu wyższości, zapowiedź ataku, ewidentną obrazę czy wreszcie na wypowiedź, która budzi nasz sprzeciw moralny. Ponadto tempo rozwoju wydarzeń, czynnik zaskoczenia, szoku, oburzenia itp. sprawia, że często zareagujemy szybciej niż na to pozwala rozsądek, przemyślenie; podejmujemy odpowiedź emocjonalną, a nie racjonalną. Ulegamy więc wielostopniowemu ograniczeniu własnej podmiotowości, działamy zgodnie z cudzym, a nie własnym planem, scenariuszem.

I tak na przykład: prawdziwy dżentelmen asystujący damie musi zareagować na obrazę jej czci. Wyzwany na pojedynek i szantażowany przy tym posądzeniem o tchórzostwo musi udowodnić, że nie jest tchórzem. Pobożny świadek bluźnierstwa lub profanacji musi zaprotestować. Specjalista lub rzecznik instytucji musi sprostować nieścisłe informacje lub skorygować wypowiedziane w jego obecności stereotypy.

Akt wyzwania (prowokacji) z założenia ma zmusić wyzwaną osobę do podjęcia niechcianej decyzji, do włączenia się do nieplanowanej i niewygodnej gry, a tym bardziej zachęcić, zmobilizować kogoś jedynie wahającego się, zmagającego się z własną pokusą podjęcia jakiejś gry (np. hazardu lub flirtu).

Istnieją co najmniej trzy formy takiego wyzwania: zachowanie wyzywające, zachęta i mobilizacja przez zagrożenie.

Zachowania wyzywające

Zachowań wyzywających nie należy mylić z zachowaniami nieumyślnie wywołującymi efekt prowokacji np. zakłopotania, konsternacji, niesmaku, szoku czy oburzenia. Wtedy bowiem efekt prowokacji nie jest intencją sprawcy, lecz jedynie rezultatem rozbieżności lub zasadniczej sprzeczności między jego sposobem myślenia, stylem życia, skłonnościami, upodobaniami a mentalnością otoczenia czy normami i standardami przyjętymi w danym środowisku. Przykładowo, nie jest wyzwaniem abnegacja przyjmowana przez otoczenie wprawdzie z dezaprobatą lub rozczarowaniem, ale też z komentarzem: on już taki jest, już się nie zmieni. Nie jest wyzwaniem ekstrawagancja odmieńca-egocentryka, zwłaszcza artysty (wiadomo, taki musi być dziwakiem). Nie jest wyzwaniem ekscentryczny styl życia milionera, który demonstruje raczej swój kaprys i stan konta względnie daje nuworyszowski popis swego dość niekonwencjonalnego gustu niż zamiar obrażenia, zlekceważenia względnie zastraszenia kogokolwiek.

Ale jest już wyzwaniem, gdy sławna dziennikarka przybywa wprawdzie do Ajatollaha Chomeiniego w czadorze (gdyż jest to warunek zgody na wywiad), lecz zrywa go natychmiast na samym początku rozmowy. Jest wyzwaniem demonstracyjne podarcie dokumentu, tym bardziej rozrzucenie jego strzępów lub ciśniecie komuś w twarz. Jest wyzwaniem spalenie flagi narodowej. Jest wyzwaniem, gdy aktorzy i publiczność w teatrze podczas uroczystej akademii składają hołdy premierowi Tadeuszowi Mazowieckiemu i ignorują przy tym obecność prezydenta Wojciecha Jaruzelskiego. Jest wyzwaniem, gdy z inicjatywy rozczarowanych i oburzonych polityków prawicy Rada Miejska Krakowa większością głosów uchwala zapowiedź, że zwycięzca wyborów prezydenckich będzie traktowany w tym mieście jako persona non grata.

Celem takich zachowań jest:

• zaznaczenie swojej suwerenności,
• zaprzeczenie założenia o oczywistości, naturalności lub powszechności czegoś,
• dodanie odwagi sobie samemu i innym ludziom sobie podobnym,
• zachwianie poczuciem pewności siebie i bezwarunkowej słuszności u wyznawców kwestionowanych zasad,
• stworzyć precedens, który otwiera drogę dla postaw alternatywnych, gdyż za faktem dokonanym pociąga domniemanie tolerancji.

No i na pewno zostanie osiągnięty efekt zaskoczenia, zaszokowania, a w konsekwencji albo zakłopotania, konsternacji, niesmaku, oburzenia i potępienia, za którym może iść czynny sprzeciw, próba przeciwdziałania. Przy czym, wbrew pozorom, negatywna reakcja sprowokowanych może znakomicie odpowiadać oczekiwaniom i celom prowokującego jako potwierdzenie oskarżeń o kołtuństwo lub jako dowód tezy "uderz w stół, a nożyce się odezwą".

Drugim efektem zawsze występującym przy prowokacjach jest przełamanie pewnej bariery myślowej, pewnego dystansu, tabu. Udowodnienie, że to, co jest "niemożliwe" (skoro jest zakazane, niepożądane, karalne) okazuje się jednak możliwe, a przy tym dla jednych oburzające, dla innych jednak intrygujące, pobudzające do przemyśleń.

Zachowania zachęcające

Rodzajem wyzwania jest także zachowanie jawnie skłaniające do zmierzenia się, próby sił, wzajemnego sprawdzenia i porównania sprawności, a na tej podstawie ustalenia, kto jest lepszy (np. silniejszy, szybszy, bardziej zwinny lub zręczny). Jest to zachęta, zachowanie zachęcające.

Co to znaczy "skłaniające"? Do takiej licytacji można skłaniać wielorako: otwartym wezwaniem (Ścigaj się ze mną! Skrzyżujmy szpady), zachętą (Nie bój się, to nie będzie bolało. Co masz do stracenia - sto złotych? A wygrana może być większa!), szantażem (Czyżbyś wątpił w swoje umiejętności? Może strach cię obleciał? A może twój dyplom to fałszywka?), stwarzaniem pokusy (Nie jesteś ciekaw? Nie będziesz żałował, że nigdy się nie dowiesz, czy to jest możliwe? Zróbmy to szybko, nikt się nie zorientuje, nikt nie patrzy). Można też zastosować dość specyficzną formę sugestii, polegającą na połączeniu natrętnego nacisku z "daniem przykładu" (np. przyśpieszając lub wyprzedzając go raz po raz i startując z żółtego światła z piskiem opon, dajemy drugiemu kierowcy sygnał "ścigajmy się").

Motywacja aktów zachęty jest zróżnicowana. Można nakłaniać kogoś do porównania "z czystej ciekawości", nie przesądzając wyniku, nie zakładając z góry własnej przewagi i pewności wygranej. Jednak często wezwanie do rywalizacji wyrażane jest z założeniem, że wypadnie to na niekorzyść drugiej strony, z nastawieniem na udowodnienie (potwierdzenie) własnej wyższości. Prowokacyjny charakter takiego aktu jest wręcz ewidentny, gdy obie strony wiedzą, że wynik nie jest sprawą nieprzesądzoną, lecz raczej wydaje się z góry oczywisty. Prowokujemy kogoś do gry, w której jego szanse są mniejsze lub znikome, o czym on sam wie i właśnie tego chce uniknąć. A wtedy można mu wlepić dyskredytującą metkę "tchórza".

Czy jednak każde wezwanie do współzawodnictwa jest z natury prowokacją? Niezupełnie - jedynie takie, które polega na sztucznym spowodowaniu takiej sytuacji np. wymuszeniu gotowości do wyścigu, licytacji, startu w konkursie, plebiscycie, turnieju, w kampanii wyborczej. Nie został sprowokowany ktoś, kto w punkcie wyjścia odwzajemniał zamiar, chęć i gotowość do współzawodnictwa, gdyż równie dobrze to on mógł wystąpić z inicjatywą. Prowokacją jest takie wyzwanie, które narzuca drugiej osobie zachowanie rozbieżne lub sprzeczne z jego pierwotnym nastawieniem czy postanowieniem. Zachowanie, które sprawia, że adresat uczestniczy w jakiejś sytuacji lub grze wbrew swojej woli, a nawet wbrew swoim zasadom i zobowiązaniom. Nie jest prowokacją zainaugurowanie w kręgu "samych trunkowych" pijackiego wyścigu "kto ma mocniejszą głowę", ale jest - gdy uczynimy to pod adresem niepijącego i pod hasłem "nie bądź mięczakiem", czy pod zawołaniem "kto nie pije, ten donosi". Nie jest prowokacją wymiana sygnałów kokieterii pomiędzy osobami spontaniczne i wzajemnie odczuwającymi i okazującymi sobie zafascynowanie i pociąg. Natomiast jest nią podjęcie wzajemnie zainicjowanych i obustronnie intrygujących zawodów miłosnych z intencją rozstrzygnięcia "kto pierwszy pęknie, kto za kim będzie biegał".

Ciekawą odmianą zachęty jest bezpośrednie wymuszenie reakcji. Polega to albo (1) na pozytywnym (nieagresywnym) "wywołaniu do odpowiedzi", przez odwołanie się do czyjegoś obowiązku, powinności moralnej lub zobowiązania ("Byłeś świadkiem, powiedz, jak było", "Dlaczego milczą autorytety? Prosimy panią profesor o opinię"), albo też (2) na stworzonym poczuciu zagrożenia i w konsekwencji na poczuciu konieczności przeciwstawienia się negatywnym czynom, wypowiedziom lub gestom, które dla danej jednostki lub grupy są "nie do przyjęcia".

Mobilizacja przez zagrożenie

Co to znaczy, że coś jest dla nas nie do przyjęcia? Nie możemy się na to zgodzić, zezwolić albo z powodu dosłownego - fizycznego lub psychicznego - zagrożenia (dla naszego bezpieczeństwa, godności, czci lub stanu posiadania), albo z powodu symbolicznego ataku na nasze przekonania, zasady, poczucie tożsamości i identyfikacji, zamachu na oznaki przynależności i identyfikacji (np. na zasadzie profanacji emblematów, obiektów kultu, wyśmiewania autorytetów).

Odpowiednio więc poczucie konieczności przeciwstawienia się ma charakter bądź dosłowny ("muszę bronić się, gdyż w przeciwnym razie zranią mnie lub zabiją", "muszę udaremnić kradzież", "nie mogę pozwolić na to, aby mnie obrażano", "muszę wycofać się lub uciec, gdyż przeciwnicy są silniejsi i bezwzględni"), bądź moralno-psychiczny przejawiający się w postaci moralnego poczucia powinności ("muszę zaprotestować", "muszę wyjaśnić", "muszę zamieścić sprostowanie").

Tak czy inaczej ten prosty rodzaj prowokacji (wyzwania) polega na bezpośrednim lub pośrednim zmuszeniu kogoś - własnym działaniem, mającym znamiona ataku, zamachu, zagrożenia - do reakcji, odpowiedzi, zwłaszcza do obrony, uniku lub przeciwnie, przeciwstawienia się.

Formy takiego wymuszenia są rozmaite. Może to być wezwanie słowne lub jego odpowiednik w gestykulacji. Ale wyzwanie może też przejawiać się w "przypieraniu do muru" (taką wymowę ma zamach nożem, który jest zapowiedzią, że następny atak już nie będzie "na niby"), W sferze konwencjonalno-symbolicznej analogicznym sposobem działania (też "przypieraniem do muru", ale już w sensie metaforycznym) jest przekraczanie granic tolerancji np. w negocjacjach dyplomatycznych lub strajkowych "dokręcanie śruby" w spirali żądań czy roszczeń, czyli taki nacisk, który oznacza wymagania niemożliwe do przyjęcia i spełnienia. Niemożliwe do przyjęcia zarówno w sensie materialnym (gdyż nie pozwala na to stan zasobów, niedobór środków, gdyż byłoby to wymierna i niepowetowana strata), jak i w sensie moralnym (gdyż na to nie pozwalają reguły gry, nasze własne zasady, nasze poczucie godności, nasz prestiż lub autorytet).

Więcej informacji na temat prowokacji w biznesie, polityce i miłości znajdziesz w książce "Teoria prowokacji" Mirosława Karwata (Wydawnictwo Naukowe PWN). Wszelkie skróty i uzupełnienia za zgodą Wydawcy. Książkę znajdziesz w księgarni internetowej PWN www.ksiegarnia.pwn.pl, wpisując w pole wyszukiwarki zwrot "prowokacja karwat".

Mariusz Ludwiński