Warte poruszenia już na samym początku są pewne etyczne dylematy związane z manipulacją w negocjacjach. Czy jeżeli ktoś manipuluje, czyni źle? To zależy. Zgodnie z definicją manipulacja jest pewnym narzędziem i wydaje się, iż sama  w sobie nie ma moralnego ciężaru.

Nasuwa mi się analogia noża – może służyć do krojenia chleba tak samo dobrze jak do zabójstwa. W kwestii rozstrzygnięć, czy liczą się intencje czy czyny, trudno mi się wypowiadać. Poddaję pod rozwagę chyba wszystkim dobrze znany, współczesny przykład:

Rząd Stanów Zjednoczonych po ataku terrorystycznym 11 września uznał, że należy przeprowadzić działania zbrojne w Iraku, ponieważ kraj ten zagraża bezpieczeństwu narodowemu. Reżim iracki ma świadomość, że nie uniknie wojny. Manipulacja przybrała tutaj twarz propagandy zarówno po jednej jak i po drugiej stronie. Podkreślano jednoznacznie czarny obraz przeciwnika i zagrożenia z jego strony. Światłe ideały walki o słuszną sprawę służą celom politycznym. Wynaleziono zupełnie nowe określenia i słownictwo na potrzeby strategii w tej sytuacji politycznej. Rząd Stanów Zjednoczonych negocjuje warunki wsparcia z krajami „Zachodu”, rząd Iraku z krajami „Wschodu”. Na długo przed rozpoczęciem ofensywy toczy się semantyczna walka „osi zła” z „wielkim Szatanem”.

Większość ludzi zgodzi się, niezależnie od sympatii politycznych, że w tym konflikcie fakty naginano do potrzeb. Można mieć absolutne przekonanie o słuszności decyzji wojny w Iraku, a przy tym mieć wgląd w działania propagandowe obydwu stron. Namysł dla uzyskania przejrzystości i nie poddawanie się emocjom jest najpewniejszą obroną przed manipulacją. Dla własnych potrzeb rozróżniam manipulację i machinację – ta pierwsza jest do przyjęcia w ramach gry negocjacyjnej, kiedy partnerzy mają wolę porozumienia dopuszczają kompromisy i rezygnację z części własnych korzyści na rzecz drugiej strony. Machinacja jest poza sytuacją wyjściową i definicją negocjacji – strona, która jej używa chce przeforsować swój punkt widzenia bez dyskusji.

Jak widać, zakres problemów etycznych jest studnią bez dna. Zachęcam do własnych przemyśleń i dyskusji. Nie tylko w gorącej sferze polityki.

Tadeusz Reimus

W następnej części artykułu dowiesz się o sposobach MANIPULACJI FAKTAMI w negocjacjach.