Specjalnością wielu firm i ludzi, działających na rynku, jest odpuszczanie. Odpuszczają handlowcy, gdy słyszą od klienta „Nie!”. Odpuszczają właściciele firm, gdy konkurencja stwarza im niepowtarzalne okazje rynkowe.

Odpuszczają doradcy, gdy w firmach pojawiają się naturalne opory przed nowymi, świeżymi rozwiązaniami. Oto fajna historia, pokazująca, że nie warto odpuszczać – nawet wtedy, gdy wszystko wydaje się przegrane.

Początki

Portal Excite był swoim czasie jednym z najbardziej prężnych dotcom’ów i jedym z najczęściej odwiedzanych portali w USA. Excite pozwala na szybkie i celowe wyszukiwanie informacji, ofert itd. Został założony w 1994 roku przez Grahama Spencera, Joe Krausa oraz kilku innych studentów uniwersytetu w Stanford.

Jak każdy skuteczny biznes, w dwa lata po uruchomieniu Excite dotarł do przełomowego punktu. Pozyskał dość dużą liczbę stałych użytkowników, ale wciąż nie mógł wypłynąć na najszersze wody. Do tego potrzebna była dobra „dystrybucja” linku do portalu. Właściciele wiedzieli, że żadna regularna strona internetowa nie zapewni im takiej częstości odwiedzin i takiego dotarcia do grupy docelowej, jak reklama w przeglądarce internetowej.  Wiedzieli też, że nie mogą pozostać w miejscu, bo to będzie oznaczało szybką śmierć portalu.

Krytyczna decyzja

Kraus i Spencer spotkali się więc z szefami prężnej przeglądarki internetowej Netscape. W tym czasie tej przeglądarce towarzyszyły dwa „przyciski”: NetSearch (przekierowujący na InfoSeek) oraz NetDirectory (przekierowujący na Yahoo). Co ciekawe, Netscape w żaden sposób nie zarabiał na tych przekierowaniach. Ostatecznie Netscape zdecydował się wystawić jeden z tych buttonów na przetarg. W przetargu wystartowały trzy firmy (w tym oczywiście Excite).

Właściciele Excite, wówczas 22-letni studenci, zachodzili w głowę, jaką ofertę powinni przedstawić. W kasie mieli zgromadzony 1 mln dolarów, ale w końcu podjęli ryzyko i zaoferowali 3 mln. I... PRZETARG ZOSTAŁ PRZEGRANY – wygrała firma MCI, która w tym czasie budowała podobny serwis.

Po przegranej

Właściciele Excite czuli się okropnie, uznali, że to wielka porażka; poczuli też, że przyszłość portalu jest zagrożona. Powstaje gigantyczny konkurent, w dodatku oni nie mają alternatywy, która pozwoliłaby im dotrzeć do dziesiątek milionów Amerykanów. Co gorsza, dotarły do nich wiarygodne informacje, że przetarg nie był do końca prowadzony uczciwie, przez co MCI w ostatniej chwili poznała warunki zaoferowane przez Excite i zdążyła „podrasować” swoją ofertę.

Studentów z Excite wspierał charyzmatyczny mentor i inwestor, Vinod Koshla. Gdy zadzwonili do niego, powiedział: „To jeszcze nic straconego. Idźcie i się spotkajcie z ludźmi z Netscape’a. Pokażcie się w ich biurze niezapowiedziani i poproście o krótkie spotkanie. Dzwońcie do nich, nie odpuszczajcie, negocjujcie dalej!”. Tak się stało. Kraus i Spencer dwukrotnie pojawili się w biurze Netscape, kilkakrotnie dzwonili do decydentów. I co się wydarzyło? Okazało się, że wygrana firma – MCI – fatalnie współpracowała z ludźmi z Netscape’a, w dodatku miała ogromne opóźnienia w zbudowaniu serwisu analogicznego do Excite. Miesiąc po zakończonym przetargu Krauss odebrał telefon od Netscape: „OK., zbierzcie te swoje trzy miliony i wskakujcie na miejsce MCI. Powodzenia”. Od tego momentu rozpoczął się wzrost potęgi Excite – i to postępujący geometrycznie. 2 lata później Yahoo zaoferowało właścicielom Excite 6 MILIARDÓW dolarów.

Wniosek

Oto, co mówi Joe Kraus:

„Zbyt wielu ludzi odpuszcza w świecie biznesu. Gdy usłyszysz: »Nie, dziękujemy«, albo »Niestety ten przetarg wygrał kto inny«, pomyśl: »No, teraz to się zaczyna zabawa. Przekonam go, że jestem lepszy i solidniejszy«. Wierzę w wytrwałość, czy też po prostu zdrowo pojmowaną upierdliwość w biznesie. To nie jest przyjemne, ale ponieważ 99,9 % ludzi odpuszcza, właśnie ta wytrwałość czyni różnicę”

Na koniec rodzimy przykład:

Duża firma, specjalizująca się w zarządzaniu powierzchnią biurową, brała udział w przetargu ogłoszonym pół roku temu przez wielki koncern FMCG. Przetarg dotyczył wyszukania i zagospodarowania biur (siedzib firmy) w kilku krajach w naszej części Europy. Jak wiadomo rynek jest trudny, więc negocjacje również były trudne, a walka w przetargu szła „na noże”. W rezultacie rozstrzygnięcie przetargu było kłopotliwe dla wszystkich oferentów: zleceniodawca po prostu „rozparcelował” usługę na mniejsze części, i jej elementy zlecił tym trzem dostawcom, którzy akurat ten element oferty wycenili najniżej. Niemal wszystkie firmy uczestniczące w przetargu się „zagotowały” (w końcu w każdym przypadku oferta dotyczyła pełnej usługi, to był tzw. packed deal). Ale jedna firma przyjęła inny sposób postępowania: robiła swoje jak najlepiej i cierpliwie czekała, aż pozostali oferenci nadwyrężą relacje ze zleceniodawcą; zaczęły się też pojawiać pierwsze sygnały o niedociągnięciach tych firm. W tym czasie, niemal codziennie pracownicy tej firmy bombardowali zarząd oraz dział zakupów zleceniodawcy komunikatem: „Jeżeli tylko stwierdzicie, że bezpieczniej i solidniej poczujecie się z nami, chętnie weźmiemy na siebie realizację całości kontraktu”. Po trzech miesiącach od ogłoszenia wyników przetargu, CAŁY biznes (a więc pełen kontrakt) został ostatecznie przejęty od konkurencji.