Sieci specjalistyczne działają we wszystkich branżach – od detalicznych sklepów z żywnością po usługi medyczne. Różnie definiują swoją specjalizację, ale łączy je jedno – obietnica kompetencji.

Kryteria specjalizacji bywają różne: szeroka oferta w wąskiej kategorii, niszowość biznesu, specyficzny klient czy też sprofilowane oczekiwania wobec franczyzobiorcy. Zawsze jednak istotną cechą jest fachowość i wysokie kompetencje obsługi. Jedną z firm, które w stosunku do siebie używają określenia „specjalistyczny”, jest łódzki Mobilex – operator sieci sklepów pod marką Galeria Zdrowia. Firma od 11 lat działa na rynku sprzętu rehabilitacyjnego i ortopedycznego i należy do czołówki w branży. Mobilex jako pierwszy (i dotąd jedyny) z tej branży rozwija się w Polsce przez franczyzę.

Przystępujący do sieci Galeria Zdrowia partner nie musi mieć wykształcenia kierunkowego ani doświadczenia w branży, przechodzi jednak cykl szkoleń, w czasie których poznaje istotne dla działalności akty prawne, zasady współpracy z Narodowym Funduszem Zdrowia oraz innymi podmiotami. W zakres szkoleń wchodzą również programy dofinansowań dla osób z niepełnosprawnością, zagadnienia likwidacji barier architektonicznych oraz obszerne szkolenia produktowe, obejmujące właściwości sprzętu, sposób prezentacji, zasady doboru oraz kwestie serwisowe. Przedstawiciele sieci nie ukrywają, że zależy im na wypracowaniu przez franczyzobiorcę odpowiedniego poziomu kompetencji. Firma  oczekuje, że franczyzobiorca będzie prawdziwym  ekspertem w swojej dziedzinie – specjalistą, który zaprezentuje i dobierze odpowiedni sprzęt, ale też doradzi, jak ubiegać się o dofinansowanie.

– W czasie szkoleń franczyzobiorca otrzymuje całe nasze know-how, jednak istotnym elementem jest doświadczenie, które partner zdobywa samodzielnie, choć niepozbawiony wsparcia centrali – mówi Aneta Fendorf, dyrektor zarządzający firmą Mobilex. – Po roku działalności to praktyka i nasze wsparcie czynią go ekspertem w swojej dziedzinie. Choć firma nie stawia takiego warunku, w sieci działa kilku przedsiębiorców z wykształceniem i praktyką fizjoterapeutyczną. Wiedza o budowie ludzkiego ciała oraz praktyka rehabilitanta bywają bardzo pomocne, zwłaszcza przy dobieraniu odpowiedniego sprzętu.

Z branży i spoza…

Także sklep z podłogami i drzwiami może uchodzić za specjalistyczny, tym bardziej że nie handluje niczym innym, a w jego ofercie znajduje się ponad kilka tysięcy pozycji asortymentowych. Do takich sieci należy DDD Dobre Dla Domu, która swoją franczyzową ofertę kieruje zarówno do ludzi z branży, jak i przedsiębiorców spoza niej.

– Specjalizację uczyniliśmy naszą przewagą konkurencyjną – w przeciwieństwie do budowlanych marketów nie poszerzaliśmy asortymentu o nowe kategorie, ale pogłębiliśmy naszą ofertę, uzupełniając ją o jeszcze więcej modeli drzwi, paneli i podłóg drewnianych – wyjaśnia Piotr Matluch, prezes zarządu DDD. – Dzięki temu nasz klient nie tylko ma w czym wybierać, ale też może liczyć na ekspercką wiedzę zarówno franczyzobiorcy, jak i sprzedawców.

Według DDD Dobre Dla Domu specjalizację w branży wykończenia i wyposażenia wnętrz szczególnie cenią sobie architekci wnętrz, którzy w ofercie takich salonów znajdują zarówno produkty popularne, jak i te najbardziej wyszukane. Chętnie korzystają też z fachowych porad obsługi, którą najczęściej profesjonalnie szkolą dostawcy produktów. – To wyjątkowo wymagająca grupa klientów, która w sklepach specjalistycznych świetnie się odnajduje – dodaje Piotr Matluch. – Dzięki rekomendacji architektów zyskujemy kolejnych klientów.

Specjalista z papierami

Są jednak systemy, w których za hasłem „specjalistyczny” kryje się również oczekiwanie (choć nie formalny wymóg) określonego wykształcenia i zawodowej praktyki. Notowana na New Connect firma Dent-a-Medical przedstawia się jako specjalistyczne kliniki stomatologiczne oferujące opiekę dentystyczną zarówno dla pacjentów indywidualnych, jak i w ramach abonamentów firmowych. Firma specjalizuje się w stomatologii i zapewnia pełny zakres usług stomatologicznych, łącznie z ortodoncją, chirurgią, implantologią oraz protetyką. W grudniu 2009 firma podpisała dwa pierwsze listy intencyjne z przyszłymi franczyzobiorcami. Teoretycznie franczyzobiorca Dent-a-Medical nie musi być stomatologiem z własnym gabinetem, jednak takich właśnie partnerów firma ceni sobie najbardziej. Taki franczyzobiorca wniesie bowiem do sieci działający punkt z obsługiwanymi pacjentami. Dent-a-Medical zapewni za to klientów korporacyjnych, z którymi podpisuje umowy na poziomie ogólnopolskim.

Mniej wymagające są sieci aptek, które nie oczekują, że ich franczyzobiorca będzie magistrem farmacji, wystarczy, że kogoś takiego zatrudni do kierowania placówką.  

Pasjonat też specjalista

Wśród sieci, które pozycjonują się jako specjalistyczne są również i te, w których istotnym kryterium oceny franczyzobiorcy jest pasja lub wyznawanie podobnej filozofii życiowej. To szczególny rodzaj kompetencji, bo najbardziej naturalny – niewymuszony i często wynikający z określonego stylu życia.

Do systemów wyznających takie wartości należy Żółty Cesarz – sieć wegetariańskich sklepów z żywnością BIO oferująca także biokosmetyki i wydająca publikacje poświęcone zdrowemu żywieniu. Franczyzobiorca Żółtego Cesarza nie musi być wegetarianinem, ale – jak czytamy w materiałach informacyjnych sieci: „(…) istotne jest, by kandydat podzielał nasze idee związane ze zdrowym stylem życia”. Według przedstawicieli firmy pozwala to na pełniejsze zrozumienie nie tylko samego biznesu, lecz przede wszystkim potrzeb klientów. Pomaga też edukować i przekonywać nowych klientów sklepu.

Firma Dobrewina.pl także widzi się pośród sieci specjalistycznych, jednak od swoich franczyzobiorców oczekuje najpierw umiejętności sprzedażowych, a dopiero potem pasji. – Staramy się dzielić naszą pasją z franczyzobiorcami. Pokazujemy im, że handel winami jest stylem życia,  bo wina człowiek uczy się przez całe życie, kiedy pogłębia wiedzę o nim, ale też obcuje z winem i smakuje go, kiedy bywa na degustacjach oraz z własnej woli interesuje się wszystkim, co z winem związane – wyjaśnia Włodzimierz Przybylski, dyrektor franczyzy sieci Dobrewina.pl

Przymiotnik „specjalistyczny” stanowi bez wątpienia atut marketingowy sklepu czy punktu usługowego, gdyż od początku definiuje je jako skoncentrowane na określonej działalności i wyjątkowo kompetentne w swojej dziedzinie. Jest jednak przydomkiem,  który zobowiązuje, bowiem firma wysyła w ten sposób zaproszenie do bardziej wymagającego klienta, któremu obiecuje nie tylko większy wybór w danej kategorii, ale i ponadprzeciętny poziom kompetencji.  

Marcin Kaleta,  konsultant PROFIT system