Aby zilustrować istotę strategii negocjacyjnych posłużę się następującymi przykładami:

1. Wyobraź sobie, że chcesz wynegocjować awans. Masz dobre kontakty ze swoim szefem, dobrze czujesz się w firmie, a dotychczas zajmowane stanowisko i zakres obowiązków pozwala Ci w pełni się realizować. Wiesz o tym, że szef jest z Ciebie zadowolony i chciałby mieć więcej pracowników takich jak Ty. Wiesz również, że jest on świetnym negocjatorem, a "negocjacje z pozycji siły" nie wchodzą tutaj w grę, ponieważ możesz na nich tylko stracić- tylko premię lub aż stanowisko. Mimo obaw przystępujesz do negocjacji. Ważne jest, aby w tej sytuacji wygrały obie strony, a więc czasami musisz ustąpić, czegoś się wyrzec w zamian za zdobycie czegoś innego. Istotą tej strategii jest poszukiwanie "złotego środka", czyli rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron.

2. Teraz wyobraź sobie, że chcesz kupić samochód. Dzwonisz do sprzedawcy, który ma akurat wymarzone przez Ciebie auto. To sportowy model. Bardzo ładnie się prezentuje i ma wspaniałe wyposażenie, jednak cena jest Twoim zdaniem zbyt wygórowana. Mając na uwadze, że na dzisiejszym rynku samochodowy panuje duża konkurencja podejmujesz negocjacje. Następuje przetarg stanowisk. Użyłeś na tyle przemyślanej i konkretnej argumentacji, że sprzedawca daje się przekonać i obniża cenę. Czujesz, że mógłbyś wynegocjować jeszcze więcej, ale wiesz, że samochód jest w naprawdę dobrym stanie i uznałeś, że ta cena jest jak najbardziej uczciwa dla obu stron.

W sytuacji pierwszej mamy do czynienia z sytuacją w której warto wykorzystać strategię problemową. Wybierając strategię problemową koncentrujemy się na interesach mając na celu konstruktywne rozwiązanie konfliktu czy problemu. Podczas tego typu negocjacji druga strona staje się dla nas partnerem. W takim przypadku powinno nastąpić oddzielenie ludzi od problemu i zmierzenie się z nim poprzez grupowe jego rozwiązywanie. Docierając do interesów zapominamy o stanowiskach czego efektem może być nowe, inne, wspólne rozwiązanie, korzystniejsze niż rozwiązanie o charakterze utargowym w strategii pozycyjnej.

Pamiętajmy, że w negocjacjach ważnym jest, aby dyskutować o interesach, które mogą okazać się wspólne a nie o stanowiskach poszczególnych stron. Nasze interesy musimy przedstawić w sposób konkretny i zrozumiały, tak aby druga strona je zrozumiała i zdecydowała się nad nimi zastanowić. Ponadto trzeba umiejętnie uzasadniać własne interesy. Najpierw należy wyjaśnić "dlaczego" a później "co" jest dla nas ważne.

Jeżeli natomiast negocjatorzy wybierają strategię pozycyjną, "okopują się" na swoich pozycjach i następuje przetarg rozwiązań, stanowisk, pozycji. Prymatem staje się przeforsowanie własnego rozwiązania czy potrzeby, a druga strona jest przeciwnikiem. Pamiętajmy jednak, aby być uczciwym wobec drugiej strony, bo na uczciwości i wzajemnym zaufaniu powinny być zbudowane wszystkie kontakty interpersonalne.

Strategie negocjacyjne musimy dopasować do sytuacji w jakiej się znajdujemy. Każda z nich może okazać się równie skuteczna w odpowiednich okolicznościach. Efekt negocjacji pozycyjnych stanowi kompromis. Natomiast efektem problemowych jest wspólne rozwiązanie problemu.W jednorazowych kontraktach dobrze sprawdza się strategia pozycyjna.W sytuacji gdy "chcemy kupić klienta a nie sprzedać towar", tzn. w przypadku, gdy chcemy nawiązać dłuższą współpracę i zbudować pozytywne relacje strategia problemowa będzie lepszym rozwiązaniem.

Joanna Zawadzka
Agencja SEDNO s.c.