Można prognozować, że i u nas będą zachodzić rewolucyjne zmiany w całym systemie dystrybucji farmaceutycznej.

Obecnie siłą dynamizującą rynek farmaceutyczny w Polsce jest ustawodawca. Kolejne nowele Prawa farmaceutycznego niosą duże zmiany i mają wpływ nie tylko na głównych uczestników kanałów dystrybucji, ale i na różne podmioty współpracujące.

Najbardziej aktywnymi uczestnikami polskiego rynku obrotu lekami są hurtownicy. To oni integrują rynek, wykorzystując różne formy koncentracji. Jednym z mechanizmów są programy lojalnościowe, które poprzez różne zapisy umów wiążą aptekę z hurtownikiem. Nawet jeśli nie dochodzi do powiązań na poziomie kapitałowym, to następuje identyfikacja pod wspólną marką, ujednolicanie sfery zakupów, działań promocyjnych i innych praktyk marketingowych.

Teraz franszyza

Jak uważają analitycy rynku, konsolidacja będzie postępować, mimo że działania legislacyjne idą raczej w kierunku ograniczania praktyk koncentracyjnych i monopolistycznych. Firmy prowadzące obrót produktami farmaceutycznymi starają się znaleźć sposób na rozwój, mimo istnienia tych przepisów. Firma dystrybucyjna ACP Pharma rozwija sieci aptek w systemie franczyzowym pod marką Mediq. Hurtowy potentat PGF powołał odrębną spółkę CEPD, która ma odpowiadać za sprzedaż detaliczną w kraju oraz inwestować za granicą.

Polski rynek apteczny jest obecnie silnie rozproszony. Ponad 86 proc. aptek funkcjonuje samodzielnie lub w sieciach do 5 podmiotów. Duże sieci, liczące nawet po kilkaset aptek, należą do największych hurtowników (m.in. PGF, Prosper, APC Pharma, Farmacol, Torfarm). W Polsce brakuje natomiast "klasy średniej" - sieci wielkości 50-60 aptek, takiej jak Euroapteka, która ma ich ok. 60.

- Zawsze warto spojrzeć na rynki dojrzalsze, które mają już pewną fazę rozwoju za sobą. W Wielkiej Brytanii pozostały praktycznie dwie sieci aptek: Lloyds i Boots, kontrolowane przez dystrybutorów hurtowych. Niewiele jest niezależnych aptek - mówi Marcin Dzioba, dyrektor strategiczny Just Health Club, zespołu agencji JUST powołanego do obsługi strategicznej i kreatywnej marek produktów oraz usług medycznych i farmaceutycznych m.in. takich firm, jak: Polpharma, Wyeth, Berlin Chemie czy Merck. I dodaje: - W wielu krajach Europy jest podobnie. Trudno oczekiwać, by takie zjawiska nie następowały w Polsce.

Siła tradycji

To wcale nie oznacza, że nastał koniec rodzinnych aptek. Na pewno przetrwają te, które mają bardzo dobrą lokalizację. Właściciel rodzinnej apteki może również uruchomić sprzedaż internetową i w ten sposób otworzyć dodatkowy kanał dystrybucji, rozszerzając rynek odbiorców, bądź zaoferować klientom dodatkowe usługi związane z opieką zdrowotną.

Mówiąc o niezależnej, rodzinnej aptece, należy wyraźnie odróżnić taki podmiot w sensie wizerunku i w znaczeniu kapitałowym. - Tradycyjny obraz apteki cały czas funkcjonuje w świadomości klientów - przekonuje Marcin Dzioba, podając przykład USA. Tamtejsi klienci darzą dużym zaufaniem niezależne apteki, co jest wykorzystane przez amerykańskie koncerny hurtowe. Tworzone przez nie programy lojalnościowe integrują niezależne apteki, jednak bez standaryzacji wizerunku. By zachęcić właścicieli niezależnych aptek do współpracy, hurtownicy stworzyli atrakcyjne warunki handlowe i systemy dostaw. Zdaniem naszego rozmówcy, na polskim rynku będą zachodzić rewolucyjne zmiany w całym systemie dystrybucji farmaceutycznej. W tej chwili w Polsce mamy w zasadzie dwa kanały: szpitalny i apteczny.

Apteka, nie sklep

W obrotach aptecznych coraz większe znaczenie mają nie tylko leki, ale również paraleki, suplementy diety, kosmetyki i drobny sprzęt medyczny. - Obecnie w Polsce apteka bardziej przypomina specjalistyczny sklep, a powinna być raczej częścią systemu opieki zdrowotnej - mówi Marcin Dzioba. - Dlatego myślę, że zmiany będą podążać w takim kierunku: hurtownicy w dużo większym stopniu będą posiadać bądź kontrolować apteki i przejmą funkcje czysto biznesowe, natomiast apteka stopniowo powróci do swojej roli usługowej.

Zapewne powstaną apteki (kanały dystrybucji) specjalizujące się w obsłudze określonej grupy pacjentów dotkniętych konkretnym problemem zdrowotnym lub specjalizujące się w sprzedaży określonych leków, np. biotechnologicznych, których rola i udział w rynku będzie rósł. A takie apteki muszą ściśle współpracować z placówką medyczną i być w stanie prowadzić dostawy leków w różnych postaciach (np. wlewy dożylne) do domu pacjenta.

Bo liczą się koszty

Zmiany w otoczeniu podmiotów prowadzących obrót lekami wymuszają rozwój nowych modeli funkcjonowania. Coraz częściej dystrybutorzy hurtowi zaczynają pełnić funkcję usługodawcy lub operatora logistycznego na rzecz producentów leków, co oznacza odejście od systemu marżowego. Alternatywny system opłat za usługę (ang.: fee-for-service) dopiero zacznie działać na polskim rynku, na świecie ma nieco dłuższą historię. Sprawia on, że kanał dystrybucji staje się przejrzysty. Poza tym z rachunku dystrybutora znika koszt leków. Hurtownik jest wynagradzany za poniesiony koszt dystrybucji, a nie w zależności od tego, jaki lek znajduje się w opakowaniu.

W tradycyjnym modelu hurtownik kupuje określony wolumen, dolicza swoją marżę i sprzedaje towar detaliście, licząc dodatkowo na wzrost cen. Informacja o parametrach popytu jest kartą przetargową dla hurtownika, który w pewnym sensie sprzedaje te dane producentowi w zamian za marże. Rozwiązanie fee-for-service jest elementem nowej filozofii współdziałania, określanej jako Inventory Management Agreements (IMA). Choć ten model jest nieco bliższy rynkowi amerykańskiemu, w Europie mamy coraz częściej do czynienia z umowami o dystrybucji wyłącznej. Przykładem mogą być kontrakty z dystrybutorami hurtowymi podpisane przez takie koncerny, jak Pfizer czy Astra Zeneca.

Kresery producenta

Umowy typu IMA zabezpieczają obie strony: producent dokładnie wie, jaka ilość asortymentu, w jakim momencie będzie potrzebna. Nie musi wobec tego ryzykować, że plan produkcji będzie niedopasowany do zapotrzebowania, w efekcie czego zabraknie leków bądź wzrosną koszty ich magazynowania.

- Ten model rozwinął się po raz pierwszy w innych branżach i wynikał z dwóch podstawowych czynników - wyjaśnia Dzioba. - Po pierwsze, z deflacyjnego charakteru cen. W branży farmaceutycznej obserwujemy wzrost nasycenia rynku lekami generycznymi. Szczególnie jeśli chodzi o choroby cywilizacyjne, czyli te obszary terapii, w jakich zużywa się bardzo dużo leków, których ceny gwałtownie spadły, co można porównać do deflacji na rynkach innych dóbr konsumpcyjnych.

Drugi czynnik to siła ogniwa detalicznego. Na rynkach typowych dóbr konsumpcyjnych królują supermarkety i one dyktują ceny oraz warunki handlowe, bo są podstawowym miejscem zakupu wielu dóbr codziennego użytku. Na rynku farmaceutycznym zaczynają zachodzić podobne zjawiska: bardzo intensywny rozwój rynku pozaaptecznego i konsolidacja detalu oraz hurtu z detalem. Producenci nie są już absolutnymi władcami kanałów dystrybucji leków.

Leki na zamówienie

Rynek farmaceutyczny jest tak dalece rozwinięty, że umożliwia hurtownikom wprowadzanie własnych marek leków. Najczęściej sprowadza się to do tego, że popularne leki generyczne wytwarzane są przez kontraktowych producentów hinduskich albo chińskich, pakowane w danym kraju i wprowadzane na rynek pod własną marką.

Podmiot hurtowy poprzez zakontraktowanie produkcji łączy trzy marże: producenta, hurtową i detaliczną, co daje mu możliwość oferowania tego leku pacjentom po naprawdę minimalnej cenie. - Ten model jest realizowany z powodzeniem na rynku brytyjskim przez Alliance UniChem, który stworzył markę Almus - mówi Marcin Dzioba. - Nie skończyło się na jednym preparacie, powstał cały portfel popularnych leków generycznych, które sprzedają się w wysokim wolumenie. Linia produktów stała się częścią oferty hurtownika dla współpracujących z nim aptek, które mogą je sprzedawać po bardzo atrakcyjnych cenach, zyskując tym samym lojalność własnych klientów.

Luiza Jakubiak