Dwa kółka stały się równie modne, co cztery. Korzystają na tym właściciele sklepów rowerowych zarówno w realu, jak i w internecie. Niestety, tylko sezonowo.

Z każdym sezonem powiększa się grono rowerowych pasjonatów. Coraz bogatszy staje się też rynek producentów jednośladów. Według danych World Watch Institute, rocznie na całym świecie produkowanych jest około 105 milionów sztuk rowerów. Ekolodzy cieszą się, że z zakładów produkcyjnych wychodzi zatem ponad dwukrotnie więcej rowerów, niż samochodów. Niestety, w Polsce sprzedaż rowerów to biznes typowo sezonowy. Boom rowerowy trwa 2-3 miesiące, ruch w sklepach rowerowych utrzymuje się maksymalnie przez 5-6 miesięcy.

­ Latem na brak klientów nie można narzekać, zimą ciężko wytrwać ­ przyznaje Mariusz Boguszewski, właściciel osiedlowego sklepu rowerowego w Łodzi. 28-letni przedsiębiorca prowadzi biznes od dwóch lat.

­ Będąc zapaleńcem obserwowałem lokalny rynek. Kiedy zobaczyłem, że na osiedlowych uliczkach robi się coraz tłoczniej, a w pobliżu nie ma specjalistycznego punktu sprzedaży rowerów, postanowiłem zainwestować we własny sklep ­ mówi.

Mariusz Boguszewski nie miał kłopotów ze znalezieniem odpowiedniego lokum. Uruchomił sklep w osiedlowym pasażu handlowym, w miejscu widocznym zarówno od strony ulicy, jak i dla przechodniów. Za wynajem 80 m2 płaci około 2 tys. zł miesięcznie. W lokalu wydzielił część ekspozycyjną i serwisową.

­ To mała powierzchnia jak na sklep rowerowy, dlatego nie mogę sobie pozwolić na wystawienie pełnej oferty. Musiałem też zrezygnować z magazynu, w którym trzymałbym zapas ­ przyznaje przedsiębiorca. ­ Do prezentacji gotowych modeli i części do składania oraz prowadzenia usług serwisowych potrzeba co najmniej 200 m2 ­ wyjaśnia.

Zaczynał od kilku rowerów i dużej części komponentów. Po jednym sezonie oferta rozszerzyła się do kilkunastu sztuk. Przedsiębiorca dorobił się też dobrych kontaktów z dystrybutorami i importerami.

­ Szybka realizacja zamówień, a tym samym uzupełnienia asortymentu to podstawa prowadzenia sklepu o małym metrażu ­ mówi.

Warto postawić na znaną markę

Ceny rowerów są bardzo zróżnicowane: od 100-150 zł za najprostsze rowery sprowadzane z Dalekiego Wschodu po przekraczające cenę 10 tys. zł zaawansowane techniczne modele.

­ Te najtańsze są dostępne w niemal każdym centrum handlowym, dlatego nie opłaca się ich wstawiać do sklepu. Warto postawić na znane marki. ­ Coraz lepiej rozpoznawalne przez miłośników aktywnego wypoczynku. Na szczęście coraz więcej klientów decyduje się na zakup droższego sprzętu za średnio 1-2 tys. zł ­ mówi właściciel sklepu na warszawskim Ursynowie. Prowadzący od kilku lat sklep z sprzętem i serwisem rowerowym narzeka na dużą konkurencję w sąsiedztwie.

­ Na jednym tylko osiedlu działa kilkanaście punktów ­ mówi. ­ To bardzo dużo, nawet jeśli działają na obszarze, gdzie znajduje się duża liczba ścieżek rowerowych, a mieszkańcy chętnie wsiadają na rower. W sezonie sprzedaję średnio jeden rower dziennie, znacznie lepiej sprzedają się części. Jednak w całym roku to sprzedaż rowerów generuje większe obroty ­ około 60-70 proc. wartości wszystkich transakcji.

Przy dużej konkurencji nie łatwo wyjść na swoje. Aby obniżyć koszty utrzymania, ursynowski przedsiębiorca prowadzi sklep wspólnie z żoną. On zajmuje się zaopatrzeniem i serwisowaniem, ona ­ obsługą klientów. Oboje muszą być na bieżąco z ofertą producentów i bardzo dobrze znać możliwości techniczne sprzętu.

­ Większość klientów potrzebuje porady. Zadajemy mnóstwo pytań i staramy się dopasować model tak, by najlepiej służył nabywcy. Wskazujemy różnice, atuty i minusy. Dodatkowo, zainteresowanym kupnem proponujemy krótką przejażdżkę. To działa. Klienci są zadowoleni i polecają nasz sklep znajomym ­ mówi właściciel sklepu i podkreśla, że to najlepsza forma reklamy.

Pedały idą hurtem

Klient lubi mieć wybór. Nie tylko wśród modeli, ale i marek. Można zdecydować się na ofertę jednego producenta, ale wówczas właściciel sklepu może liczyć na dostawy tylko z jednego źródła. Jeśli kolekcja przygotowana na dany sezon nie trafi w gust klientów, sklep może stanąć na skraju bankructwa. Z kolei przy dobrej passie sprzedażowej mogą zdarzać się opóźnienia dostaw. Pusta powierzchnia handlowa wpływa równie niekorzystnie na wizerunek sklepu. Dlatego dobrze jest poszerzyć ofertę i nawiązać współpracę z przedstawicielami 3-5 marek rowerowych. Zróżnicowanie asortymentu powinno dotyczyć również typów sprzętu, bowiem nigdy nie wiadomo, co w danym sezonie spodoba się klientom. Hitem minionego lata były rowery miejskie, ale zainteresowanie jednośladami wyczynowymi było także zauważalne. W dobrym sklepie rowerowym nie powinno zabraknąć m.in. rowerów górskich (od kilku lat stanowią najlepiej zbywalną część oferty), szosowych, miejskich, wyczynowych (przystosowanych do akrobacji albo sportów ekstremalnych) oraz modeli typu bmx.

­ Każdy z nich może być dostępny w różnych rozmiarach i przedziałach cenowych ­ radzi Mariusz Boguszewski. ­ Podobnie jest z oprzyrządowaniem (pedałami, przerzutkami, hamulcami) i różnego rodzaju gadżetami: od odzieży, okularów po silikonowe siodełko, które przez wielu klientów uważane jest za zbędny wydatek, ale przez równie wielu cenione za komfort jazdy ­ mówi. Bywa i tak, że do sklepów trafiają osoby dobrze zorientowane w budowie i parametrach technicznych rowerów, które zlecają obsłudze złożenie roweru z określonych części.

­ I na taką okoliczność trzeba być przygotowanym ­ twierdzi specjalista z Łodzi. Dodaje też, że na bieżąco należy uzupełniać wyposażenie punktu serwisowego. ­ Klucze różnego rodzaju i rozmiaru (najczęściej używane trzeba wymieniać po jednym, dwóch sezonach), kosmetyki rowerowe, smary i substancje do usuwania korozji to niezbędne minimum i koszt 8-12 tys. zł ­ podlicza. Wydatki zwracają się dość szybko, bo naprawy i przeglądy jednośladów generują czasem nawet 15-20 proc. obrotów.

Zamówienie ­ nawet rok wcześniej

Mimo że sprzedaż rowerów ma charakter sezonowy o prowadzeniu biznesu trzeba myśleć non stop. Po zakończeniu sezonu we wrześniu lub październiku (w zależności od warunków pogodowych) nie ma chwili na odpoczynek. Trzeba bowiem rozpocząć kompletowanie oferty na następny rok, a to, wbrew pozorom, nie jest wcale proste.

­ Przeglądam stertę katalogów, przeprowadzam dziesiątki rozmów z partnerami, z którymi współpracuję i często zgaduję, na co może być popyt w przyszłym roku. Do tego potrzebna jest jednak dobra znajomość rynku i znajomość oczekiwań klientów ­ mówi Mariusz Boguszewski.

Styczeń i luty to ostatni moment na złożenie zamówień u producentów i dystrybutorów, potem ryzyko opóźnień w dostawach towaru zwiększa się z miesiąca na miesiąc, jeśli dystrybutor zaopatruje więcej niż 150-250 punktów sprzedaży. Przy składaniu zamówienia należy liczyć się z tym, że kontrahent będzie wymagał uiszczenia przedpłaty za towar ­ tego typu wydatki zdarzają się najczęściej przedsiębiorcom rozpoczynającym działalność w branży rowerowej. Koszt wyposażenia sklepu zależy od tego, jak obszerny jest jego asortyment. Może wynosić 300 tys. i więcej, ale minimalnie 50 tys. zł.

Sprzedaż bez sklepu

Coraz popularniejszym rozwiązaniem staje się sprzedaż przez aukcje i sklepy internetowe. W ten sposób zarabia Janusz Wojtczak z Gdyni. Wirtualny sprzedawca wystawia na aukcjach rowery, części i akcesoria rowerowe z wyższej półki ­ zarówno nowe, jak i używane.

­ Sprzęt sprowadzam bezpośrednio, bez pośrednictwa dystrybutorów. Dzięki temu oszczędzam pieniądze, które musiałbym przeznaczyć na marżę, którą sobie narzucają. Mogę więc opuścić na cenie końcowej, co w przypadku modeli za 8-10 tys. zł ma już duże znaczenie ­ mówi sprzedający. Asortyment oferowany przez Internet ­ mimo wysokich cen ­ znajduje nabywców. Najczęściej kupowane są części.

­ Nie mam kłopotu z sezonowością towaru. Klienci często wymieniają zużyte elementy zaraz po zakończeniu sezonu ­ mówi Janusz Wojtczak. ­ A kiedy spada popyt na rowery, sprzedaję inny sprzęt sportowy.

Aneta Wieczorek (miesięcznik „Własny Biznes”)