Truizmem jest, że sukces firmy na wysoko konkurencyjnym rynku zależy w dużym stopniu od właściwej konstrukcji działu sprzedaży oraz od osób, które tam pracują. Jednak niewielu handlowców jest przygotowanych i przystosowanych do skutecznej walki o trudny rynek.

W działach sprzedaży przeważnie pracują zrutynizowani, uśpieni „urzędnicy”, którzy grzecznie zbierali zamówienia przez ostatnie kilka lat. Oto sugestie dla przedsiębiorców, którzy chcą zwiększyć poziom sprzedaży na „wąskim” rynku poprzez lepszą jakość pracy zespołów handlowych.

Jim Collins twierdzi, że jedną z najważniejszych reguł w biznesie jest „Najpierw KTO, potem CO”. Najpierw zgromadź na pokładzie odpowiednich handlowców bądź menedżerów sprzedaży, dopiero z nimi ustal sposoby na podbicie serc i portfeli klientów oraz pokonanie konkurencji. Kim dokładnie powinien być ten KTOŚ? Gdy z bliska przyjrzymy się prawdziwym „wymiataczom” sprzedażowym, łączy ich kilka cech. Poniżej subiektywna lista 8 wspólnych wyróżników.

Wojownik: wie, że rynek to pole bitwy, a nie piknik. Ma frajdę z „wyszarpywania” kawałka tortu konkurencji, lubi zwyciężać. Jest „drapieżnikiem” (kulturalnym, ale jednak drapieżnikiem!) biznesowym.

Partyzant: działa niesztampowo, niekonwencjonalnie, stosuje „taktyki podjazdowe”. Potrafi skutecznie „podgryzać” nawet wielkich, mniej elastycznych graczy rynkowych.

Niepokorny: działa zdroworozsądkowo – czasami wbrew „korporacyjnym” przykazaniom. Bywa, że ignoruje nieprzemyślane zalecenia działu marketingu i bezproduktywne standardy firmy. Oczywiście w tym wszystkim nie uskutecznia kontrabandy, „nie kręci własnych lodów” – działa w szeroko rozumianym interesie biznesowym firmy. Handlowiec MA ŚWIĘTE PRAWO być indywidualistą (w języku angielskim jest idealne określenie tego typu osób: „maverick”).

Terminator: „zagryza zęby” i pracuje więcej, niż kiedykolwiek. Jest stale na barykadach, nie chowa się za biurkiem. Odbywa dwa razy więcej spotkań handlowych więcej, niż jego konkurenci.

Cierpliwy: potrafi czekać na stabilny rezultat, nawet jeżeli wiązałoby się to z nieodbieraniem krótkookresowych nagród. Czasem „pozamiatanie” terenu i przygotowanie sobie dobrych warunków biznesowych może zacząć się zwracać po kilku miesiącach.

“Zwierzę biznesowe”: jest zorientowany na cele i ROZUMIE biznes swoich klientów; AKTYWNIE interesuje się rynkiem i doskonale wie, CZYM ŻYJĄ klienci jego klientów. No i najważniejsze: "czuje biznes", czyli wie, kiedy schodzić z marży na rzecz wolumenu, a kiedy walczyć o maksymalną marżę; wie, którzy klienci przede wszystkim "zrobią mu obrót" itd.

„Fajny gość”: jest atrakcyjnym rozmówcą dla partnerów biznesowych, ma dużo do powiedzenia nie tylko o biznesie. Jest POZYTYWNY, daje oparcie i nadzieję. Unika przesadnego łączenia się w bólu, lecz wykorzystuje bolączki klientów do wspólnego zrobienia biznesu.

Wyczynowiec: większość powyższych kryteriów prowadzi do określenia „wyczynowiec”. Wielu menedżerów sprzedaży powie, że najskuteczniejsi handlowcy, z jakimi pracowali, to „typy sportowe”. Spotkania handlowe organizują w plenerze; jadą tam z rowerami górskimi i piłką do nogi. Na te spotkania często zapraszają niektórych klientów (sport niesamowicie cementuje relacje między ludźmi). Na pewno istnieją handlowi "wymiatacze" bez „żyłki sportowej”, ale jest to zdecydowana mniejszość. Gdyby ktoś poprosił mnie dzisiaj o zrekrutowanie naprawę skutecznego handlowca, wymiar „sportowy” byłby ważnym kryterium.