\Wytrawny negocjator nigdy nie pozwala sobie na luksus zapominania o tym, że rozgrywa pewną partię oraz, że każda zgłaszana przez niego propozycja jest próbą “sprzedania” pewnego punktu widzenia drugiej stronie.

Negocjacje to gra, która nie ma w sobie nic romantycznego. Wytrawny negocjator nigdy nie pozwala sobie na luksus zapominania o tym, że rozgrywa pewną partię oraz że każda zgłaszana przez niego propozycja jest próbą „sprzedania” pewnego punktu widzenia drugiej stronie. Celem negocjacji nie jest oczywiście całkowite narzucenie swojej wizji i swoich warunków (negocjacje nie są praniem mózgu), lecz takie dopasowanie faktów i argumentów, aby działały na korzyść stanowiska. Jednym ze środków do tego celu jest manipulacja.

Negocjacje toczą się w sytuacji konfliktu interesów. Optyka konfliktu może przysłaniać zakładany cel, czyli osiągnięcie pewnego rozwiązania, konsensusu, porozumienia. W ferworze sporu warto pamiętać o tej pierwszej zasadzie: negocjacje to gra. Nie można obrażać się za to, że ktoś chce najpierw dla siebie dobrze, a dopiero potem dla nas. Wykorzystujemy często ten „współczujący egoizm” dla naszych celów i dochodzimy do rozsądnych rozwiązań. Mimo to zawsze czujemy się oszukani, jeśli okaże się, że padliśmy ofiarą manipulacji. Dlatego niezbędna jest znajomość tego, czym jest to narzędzie i kiedy oraz w jakich obszarach ktoś może je stosować.

W języku potocznym słowo „manipulacja” kojarzy się jednoznacznie negatywnie. Wyrażenia takie jak „manipulant” czy „manipulator” brzmią jak tytuły horrorów, w których psychopatyczny czarny charakter sieje zgrozę i terror, wzbudzając powszechną odrazę. Przykłady można mnożyć: od Hannibala Lectera z „Milczenia owiec”, poprzez Dartha Vadera z „Gwiezdnych wojen” i Sarumana z „Władcy pierścieni” po wróżkę chrzestną ze „Shreka”. Zwykle czujemy ulgę, kiedy te wredne typy w końcowym "happy endzie" dostają za swoje. Zwykle także umyka naszej uwadze fakt, że ci dobrzy walczyli tą samą bronią. W literaturze fachowej manipulację definiuje się jako zespół działań psychologicznych, propagandowych, organizacyjnych czy też proceduralno – wyborczych, obliczonych na wywołanie określonych zachowań społecznych i indywidualnych oraz na ukształtowanie poglądów ułatwiających podmiotom manipulacji osiągnięcie celów ukrytych przed opinią publiczną, w tym zwłaszcza przed osobami będącymi przedmiotem manipulacji. Pewien ograniczony sposób rozumienia manipulacji jest taki, że jest to socjotechnika, względnie zespół socjotechnik, który może sprawić, że druga strona będzie działać bądź dla dobra interesów drugiej strony bądź sprzecznie ze swoimi interesami.

W kontekście negocjacji manipulację można także rozumieć wielorako – jako nieetyczne zachowanie, stosowanie specyficznych technik negocjacyjnych, metody dezinformacji. Manipulacją nazwiemy też zaskoczenie partnera informacją, o której nie wiedział lub, którą ukrywał, wejście w intymną relację z negocjatorem drugiej strony etc. Zakres problemowy jest ogromny. Chciałbym, żeby ten artykuł poglądowo naświetlił obszary negocjacji, w których z manipulacją można się spotkać.

Tadeusz Reimus
 
Już za tydzień następna część artykułu, a w niej odpowiedź na pytanie: „Kto ma rację w negocjacjach?”.