Przy autostradzie z podłódzkiego Strykowa w stronę Poznania, oddanej do użytku przed rokiem, na odcinku 100 km do dziś nie ma ani jednej stacji! Wraz z rozwojem rynku samochodowego wzrasta zapotrzebowanie na różnego rodzaju paliwa: benzynę, olej napędowy oraz gaz LPG. Czy więc przed przedsiębiorcami, którzy zamierzają zainwestować w otwarcie stacji paliw, roztacza się perspektywa na duże zyski?

Z roku na rok przybywa w Polsce samochodów i tendencja ta ma się utrzymać w najbliższych latach, choć autostrad jakoś nie widać. Pan Tomasz miał sporą kwotę (około 1,5 mln zł), którą chciał zainwestować. Myślał o wielu przedsięwzięciach, jednak najbardziej przemawiało do niego uruchomienie stacji benzynowej. – Kalkulowałem, że jeśli jest u nas coraz więcej aut, to kierowcy muszą gdzieś tankować – wyjaśnia przedsiębiorca. – Zastanawiałem się nad tym, czy otworzyć stację samodzielnie, jednak doszedłem do wniosku, że bez znanego szyldu producenta nie dam rady osiągnąć sukcesu. Największe kłopoty zaczęły się, gdy zrobiłem rozeznanie, ile musiałbym zainwestować i jakie wymagania formalne wypełnić, by otworzyć stację.

Stacja – gdzie i za ile?

Przed inwestycją ważny jest wybór lokalizacji stacji. Czy będzie stać obok istniejącej już drogi, a jeśli tak, to jaki panuje na niej ruch samochodowy? Eksperci uważają, że aby przyszłe przedsięwzięcie było opłacalne, w ciągu dnia powinno nią przejeżdżać około 4 tys. aut. Jeśli chodzi o inwestycję przy planowanych trasach, to trzeba wybrać, czy będą to autostrady, drogi ekspresowe, czy też może szosy niższej kategorii. Warto pamiętać, że o tym, kto będzie mógł postawić stację przy autostradzie, zadecyduje przetarg ogłoszony przez firmę zarządzającą drogą. Jeśli przedsiębiorca uzna, że wybrana przezeń lokalizacja ma szansę zapewnić biznesowi powodzenie, należy rozpocząć żmudną i długą drogę do uzyskania pozwoleń, zezwoleń i koncesji na prowadzenie stacji paliw.

Na początek trzeba mieć grunt (kupiony lub dzierżawiony). Zazwyczaj są to ziemie rolnicze (jeśli stacja stać będzie poza terenami zabudowanymi), które należy odrolnić. Procedurę załatwia się w urzędzie gminy lub starostwie powiatowym. Kolejne kroki to zdobycie pozwolenia na użytkowanie terenu, wykonanie projektu budowlanego, który zawierać będzie m.in. informacje o gospodarce wodno-ściekowej na terenie stacji i w okolicy. Dokumenty będzie trzeba złożyć do wydziału architektury odpowiedniego urzędu (miejskiego, gminy lub starostwa), który wyda zgodę na budowę (wcześniej sprawdzając zgodność inwestycji z planem zagospodarowania przestrzennego dla obszaru, na którym stanąć ma stacja).

Dodatkowo trzeba będzie uzyskać, po wcześniejszej kontroli, zgodę Urzędu Dozoru Technicznego na eksploatację zbiorników paliwa. Do tego dochodzą jeszcze dopuszczenia obiektu przez straż pożarną, inspektora ochrony środowiska. Przedsiębiorca będzie też musiał zdobyć świadectwa legalizacji odmierzacza paliw. Wszystkie te dokumenty oraz stos papierów, m.in. numer NIP, wyciąg z KRK (Krajowy Rejestr Karny), oświadczenia o tytule prawnym do obiektów i instalacji, charakterystyka możliwości technicznych stacji i wiele innych, będą niezbędne do uzyskania tego najważniejszego, czyli koncesji na obrót paliwami. Dokument wydaje Urząd Regulacji Energetyki. Kosztuje to 616 zł. Jednak zanim wystąpi się o koncesję, stację trzeba mieć już prawie zbudowaną albo kupić już działającą. Koncesji bowiem nie uzyskamy, jeżeli nie będziemy mieć zgody na użytkowanie.

Jest ona wydawana na okres nie krótszy niż 10 i nie dłuższy niż 50 lat. Koncesji nie potrzebują sprzedawcy gazu płynnego, którzy nie osiągną obrotu rocznego większego niż 10 tys. euro. Co ważne, wystąpienie o koncesję nie upoważnia do sprzedaży paliwa. Cała procedura zdobywania wszystkich dokumentów jest bardzo długa i może trwać nawet 3 lata. Równie trudna jak strona formalna jest strona finansowa przedsięwzięcia. Wybudowanie nowej stacji (wraz z zakupem ziemi) szacowane jest na około 3-6 mln zł. Niewiele mniej trzeba będzie wydać na już działającą stację, która zlokalizowana jest przy ruchliwej drodze.

1-2-3 Vitay Partnerze

Inwestycja w budowę stacji pochłonie sporo pieniędzy i przedsiębiorca winien postawić sobie pytanie, czy jego biznes utrzyma się na rynku, jeśli będzie działał pod nieznanym szyldem. Jak wynika z badań, Polacy ufają stacjom działającym pod znanymi markami. Afery z „chrzczonym” paliwem skutecznie odstraszają ich od nieznanych miejsc. Dlatego warto pomyśleć o przystąpieniu do sieci franczyzowej lub partnerskiej, którą tworzy duży koncern paliwowy. Co ważne, uruchomienie stacji pod szyldem dużego koncernu (bo głównie one mają sieci stacji) daje dostęp nie tylko do sprawdzonego paliwa, ale także wiąże się z dodatkowymi korzyściami. Zazwyczaj jest to możliwość prowadzenia sklepu przy stacji (według szacunków zapewniają nawet do 30 proc. przychodów), myjni oraz kawiarni.

W Polsce, gdzie według szacunków jest około 6,8 tys. stacji paliw, największą sieć ma Orlen. Kolejnymi operatorami są Lotos oraz koncerny zagraniczne: BP, Statoil, Shell. Stacje mają też niezależne firmy Huzar i WW Energy. Huzar to sieć należąca do firmy Polpetro. Obecny jest w kilku województwach, m.in. łódzkim, kujawsko-pomorskim, lubelskim. Łącznie pod szyldem Huzar działa około 20 stacji. Wszystkie rywalizują o klienta. Choć ceny na nich zbytnio nie różnią się od siebie, to firmy podejmują wiele starań, by kierowcy zatankowali auto właśnie u nich. Dużą rolę odgrywają np. karty lojalnościowe, oferty sklepów oraz akcje marketingowe, które mają zapewnić stacjom powodzenie.

Największą liczbę stacji ma Orlen, który dysponuje 1429 punktami własnymi i 173 franczyzowymi. Lotos ma 83 stacje własne, 49 agencyjnych i 244 stacje franczyzowe. BP ma odpowiednio 131 własnych, 81 agencyjnych i 114 franczyzowych. Statoil ma ich łącznie 240, w tym 25 franczyzowych, do Shella należy 248 stacji własnych i 41 franczyzowych. WW Energy ma 7 franczyzowych, tyle samo stacji ma Huzar (wszystkie dane pochodzą z roku 2005). Z rynku wycofał się słowacki Slovnaft, który swoich 11 stacji sprzedał Lotosowi. Każdy z koncernów ma dla przyszłych partnerów inne warunki współpracy. BP szuka do niej chętnych, ale nowe lokalizacje stacji w dużym stopniu uzależnione są od sieci nowo powstających dróg.

Poszukuje partnerów z całej Polski, którzy mają propozycje na konkretne lokalizacje stacji. Ważne jest jednak to, żeby przyszła stacja nie kolidowała z obecnie istniejącymi obiektami BP. Partner nie uiszcza opłaty wstępnej, ponosi natomiast częściowe koszty punktów lojalnościowych w programie Partnerclub. Koszty inwestycji zależą od indywidualnego przypadku, np. czy partner dysponuje budynkiem, przyłączeniami, mediami. Dlatego koncern negocjuje koszty inwestycji indywidualnie, ale zaznacza, że każda stacja musi posiadać w swojej ofercie wszystkie rodzaje paliw. W trakcie współpracy koncern oferuje partnerowi know-how, szkolenia, doradztwo, a także systemy kasowy, komputerowy, wizualizacje, znaki informacyjne.

BP szkoli kierowników oraz całą załogę. Od partnera wymagane jest przestrzeganie procedur bezpieczeństwa oraz sprzedaż wyłącznie paliw BP. Statoil nie pobiera od partnera opłat wstępnych ani marketingowych. Norwegowie pobierają opłatę miesięczną za użytkowanie znaku, ale jej wysokość jest negocjowana indywidualnie. Przedsiębiorcy samodzielnie szukają lokalizacji, a koncern wymaga, by dysponowali stacją paliw, którą adaptuje się do wymogów sieci (wysokość inwestycji zależy od zakresu prac, jakie mają być przeprowadzone: montaż otok wiat, podświetlany znak cenowy, znaki dojazdowe itp. i może sięgać kilkuset tysięcy złotych), lub mieli odpowiednią sumę na postawienie nowego obiektu.

– Nasza oferta to pełen koncept na prowadzenie stacji benzynowej – mówi Andrzej Magryś, dyrektor Statoil Polska. – Naszym partnerom przekazujemy nie tylko możliwość działania pod marką Statoil, ale także dokładne wskazówki, jak prowadzić sklep, bar oraz myjnię, którą całkowicie wyposażamy. Koncern w trakcie współpracy wymaga zakupu paliw i gazu wyłącznie od Statoil. W ramach współpracy oferuje m.in.: stałe wsparcie marketingowe, kampanie wspierające markę i sprzedaż bez dodatkowych opłat, zmienną formułę cenową na zakup paliwa uzależnioną od obrotu stacji, informatyczny system zarządzania stacją, przekąski najwyższej jakości wraz z koncepcją ich przygotowywania na stacji, szeroki zakres szkoleń dla pracowników wg systemu Statoil.

Lotos swój program nazwał „Rodzina Lotos” i wymaga od partnera, aby sprzedawał minimalnie od 120 do 150 tys. litrów paliwa miesięcznie. Dodatkowo chce, by stacja miała dobrą lokalizację (zarówno już działająca, jak i stawiana od podstaw), a oceniają to eksperci koncernu. Podpisanie umowy powala przedsiębiorcy, który ma własną stację, uzyskać pakiet startowy na inwestycje finansowane później przez Lotos. Opłata wstępna oraz opłaty bieżące negocjowane są indywidualnie. Partner ponosi również wydatki związane z opłatą na fundusz marketingowy, która zależy od poziomu sprzedaży. Firma szuka partnerów z całej Polski.

Orlen, podejmując decyzję o lokalizacji nowej stacji, zwraca uwagę na to, żeby nie kolidowała z istniejącą już w okolicy stacją własną koncernu. W ramach kontraktu franczyzowego firma inwestuje (kilkaset tysięcy złotych) w wizualizację zewnętrzną stacji, wizualizację sali sprzedaży, opomiarowanie pola zbiornikowego stacji (sondy zbiorników, sterownik) i system informatyczny. Partner ponosi koszt opłaty stałej płatnej miesięcznie oraz opłaty zmiennej – procentu obrotów od sprzedaży paliwa w przypadku stacji typu Bliska lub obrotów od sprzedaży paliwa, sklepu oraz usług w przypadku stacji Orlen.

Tankowanie zysku

Inwestycja we własną lub należącą do sieci stację benzynową to spory wydatek. Koszty mogą sięgnąć nawet kilku milionów złotych, a okres, jaki oupłynie od rozpoczęcia starań o pozwolenie na budowę do przyjęcia pierwszych klientów, można liczyć w latach. Czy więc otwarcie własnej stacji paliw może być opłacalne? Wydaje się, że z dłuższej perspektywy na pewno tak. Ceny paliw w Polsce są bowiem wysokie i porównywalne do cen w krajach europejskich. Jeśli jako założenie przyjąć wytyczne Lotosu mówiące o minimalnej sprzedaży paliwa rzędu 120-150 tys. litrów, to mnożąc te liczby przez uśrednioną kwotę (najpopularniejszych paliw – benzyny i ropy) 4 zł – mamy obraz ewentualnych (minimalnych) obrotów.

W przypadku, gdy jesteśmy właścicielem gruntu, na którym stoi stacja, i ponosimy tylko opłaty bieżące wobec dawcy licencji oraz koszty utrzymania obiektu i pracowników, to inwestycja wygląda na zachęcającą. A trzeba pamiętać, że w nowoczesnej stacji, sprzedaż paliwa to tylko jedno ze źródeł dochodu. Spore zyski zapewnić może działający sklepik z najpotrzebniejszymi artykułami spożywczymi (najwięcej do kasy wpłynie ze sprzedaży napojów, papierosów oraz piwa). Według obliczeń analityków rynku, sklepik może generować nawet do 30 proc. zysków. Do tego dojdzie kawiarenka z kanapkami i ciepłymi napojami oraz przekąskami. Możemy również zainwestować w budowę samochodowej myjni.

Benzyna, gaz, ropa, wodór?

Wydaje się, że przed rynkiem stacji paliw rysują się dobre perspektywy. O potencjale polskiego rynku może świadczyć choćby to, że za sprzedaż paliw wzięły się nawet hipermarkety, np. Carefour, który ma już 35 obiektów. Także Statoil wszedł w ten segment i odkupił od Geanta sieć stacji oraz przekształcił je w ekonomiczny koncept 1-2-3. Według analiz hipermarkety opanowały od 30 do 60 proc. rynku sprzedaży paliw we Francji i Anglii. Argumentem przemawiającym za nowymi inwestycjami są plany budowy nowych dróg – sieci autostrad oraz dróg ekspresowych, które mają przecinać cały kraj. Przy nich na pewno będą powstawały stacje, więc dla potencjalnych inwestorów jest pole do popisu.

Michał Bogurat (miesięcznik Własny Biznes)