• zdolność komunikowania się,
• wojowniczość i inicjatywę,
• pewność siebie,
• zapał i motywację,
• inteligencję,
• zdolności przywódcze,
• dojrzałość,
• zdolność przekonywania,
• układną osobowość i uspołecznienie,
• pozytywne nastawienie.

Opierając się na wynikach badań można stwierdzić, że istnieją dwie grupy osób starających się o pracę: osoby w małym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną oraz osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną.

Osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną utrzymują stały kontakt wzrokowy. W celu wyrażenia odpowiednich emocji posługują się zróżnicowaną modulacją głosu. Demonstrują odpowiednio wysoki poziom energii, wykorzystując do tego gesty dłoni, uśmiech i ruchy całego ciała, a na pytania prowadzącego rozmowę odpowiadają płynnie i z niewielkim tylko wahaniem.

Osoby w niewielkim stopniu posługujące się komunikacją niewerbalną unikają kontaktu wzrokowego. Rzadko bądź wcale nie przejawiają emocji, demonstrują niski poziom energii i wypowiadają się łamiącym, mało płynnym głosem.

W trakcie badań profesjonalni selekcjonerzy dużo lepiej (39 na 40 ocen w ramach czynników, takich jak zapał/motywacja, pewność siebie, zdolność przekonywania i układna osobowość) oceniali osoby w dużym stopniu wykorzystujące komunikację niewerbalną niż osoby które jej nie wykorzystywały. Co więcej, oceny efektywności osób starających się o pracę były dokonywane po każdym z czterech czterominutowych fragmentów rozmowy. Silny pozytywny wpływ pożądanych zachowań niewerbalnych na percepcję prowadzącego rozmowę pozostaje niezmienny przez pełnych 16 minut rozmowy.

Wyniki badań wskazują, że w rozmowach kwalifikacyjnych zachowanie wzrokowe było najbardziej rzetelnym wskaźnikiem powodzenia lub porażki. Kandydaci byli albo przyjmowani do pracy, albo odrzucani, bądź też umiejscawiani w grupie osób rezerwowych, z którymi były możliwe kolejne rozmowy. Bezpośredni kontakt wzrokowy miał miejsce znacznie częściej w grupie osób, które uzyskały aprobatę niż u osób, które zostały odrzucone bądź które trafiły na listę rezerwowych. Unikanie patrzenia w oczy rozmówcy oraz rozbiegany wzrok pojawiały się znacznie rzadziej w grupie osób, które zostały przyjęte niż w grupie rezerwowej czy odrzuconej.

Okazało się, że pozycja ciała nie była cechą różnicującą te trzy grupy, ale ważne okazały się być zarówno uśmiech, jak i marszczenie brwi. Kandydaci, którzy zostali przyjęci do pracy, uśmiechali się znacznie częściej i rzadziej marszczyli brwi niż ci, którzy zostali umieszczeni w grupie rezerwowej bądź odrzuconej, Uśmiech musi być jednak autentyczny, szczery i uczciwy. Ludzie uśmiechający się nienaturalnie są postrzegani jako zwodniczy i ukrywający prawdziwe uczucia.

Kandydaci, którzy zostali przyjęci częściej ruszali głową (w formie potakującego kiwania) i rzadziej utrzymywali ją w statycznej pozycji niż ci, którzy zostali albo odrzuceni, albo trafili na listę osób rezerwowych. Podsumowując, zachowania wzrokowe, mimika twarzy oraz poruszanie głową - zarówno oddzielnie, jak i w sekwencji - okazały się być dobrym wskaźnikiem przewidującym powodzenie lub porażkę w sytuacji prawdziwej rozmowy kwalifikacyjnej.

Zachowania wzrokowe, bezpośredniość zachowania oraz sygnały wokalne były wielokrotnie identyfikowane jako ważne czynniki sukcesu na rozmowie kwalifikacyjnej. Dla porównania, nie udowodniono do tej chwili, aby atrakcyjność fizyczna kandydatów wywierała silny i jednoznacznie pozytywny wpływ na oceny dokonywane przez selekcjonerów.

Najważniejszą rolę na rozmowie kwalifikacyjnej odgrywają zachowania wzrokowe. Wywierają one znaczący wpływ na postrzeganie efektywności zarówno kandydata, jak i selekcjonera. Kandydaci, którzy najkrócej utrzymują kontakt wzrokowy, są zgodnie postrzegani jako cechujący się najniższą pewnością siebie. Kandydaci patrzący bezpośrednio na rozmówcę są postrzegani jako bardziej asertywni, pewni siebie i mający więcej inicjatywy.

Na rozmowie kwalifikacyjnej niezmiernie istotne jest także przejawianie zachowań świadczących o dużej bezpośredniości. Kandydaci, którzy zachowują się bardzo bezpośrednio (utrzymują trwały kontakt wzrokowy, uśmiechają się, zachowują uważną postawę i bezpośrednią orientację ciała, wykorzystują gesty jako ilustrację słów oraz siadają względnie blisko osoby przeprowadzającej rozmowę) wydają się znacząco zwiększać swoje szanse na zatrudnienie.

Mimo że zachowania niewerbalne mogą być potężnymi determinantami powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej, ich relatywne znaczenie rzadko kiedy było bezpośrednio porównywane do wpływu zachowań werbalnych. Najistotniejszymi zachowaniami werbalnymi wpływającymi na zatrudnienie bądź nie były: (a) zwięzłe wyrażanie się, (b) odpowiadanie na pytania pełnymi zdaniami, (c) wypowiadanie własnych opinii, gdy okazuje się to potrzebne/właściwe, (d) ścisłe trzymanie się tematu. Zwłaszcza umiejętność płynnego wyrażania się jest wyraźnie najważniejszym niewerbalnym determinantem powodzenia na rozmowie kwalifikacyjnej.

Nieco rozbieżności istnieje w kwestii doboru słów. Z jednej strony źle widziane jest używanie potocznego slangu, z drugiej strony celna uwaga uczyniona językiem klientów może podnieść wartość w oczach osoby rekrutującej. Z jednej strony używanie specjalistycznych terminów może sygnalizować duże doświadczenie kandydata, ale z drugiej strony może to zostać odebrane jako pancerz ochronny, dystansowanie się, obawę przed używaniem własnego stylu mówienia, aż po nieszczerość i fałszywość. Wszystko zależy od kultury słownej panującej w firmie, osobistych preferencji osoby rekrutującej oraz obecności innych osób podczas rozmowy (w takiej grupie rzadko kiedy docenia się osobiste preferencje).

Podobnie jak dobór słów, kontrowersyjną kwestią jest atrakcyjność fizyczna. Istnieje wiele zawodów, również w ramach biznesu, gdzie atrakcyjność fizyczna jest pożądana. Głównie ma to miejsce na stanowiskach ds. obsługi i kontaktów z klientami (sprzedaż, obsługa klienta, prowadzenie klienta, recepcja). Jednak istnieje fatalny stereotyp "pięknej idiotki", który deprecjonuje kobiety atrakcyjne fizycznie w staraniach o stanowiska kierownicze.

Co innego natomiast smak w doborze ubioru. Tutaj kanon jest jasny. Niewielkie odchylenia są dopuszczalne na stanowiskach kreatywnych, ale przesada jest niedopuszczalna - nie świadczy bowiem o wyjątkowej kreatywności, a o braku umiejętności dostosowania się do oczekiwań innych (w tym klientów). Przesadę należy zostawić artystom, którzy pracują na własny rachunek i których motto może brzmieć "artysta może chodzić głodny". W świecie biznesu firma nie może chodzić głodna.

Na koniec jeszcze jedna uwaga co do prawdziwości komunikatów niewerbalnych. W zasadzie każdy sygnał niewerbalny można wytrenować i weterani rozmów kwalifikacyjnych z łatwością dostosowują się do oczekiwań rozmówców. Dlatego też warto zachowanie kandydata sprawdzić podczas niespodziewanych pytań. Pytanie niespodziewane to takie, które jest mimochodem, przy okazji wrzucone do rozmowy i nie dotyczy poruszanego akurat zagadnienia. Pytanie niespodziewane nie powinno dotyczyć rzeczy oczywistych (jeśli chodzi o kwestie zawodowe). Najlepiej zapytać o coś związanego z aktualnymi wydarzeniami społeczno-sportowo-politycznymi lub o szczegół pracy na stanowisku mało znany ludziom spoza branży. Nieumiejętność udzielenia rzeczowej odpowiedzi i wysyłane w związku z tym komunikaty również dużo mówią o kandydacie, jego zdolności do przyznania się do niewiedzy, uprzejmości, radzenia sobie ze stresem.

Więcej ciekawych informacji o komunikacji niewerbalnej w różnych kontekstach (zawodowym, towarzyskim, urzędowym) znajdziesz w książce "Komunikacja niewerbalna" Dalea Leathersa (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2007). Wszelkie skróty i uzupełnienia za zgodą Wydawcy. Książkę znajdziesz w księgarni internetowej www.ksiegarnia.pwn.pl, wpisując w pole wyszukiwarki zwrot "komunikacja leathers".

Mariusz Ludwiński