Jeśli twoje zdrowie (głównie nerwowe) lub twoje finanse (głównie debety) wskazują na to, że prowadzenie biznesu przysparza ci wielu problemów, przyczyny tego mogą być trzy: albo masz problem z przedsiębiorczymi procesami w firmie, albo masz problem z przedsiębiorczym zachowaniem, albo masz problem z przedsiębiorczą postawą.

Zwykle w tym momencie sięga się po pomoc konsultantów ds. zarządzania lub trenerów biznesu. Jeśli jednak masz smykałkę do samodzielnego rozwiązywania łamigłówek, oto kilka wskazówek w którym kierunku powinny iść twoje poszukiwania odpowiedzi na pytanie „skąd się biorą moje kłopoty w biznesie?”.

Najłatwiej (a przez to i najlepiej) zacząć od procesów. Po pierwsze dlatego, że jest szansa że to tylko kwestia drobnego szlifu twojej firmy i wszystko wróci do spokojnej normy. Po drugie dlatego, że jeśli przestaniesz mieć pieniądze, to bez sensu będzie przyglądanie się pozostałym dwóm obszarom twojej przedsiębiorczości.

Procesowe ujęcie przedsiębiorczości jest bardzo popularne w literaturze przedmiotu. Przedsiębiorczość jest bowiem ciągłą aktywnością, najpełniej objawiającą się w działaniu. Przedsiębiorczość to proces kolejno po sobie następujących faz, ukierunkowanych na wykorzystanie w danych warunkach otoczenia pomysłu innowacyjnego w celu osiągnięcia korzyści, z uwzględnieniem ryzyka realizacji tego procesu. Wyróżnia się następujące fazy:

• (1) etap wstępny  – będący punktem wyjścia procesu, na który składają się przemyślenia, obserwacje, identyfikacja problemu,
• (2) pomysł innowacyjny – powinien być jak najbardziej oryginalny, nietypowy,
• (3) motywacja przedsiębiorcza – to pragnienie uzyskania określonej korzyści ze swojego działania,
• (4) środki realizacji – zarówno materialne, jak i niematerialne (z podkreśleniem znaczenia w procesie przedsiębiorczości tych drugich), ich wielkość, struktura są uzależnione od rodzaju przedsiębiorczego pomysłu,
• (5) realizacja – to etap właściwy, sedno procesu przedsiębiorczości, pomysł przybiera w tym etapie kształt „materialny”,
• (6) efekt procesu przedsiębiorczości – zarówno zysk (lub strata), jak i inne niematerialne korzyści (straty) przedsiębiorcy; to etap urynkowienia pomysłu, staje się on wówczas przedmiotem transakcji kupna-sprzedaży.

Wynika stąd sześć pytań dla ciebie:

• Czy odpowiednio sprzedajesz swój produkt? (w sensie oferta i kanały sprzedaży)?
• Czy produkt jest dobrej jakości w oczach klientów?
• Czy materiały, sposób wytworzenia oraz koszty są odpowiednie do jakości w oczach klientów?
• Czy wiesz ile pieniędzy musisz co najmniej zarobić, żeby wyjść na zero?
• Czy twój produkt jest wyraźnie różny od produktów konkurencji?
• Czy istnieje w ogóle popyt na twój produkt? Czy ktoś potrzebuje lub chce go kupić?

Analiza procesu przedsiębiorczego zaczyna się (oczywiście) od etapu 6. Pierwsze pytanie dotyczy więc szóstej fazy procesu przedsiębiorczego. Wydaje się to na pierwszy rzut oka dziwne, ale przyznaj uczciwie: czy mając pełny magazyn produktu który się nie sprzedaje, wolisz najpierw odzyskać choć część pieniędzy, czy będziesz najpierw badać zasadność podjęcia produkcji produktu w ogóle? Konsultanci w wieżach z kości słoniowej mogą się zżymać na taką kolejność, ale praktyka biznesu zawsze za najważniejszą rzecz uważa sprzedaż. Pozbądź się więc najpierw towaru który masz. O zasadność produkcji kolejnej partii będziesz się martwić z pieniędzmi w kieszeni.

Gdy analiza procesu przedsiębiorczego nie przyniosła ci odpowiedzi, która czyni różnicę w sprzedaży na twoją korzyść, zastanów się nad swoimi zachowaniami przedsiębiorczymi.

Z pojęciem „zachowanie” wiąże się działanie, określone postępowanie, aktywność, ruch, zmiana istniejącego stanu rzeczy. Zachowanie to aktywność, działalność podmiotu, który wykorzystując specyficzne cechy swojej osobowości, reaguje na określone warunki otoczenia – zmienia je lub przystosowuje się do nich.

Przedsiębiorczość jest specyficznym rodzajem aktywności człowieka, określonym zachowaniem, umiejętnością wykorzystania pomysłów, nadarzających się okazji niedostrzeganych lub bagatelizowanych przez innych. J.B. Say uważał, że przedsiębiorczość przejawia się w takim zachowaniu się przedsiębiorcy, które przenosi ekonomiczne zasoby z obszaru o niższej do obszaru o wyższej wydajności i uzysku, zwiększając wytwarzanie i uzyskując wyższy zysk. Zachowania przedsiębiorcze przyjmują więc następujące formy:

• (1) wprowadzaniu nowych technologii i technik wytwarzania, nowych rodzajów produktów bądź zmianie asortymentu istniejącego,
• (2) współpracy organizacyjnej i tworzenia więzi między poszczególnymi pracownikami zespołu i grupami interesu,
• (3) zmiany, której celem jest lepsze funkcjonowanie, zdobycie nowych rynków, poszukiwanie tzw. nisz rynkowych,
• (4) uruchamianie nowych, samodzielnych podmiotów gospodarczych, które są wyspecjalizowane w prowadzeniu określonej działalności. Różne firmy to bowiem różne zyski, różne perspektywy rozwoju, różny sposób prowadzenia biznesu. Często zdarza się tak, że więcej pieniędzy zarabiają dystrybutorzy niż producenci, więcej pieniędzy zarabiają ci od programów a nie ci od sprzętu, więcej pieniędzy zarabiają sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych niż sprzedawcy urządzeń podstawowych. Być może w twojej branży jesteś w najlepszym miejscu do osiągania zysków. Może nie. Jeśli tego nie sprawdzisz, nie będziesz wiedzieć czy w twojej działce jest jeszcze możliwość do wzrostu, czy już uderzasz głową w sufit.

Przypuśćmy, że interesujesz się rynkiem mleka. Możesz więc opracować projekt nowego mleka i stworzyć całe zaplecze, infrastrukturę, słowem – założyć od nowa firmę zajmującą się mlekiem (forma 1). Możesz stworzyć platformę wymiany pomysłów i doświadczeń, ewentualnie nowy kanał sprzedaży mleka (forma 2). Możesz zaproponować mleko tylko np. dla dorosłych lub mleko tylko do używania z płatkami śniadaniowymi (forma 3). Możesz też podpisać umowę z zakładem przetwórstwa mleka i stać się wirtualnym producentem tak jak sieci handlowe (forma 4).

Gdy analiza zachowania przedsiębiorczego nie przyniosła ci odpowiedzi, która czyni różnicę w sprzedaży na twoją korzyść, zastanów się nad swoją postawą przedsiębiorczą. Może ty po prostu nie masz serca do bycia szefem u siebie, może jesteś urodzonym etatowcem? To żaden wstyd, dopóki robisz to co naprawdę cię kręci.

Postawa to względnie trwała predyspozycja (pogląd, odczucie) danej osoby do wykonywania określonego rodzaju działań, do reagowania na ściśle określone bodźce. Postawa wyraża nastawienie, stosunek (dodatni lub ujemny, pozytywny lub negatywny), punkt widzenia człowieka względem siebie i otaczającego go świata. Obejmuje ponadto oceny ludzi, przedmiotów, zjawisk zachodzących w otoczeniu zewnętrznym. To gotowość do przejawiania aktywności.

Przedsiębiorczość jest specyficzną postawą człowieka wobec otaczającego go świata i ludzi, która wyraża się w twórczym i aktywnym dążeniu do ulepszania istniejących stanów rzeczy, w podejmowaniu nowych działań lub rozszerzaniu dotychczasowych, po to aby osiągać zwiększone korzyści materialne, poprawę warunków życia i pracy.

Przedsiębiorcza postawa jest zwykle określana jako zespół cech, wśród których eksperci najczęściej wymieniają następujące: zdolności intelektualne, wysoka motywacja osiągnięć, zdolność abstrakcyjnego myślenia, potrzeba dominacji, umiejętność koncentracji, oryginalność, obrotność, inicjatywa, wytrwałość, takt, szczęście, skłonność do podejmowania ryzyka, elastyczność.

W działalności przedsiębiorczej bardzo ważna jest też wiedza przedsiębiorcy. Chodzi zarówno o znajomość zasad funkcjonowania rynku, przedsiębiorstw, jak i wiedzę ogólną, swego rodzaju mądrość życiową, która ułatwia pokonywanie wielu trudności i problemów.

Przyjrzyj się więc swojej wiedzy oraz swoim cechom. Czy idą one po drodze z twoim usposobieniem? Jeśli dotarłeś do tego miejsca, coś musi wyjść nie tak. Nie możesz opuścić tego miejsca bez konkretnej odpowiedzi co musisz poprawić, żeby twój biznes znów kwitł.

Teoretyczne opisy wszystkich trzech wymiarów przedsiębiorczości pochodzą z książki Teresy Piecuch „Przedsiębiorczość. Podstawy teoretyczne” (Wydawnictwo C.H. Beck, 2010). Sięgnij po tę książkę, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat cech przedsiębiorcy, rodzajów przedsiębiorczości, czynników wpływających na sukces przedsięwzięć przedsiębiorczych. Książkę znajdziesz w księgarni www.ksiegarnia.beck.pl - wejdź na tę stronę i wpisz w pole wyszukiwarki tytuł. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.

Mariusz Ludwiński dla Wydawnictwa C.H. Beck