W 2006 roku wszystkie działające na rynku towarzystwa ubezpieczeniowe zebrały składki komunikacyjne o łącznej wartości prawie 10 mld zł. W roku 2007 sumę pobranych składek ubezpieczeń majątkowych (głównie komunikacyjnych) oszacowano na 18,3 mld zł, a średnia składka na osobę wyniosła ok. 480 zł. Jeszcze więcej Polacy wydali na ubezpieczenia na życie. W ubiegłym roku było to ponad 25 mld zł, a średnią składkę szacowano na 670 zł.

Firmy mają się więc o co bić. Tym bardziej że Polacy nie korzystają ze zbyt wielu form ubezpieczeń. Ubezpieczamy się głównie wtedy, kiedy musimy (np. OC na samochód). Korzystając zaś z ubezpieczeń dobrowolnych, najczęściej decydujemy się na wykupienie polisy autocasco i ubezpieczenie mieszkania lub domu. Ogromne pole do popisu stanowią zaś ubezpieczenia na życie (m.in. indywidualne, zdrowotne). Ten rynek, mimo rosnących kwot składek, ma wciąż ogromny potencjał. Nie mamy bowiem wyrobionego nawyku ubezpieczania samych siebie.

Polską branżę ubezpieczeniową zdominowały podmioty zagraniczne. Przed dwoma laty aż 76 proc. kapitału podstawowego towarzystw pochodziło spoza Polski. Rynek przyciąga także nowych graczy. Do zadomowionych już PZU, Warty, Commercial Union, Allianza, Hestii dołączają nowi, np. Axa. Nie brakuje także chętnych wśród ludzi przedsiębiorczych, którzy decydują się na zawód agenta.

Spora grupa agentów ubezpieczeniowych swoją przygodę ze sprzedażą ubezpieczeń zaczynała w okresie wielkiego boomu pod koniec lat 90. Wtedy to za sprawą zmian w systemie emerytalnym i utworzenia Otwartych Funduszy Emerytalnych powstał gigantyczny rynek dla ubezpieczycieli. Według danych ZUS-u, w 1999 roku do OFE przystąpiło ponad 9,6 mln osób, a w 2000 roku towarzystwa przyjęły 750 tys. nowych członków. Na zapisach do OFE agenci zbijali majątki. Według biuletynu Urzędu Nadzoru nad Funduszami Emerytalnymi z lipca 2001 roku wynika, że "koszt akwizycji przypadający na jednego członka waha się pomiędzy 38,68 zł a 733,98 zł.

Dla połowy funduszy koszt ten stanowi mniej niż 160 zł, a dla dwóch trzecich - mniej niż 220 zł" (dane na 31 grudnia 2000 r.). Jak wspominają sami agenci, średnio za podpisaną umowę dostawali prowizję od 30 do 50 zł. Rosła również konieczność wykupienia obowiązkowych ubezpieczeń OC. To kolejny silny impuls dla wielu ludzi, by wybrać zawód agenta ubezpieczniowego.

- Zaczynałam 10 lat temu od współpracy z Commercial Union przy sprzedaży OFE - opowiada Elżbieta Przybecka, dziś współwłaścicielka firmy A&A Acitve zajmującej się pośrednictwem ubezpieczeniowo-finansowym. - Nigdy nie sądziłam, że będę sprzedawać ubezpieczenia. Chociaż obecnie rynek jest już nasycony agentami i firmami pośrednictwa ubezpieczeniowego, to wciąż nie brakuje ludzi, którzy postanawiają spróbować swych sił w branży. Katarzyna Żęgota z Łodzi była agentem w biurze oferującym polisy różnych towarzystw ubezpieczeniowych. Jednak zarobki nie były duże, dlatego zrezygnowała z pracy na etacie i założyła firmę.

- Znałam branżę i wiedziałam, że są szanse na odniesienie sukcesu - opowiada. - Zaczynałam półtora roku temu od zera. Mam już grupę stałych klientów, którzy ubezpieczają u mnie samochody oraz mieszkania, co pozwala na uzyskanie stałych dochodów co miesiąc. Średnio to około 3-4 tys. zł, ale za to muszę utrzymać biuro, opłacić koszty działalności i zapłacić podatki.

Kurs na agenta

Aby móc rozpocząć sprzedawanie ubezpieczeń, trzeba zdobyć odpowiednie uprawnienia. Chodzi tu o licencję wystawianą przez Komisję Nadzoru Finansowego (przed laty przez Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeniowego). Otrzymanie uprawnień agenta wiąże się z ukończeniem kursu z zakresu prawa i ubezpieczeń oraz zdaniem egzaminu pań- stwowego. Kurs trwa 150 godzin i kosztuje od 200 do 350 zł.

Przystąpienie do niego jest możliwe po okazaniu zaświadczenia o niekaralności oraz świadectwa maturalnego. Trzeba jeszcze zostać wpisanym do rejestru agentów, co także kosztuje (55 zł). Gdy zdobędziemy uprawnienia, stajemy przed najważniejszą decyzją, jaką podjąć musi każdy agent. Musimy odpowiedzieć na pytanie: czy zamierzamy współpracować z kilkoma firmami ubezpieczeniowymi, czy też chcemy działać i pracować tylko dla jednej firmy.

Jeśli założymy własną firmę i zechcemy sprzedawać polisy kilku ubezpieczycieli, będziemy multiagencją. Wówczas musimy odbyć specjalne kursy u firm, z którymi chcemy nawiązać współpracę. Takie kursy to średnio około 50 godzin wykładów z zakresu prawa oraz oferowanych produktów i one także kończą się egzaminem. Gdy prowadzimy multiagencję, musimy się pogodzić ze standardowymi stawkami prowizji za sprzedaż polis. Jednak mając oferty kilku firm, będziemy mogli zaoferować klientowi najkorzystniejsze warunki. Tym samym zwiększymy swoje szanse na sprzedanie polisy i zyskanie prowizji.

Drugim wyjściem jest zostanie agentem wyłącznym. Ten wybór także wiąże się z przejściem odpowiedniego szkolenia. Nawiązujemy współpracę tylko z jednym ubezpieczycielem i oferujemy wyłącznie jego produkty. Do prowadzenia działalności ubezpieczeniowej (także w obu przypadkach) niezbędne jest wykupienie obowiązkowego ubezpieczenia OC. Koszt polisy, w zależności od towarzystwa, w którym się ją nabywa, może się wahać od 2 do 5 tys. zł za rok.

Nie bez znaczenia w pracy agenta jest posiadanie pewnych cech charakterologicznych: uporu, odrobiny bezczelności, nieustępliwości. W ogólnym mniemaniu agenci to ludzie namolni, którzy za wszelką cenę chcą sprzedać polisę. Gdy wyrzuca się ich drzwiami, to potrafią wrócić oknem i nadal oferować produkt. Te opinie potwierdziły się pod koniec lat 90., kiedy wystartowała reforma emerytalna, a Polacy musieli zapisywać się do Otwartych Funduszy Emerytalnych.

Walka o klientów była tak zawzięta, że do drzwi po kilka razy dziennie pukali przedstawiciele OFE, a w telefonach non stop słyszało się zachęty do przystąpienia do danego funduszu. Stereotyp się utrwalił, gdy wyszło na jaw, że wiele osób zapisanych jest do kilku OFE, a kontrole ujawniły nieprawidłowości przy podpisywaniu umów.

Multiagent to jest to

Wyboru sposobu działania musiała dokonać Katarzyna Żęgota. Według działających w branży, zależy on w dużej mierze od pre- dyspozycji przyszłego agenta. Ci, którzy lubią dozę ryzyka, często wybierają współpracę tylko z jedną firmą. Mogą bowiem sprzedać dużo polis i sporo zarobić (dzięki wyższej prowizji). Jeśli jednak nie przedstawią klientom satysfakcjonujących warunków, nie zarobią ani grosza.

- Podjęcie decyzji co do sposobu działania było dla mnie o tyle łatwe, że miałam już doświadczenie w branży - opowiada przedsiębiorczyni. - Od początku wiedziałam, że chcę współpracować z kilkoma towarzystwami i mieć jak najszerszy zakres usług i produktów. Przed podpisaniem umów o współpracy musiałam odbyć z przedstawicielem każdej z firm rozmowę, ale nie było kłopotów w nawiązaniu współpracy.

Argos - biuro pani Katarzyny - ma w swojej ofercie produkty m.in. PZU, Warty, Ergo Hestii, Generali, HDI Asekuracji, Inter Riska, Compensy, Royal PBK. Dla swoich klientów bizneswoman ma cały zakres ubezpieczeń: majątkowe (ubezpieczenia samochodowe, firm, mieszkań, NNW) oraz na życie (indywidualne, zdrowotne). W biurze można też zapisać się do OFE, a łodzianka myśli także o wprowadzeniu do oferty produktów inwestycyjnych.

Na podobną działalność zdecydowała się także Elżbieta Przybecka i jej wspólnik. Według nich prowadzenie multiagencji daje szansę zaoferowania klientowi kompleksowej oferty różnych ubezpieczycieli. To ważne, bo wiele osób z góry zakłada, że nie ubezpieczy np. samochodu w danej firmie. - Dla mnie ważne jest też to, że jestem lojalna wobec klienta - mówi Przybecka. - Pokazuję mu, co oferuje rynek, a on dokonuje wyboru.

Sam sobie sterem...

Inną drogę kariery zawodowej wybrała Agnieszka Lewikowska, która zdecydowała się podjąć współpracę tylko z jednym ubezpieczycielem. Wybór padł na Allianz. - Gdy tylko firma pojawiła się w Polsce, zgłosiłam się do nich - opowiada. - Współpracuję z nią już od 10 lat i bardzo to sobie chwalę. Sprzedaję wszystkie produkty, ale specjalizuję się w ubezpieczeniach grupowych. Cenię sobie także niezależność i możliwość uzyskania dobrych zarobków.

Według niej współpraca tylko z jedną firmą daje agentowi duże wsparcie ze strony ubezpieczyciela. Może liczyć na lepsze prowizje, ale także na szkolenia swoje i pracowników, pomoc w wyposażeniu biura, reklamę, uczestnictwo w imprezach firmowych. Przedstawicielka Allianza uważa, że wybór formy działalności zależy od agenta, jego determinacji, pomysłu na sprzedaż i wyboru produktów, w których chce się specjalizować. Lewikowska uważa, że agenci wyłączni lepiej sprawdzają się w ofercie ubezpieczeń życiowych, multi zaś w ofercie majątkowej.

Powalczyć o klienta

Niezależnie od faktu bycia agentem wyłącznym czy też multiagentem, w biznesie ubezpieczeniowym liczy się pozyskanie klienta i sprzedanie mu polisy. To najtrudniejsze zadanie, bo nawet jeśli ludzie zdecydują się na wykupienie polisy, to chcą zapłacić jak najmniej. Katarzyna Żęgota przyznaje, że początki jej firmy były dość trudne. Mimo doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń debiutująca na rynku firma musiała przede wszystkim walczyć o klienta.

- Na początku zaczęłam od ubezpieczania znajomych - wspomina. - Później, dzięki poleceniom, trafiali do mojego biura kolejni klienci. W walce o nich Katarzyna Żęgota sięgnęła po ogłoszenia prasowe, roznosiła ulotki do mieszkań, wystawiała swoje szyldy na ulicach. Jak przyznaje, te metody nie dały spodziewanego efektu. - Ubezpieczenia to branża, w której liczy się przede wszystkim zaufanie - uważa. - A na nie młode firmy muszą ciężko zapracować. Przecież wykupujący polisy powierzają nam swoje pieniądze, a dość często słyszy się o przypadkach oszustw. Dlatego najlepszą reklamą są zadowoleni klienci, którzy polecą nasze usługi swoim znajomym.

Podobne doświadczenia z początkowego okresu działalności mają właściciele biura Active. Gdy zaczynali pracę w ubezpieczeniach, na szkoleniu mieli sporządzić listę 100 osób, którym mogą zaoferować polisę. Tak zdobyli pierwszych klientów. Ci przysyłali następnych, aż biuro zdobyło liczną grupę osób stale korzystających z ich usług. Przedsiębiorcy zapewniają, że obecnie nie muszą już zabiegać o klientów, ci bowiem zgłaszają się do nich sami. Nie prowadzą też akcji obdzwaniania potencjalnych klientów.

- Nasi klienci wykupują u nas już nie tylko polisy ubezpieczeniowe - dodaje Elżbieta Przybecka. - Bardzo często za naszym pośrednictwem nabywają jednostki funduszy inwestycyjnych, czy też zaciągają kredyty w bankach.

Agnieszka Lewikowska przyznaje natomiast, że w jej pracy obok klientów z polecenia sporą grupę stanowią osoby pozyskane dzięki pracy agentów. Najpierw wykonuje się wiele rozmów telefonicznych i umawia się na spotkania. To one decydują o powodzeniu i sprzedaży polisy.

Ruchliwy jak agent

Spotkania z klientami to jeden z najważniejszych aspektów pracy agenta. Dlatego najczęściej decydują się oni na posiadanie niewielkiego biura, gdzie prowadzą jedynie sprawy związane z obsługą firmy. Do podpisywania umów dochodzi podczas indywidualnych spotkań na mieście lub u klienta. Tak działają szefowie biura Active, którzy przyznają, że w ich warszawskim biurze prze ul. Srebrnej rzadko spotykają się z klientami. - Jesteśmy stale w ruchu i prawie zawsze do podpisania umowy dochodzi poza firmą - mówi Krzysztof Karaś. - Najczęściej w miejscu dogodnym dla klienta.

Katarzyna Żęgota choć dużo polis podpisuje poza biurem, zdecydowała się na otwarcie stałego punktu. Otworzyła go na jednym z dużych łódzkich osiedli mieszkaniowych, gdzie nie było podobnego punktu. Liczy, że dzięki temu zdobędzie klientów. Przed otwarciem biura właścicielka musiała za kilka tysięcy złotych kupić całe wyposażenie: komputer, ksero, skaner, fax, biurka, regały, szafy. Dodatkowym atutem jest dość nieduży czynsz - około 1 tys. zł. miesięcznie. Jedyne, na co narzeka, to fakt, że w przeciwieństwie do lokalizacji w centrum miasta nie może liczyć na klientów, którzy wejdą ubezpieczyć się bezpośrednio z ulicy.

Decyzja o posiadaniu biura wydaje się oczywista, choć wielu agentów działających w pojedynkę rezygnuje z tego, a biura ma w mieszkaniach prywatnych. Warto jednak zadbać o miejsce na ewentualne spotkania i prowadzenie bieżących spraw. W Łodzi wynajem niewielkiego punktu na osiedlu mieszkaniowym kosztuje ok. 1 tys. zł miesięcznie. W centrum miasta za metr trzeba zapłacić od 30 do 50 zł. W Warszawie stawki za 1 m2 wahają się od 20 do 40 dolarów plus VAT.

Do tego dochodzą koszty utrzymania biura: prąd, telefony. Obok kosztów utrzymania biura sporym wydatkiem może być zakup paliwa. Mobilni agenci potrafią wydać na tankowanie od 1 do 3 tys. zł miesięcznie. Całkowite koszty utrzymania biura, w którym pracują dwie osoby mogą sięgać ok. 5 tys. zł. Gdy firma jest większa i potrzebuje np. sekretarki i koordynatorki pracy agentów, musi się liczyć z dodatkowymi wydatkami w wysokości ok. 4-5 tys. zł.

Bezpieczeństwo daje zysk

Dbanie o to, aby kupujący był zawsze zadowolony, przynosi efekty i przekłada się na zarobki agenta. Przyczynia się także do zbudowania grona stałych klientów, którzy będą wykupywać ubezpieczenia właśnie w naszym biurze. A jest o co się bić. Agenci współpracujący z jednym lub kilkoma towarzystwami zarabiają na zasadach prowizji. Ich wysokość zależy od indywidualnie wynegocjowanych warunków.

Firmy, chcąc związać agenta i mieć jego pracę na wyłączność, oferują zazwyczaj większe prowizje i dodatkowe profity, jak bezpłatne szkolenia, pomoc w wyposażeniu biura, reklamę. Ci, którzy zdecydują się sprzedawać produkty wielu firm, nie mogą na to liczyć. Dodatkowo firmy ustalają limity, jakie agent musi wypełnić, by zarobić określoną kwotę.

Jeśli sprzeda określoną liczbę polis i wykona plan, może liczyć na standardowe stawki. Jeśli go przekroczy, ma szansę na dodatkowe pieniądze. Agenci wciąż sprzedają najwięcej ubezpieczeń komunikacyjnych. Jednak te dają najmniejsze zarobki. Za podpisanie umowy OC multiagent może dostać od 4 do 12 proc. wartości ubezpieczenia.

Średnia kwota polisy OC wynosi ok. 700 zł. Za sprzedanie polisy AC agent może liczyć na prowizję rzędu 6-12 proc. Trochę lepiej wynagradzane jest podpisanie umowy na ubezpieczenie majątku. W takim przypadku agent może dostać od 2 do 24 proc. wartości ubezpieczenia. W przypadku agenta wyłącznego wysokość stawek także zależy od negocjacji z ubezpieczycielem. Początkujący agent nie może liczyć na wiele, podobnie jak jego kolega reprezentujący wielu ubezpieczycieli. Wraz ze zdobyciem pozycji i wzrastającą sprzedażą polis agent wyłączny może za sprzedaż ubezpieczenia na życie dostać od 10 do 40 proc. kwoty ubezpieczenia. Za ubezpieczenie komunikacyjne zaś 10 proc.

Agnieszka Lewikowska mówi, że przez pierwsze dwa miesiące pracy agent wyłączny nie ma co liczyć na zarobek. Później (po ok. czterech miesiącach), gdy będzie się rozwijał, słuchał rad przełożonych, może liczyć na pensję ok. 3 tys. zł. Jeśli jego kariera będzie przebiegać prawidłowo, to po trzech latach ma szansę na zarobki rzędu 20 tys. zł miesięcznie.

Znacznie więcej zarabiają zaś agenci posiadający własne zespoły sprzedażowe. Agent na wyłączność, dla którego pracuje czterech sprzedawców, może zarobić od 10 do nawet 100 tys. zł miesięcznie. Ale te ostatnie kwoty osiągają tylko najlepsi. Warto także dodać, że w myśl ustawy o podatku VAT, agenci ubezpieczeniowi nie płacą podatku od sprzedaży polis ubezpieczeniowych.

Agenci radzą, by wraz z poznaniem rynku i potrzeb klientów zdecydować się na specjalizację w sprzedaży. Tym, którzy lubią wyzwania, polecają ubezpieczenia życiowe, bo choć nie sprzedaje się ich jeszcze dużo (z uwagi na spore sumy składek i wciąż zbyt małe zarobki wielu ludzi) to pozwalają bardzo dobrze zarobić. Ci, którzy wolą stabilność i pewny grosz, powinni wybierać ubezpieczenia majątkowe.

Konkurencja przychodzi z sieci

Zdobycie klienta i sprzedanie mu polisy to trudne zadania. Choć w Polsce przybywa samochodów (ubezpieczenie OC jest obowiązkowe) i powszechne jest ubezpieczanie domów czy mieszkań, to konkurencja na rynku jest olbrzymia. A na najbardziej zyskowne dla agentów ubezpieczenia na życie decyduje się wciąż niewiele osób. Tylko ci najbogatsi i zazwyczaj mieszkający w dużych aglomeracjach - Warszawie, Wrocławiu, Krakowie, Trójmieście - których stać na opłacenie niemałych składek.

W dużych miastach aż roi się od ofert działających w pojedynkę agentów i biur. Walka o klienta jest więc niezwykle zacięta. A ze względu na specyfikę rynku - konieczność zdobycia zaufania nabywcy polisy - szansę na dobre zarobki mają nieliczni. Głównie firmy działające od lat, cieszące się dobrą opinią i mające wyrobioną markę, a przy tym oferujące szeroką paletę produktów i atrakcyjne ceny polis.

- W mniejszych miastach o klienta jest bardzo trudno - przyznaje Katarzyna Żęgota. - Agencji ubezpieczeniowych jest bardzo dużo, do tego dochodzą jeszcze indywidualni agenci. Ci, którzy zaczynają w branży, na pewno napotkają wiele trudności. Żeby przetrwać i zaistnieć na rynku, trzeba dużo silnej woli, wytrwałości i wiary w sukces. Nie warto także liczyć na szybkie zyski. Dopóki nie zdobędziemy stałego grona kupujących polisy, może być ciężko.

Konkurencja pomiędzy agentami toczy się głównie na polu stawek. Według znających branżę w taki sposób rywalizują głównie multiagencje. Tu trafiają klienci, którym zależy przede wszystkim na atrakcyjnej zniżce. Agenci wyłączni zaś nie tyle sprzedają polisy, ile siebie. Powodzenie transakcji zależy od podejścia do klienta, zapewnienia mu wysokiej jakości obsługi, szerokiej oferty i solidności wypłat polisy.

Sporym zagrożeniem dla agentów prowadzących własne firmy jest coraz silniej rozwijająca się sprzedaż polis przez internet czy drogą telefoniczną takich firm, jak AXA, Link4, czy też mBank. Poza tym kuszą bardzo atrakcyjnymi zniżkami, czym przyciągają sporo klientów. Nie mają też sieci agentów, którym nie muszą płacić prowizji od sprzedaży polis. Wykupujący polisę załatwia wszystko drogą internetową. W taki właśnie sposób sprzedaje się coraz więcej polis komunikacyjnych oraz mająt- kowych.

Według ekspertów już za kilka lat internet oraz telefon będą głównymi kanałami dystrybucji tego typu ubezpieczeń. Agentom pozostanie natomiast walka głównie o ubezpieczenia życiowe. Pocieszeniem może być dla agentów to, że w Polsce wciąż mało sprzedaje się ubezpieczeń zdrowotnych. Lewikowska uważa, że wraz ze wzrostem zamożności będziemy kupować tego typu ubezpieczeń coraz więcej. Według niej, argumentem przemawiającym za kupnem polisy będzie chęć uniknięcia stania w kolejkach oraz oczekiwanie na lepszą jakość leczenia.

Mimo dużej konkurencji agenci ubezpieczeniowi nie narzekają. Podkreślają, że taka działalność daje dużą niezależność i szansę na dobre zarobki. Wszystko zaś zależy od inwencji, zapału i chęci do pracy.

Michał Bogurat (Miesięcznik Własny Biznes)