Nie ulega wątpliwości, że dobre wyniki sektora bankowego to po części zasługa sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Nie jest to tak dochodowy segment jak klienci indywidualni, jednak rozwija się on dynamicznie i daje perspektywę wysokich zysków. Banki to widzą, dlatego też oferują biznesowi specjalne produkty finansowe oraz indywidualną obsługę.

Przedsiębiorca to klient dynamiczny i rozwojowy. Jest dla banku swego rodzaju inwestycją. Zaoferowanie pomocy finansowej przez bank, w przyszłości zaprocentować może lojalnością i wdzięcznością klienta. Będzie on korzystał z produktów finansowych w jednej, zaufanej instytucji. To bezwątpienia korzyść dla banku.

Ale co z korzyścią dla podmiotów gospodarczych? Banki dwoją się i troją w wymyślaniu nowych promocji. Chętnie stosują upusty. Przykładowo, nie pobierają żadnej marży od transakcji przewalutowania, jeśli klient biznesowy zadeklaruje, że przeniesie do niego 75 proc. swoich obrotów. Takie zobowiązanie oznacza, że swoją działalność gospodarczą będzie prowadził głównie przez rachunek w danym banku.

Współpraca tylko z jednym bankiem, może okazać się szczególnie korzystna w przypadku przejściowych trudności finansowych przedsiębiorstwa. Bank, który zna i kontroluje przepływy finansowe określonej firmy, jest w stanie zaryzykować i pomóc jej finansowo. Mniej komfortowa jest sytuacja, gdy przedsiębiorstwo korzysta z kilku kredytów, a każdy zawierany był w innym banku. Każdy z nim będzie bowiem domagał się pierwszeństwa w spłacie. Nikt nie zajmie się próbą ratowania firmy.

Warto dodać, że nie w każdej sytuacji decyzja o lojalności należy wyłącznie do przedsiębiorstwa. Zdarza się, że firmy zostają zmuszone do ”wierności”. Banki chcąc związać ze sobą przedsiębiorców, wymuszają na nich, by ci korzystali z ich produktów pod groźbą odmowy udzielenia kredytu, czy nawet wymówienia umowy kredytowej. Skąd taki stosunek banków do klienta biznesowego?

Jak wynika z badań Pentora, na które powołuje się ”Dziennik Gazeta Prawna”, sektor małych i średnich przedsiębiorstw to klienci lojalni. W ciągu roku tylko 10 proc. z nich zmienia bank. W 90 proc. małe firmy korzystają tylko z usług jednej instytucji finansowej, jednak już średnie firmy w ponad 36 proc. szukają więcej niż  jednego banku do obsługi. Wiele z nich stoi na stanowisku, że lojalność wobec instytucji finansowej po prostu się nie opłaca. Oprocentowanie firmowych kont jest niskie, a preferencyjne warunki kredytów dla przedsiębiorców w wielu przypadkach niewiele różnią się od standardów. Muszą oni również płacić za przelewy i prowadzenie konta oraz operacje kartami kredytowymi.

Ale i to powoli się zmienia. Przedsiębiorcy są bardziej świadomi i wymagający w stosunku do banku. Zdają sobie sprawę ze swojej wartości. Oprócz korzystnych warunków finansowych, ważne są dla nich również dobrze zorganizowane procesy w banku, duża sieć placówek i rozwinięta bankowość internetowa. Decydują się więc na przeniesienie swoich finansów do tej placówki, która w jak największym stopniu odpowiada ich wyobrażeniom.

Mówiąc o lojalności klienta nie sposób nie wspomnieć o wysokim poziomie braku zaufania klienta biznesowego do instytucji finansowych. Małe i średnie przedsiębiorstwa przyglądają się bankom ostrożnie. Z badań Pentora wynika, że 28 proc. przedsiębiorstw uważa, iż banki zniszczyły już niejednego przedsiębiorcę, a 68 proc. im nie ufa. Zdaniem niektórych ekspertów to ważny aspekt „lojalności”. Firmy boją się zmian i wolą korzystać z usług już sprawdzonych instytucji.

Jak w wielu przypadkach i tym razem strach bierze się z niewiedzy. Wiele firm nie posiada kompletnych informacji na temat ofert różnych banków, jednocześnie nie ma czasu, aby je porównywać. Wybierając banki, często robi to na całe życie.

BS