Manipulować można osobą lub faktami. Specyfika sytuacji negocjacyjnej polega na tym, iż strona podaje wyłącznie takie fakty – "prawdy", które mają na celu wzmocnić jej pozycję, natomiast fakty dla niej niekorzystne pomija lub zostawia do odkrycia partnerowi.

Manipulację w negocjacjach można określić jako grę pozorów, co jest o tyle nietrafne, że od razu nasuwa skojarzenie z obroną fałszywych racji. Ten, kto dobrze przygotował się do negocjacji i jest pewny faktów, może znaleźć w znajomości i wyczuciu manipulacji środek obrony; należy poznać chwyty manipulacyjne, aby im się przeciwstawić, lub, żeby samemu je stosować, by zwalczać manipulację jej własna bronią.

Manipulować można osobą lub faktami. Sytuacja negocjacji ma swoją specyfikę w tym, że strona podaje tylko takie fakty – „prawdy”, które wzmacnia jej pozycję, natomiast fakty dla niej niekorzystne pomija, lub zostawia do odkrycia partnerowi.

Innym wątkiem negocjacji jest takie przeformułowanie faktów neutralnych lub niekorzystnych dla strony, żeby partner odebrał je jako mocne punkty. Negocjacje nigdy nie będą nauką, są raczej podobne do sztuki. Szermierza interesuje efektywność – celne trafienia i obrona, a nie status ontyczny floretu.

Olbrzymie znaczenie w negocjacjach przypada przygotowaniu informacji i faktów na temat pozycji stron. Często jedyną obroną przed manipulacją jest rzetelne oddzielenie faktów od komentarzy, czyli informacji od opinii. Dostęp do potwierdzonych informacji często decyduje o pozycji strony w negocjacjach. Dla przykładu, G. I. Nierenberg w Sztuce negocjacji mówi o sytuacji negocjacji w sprawie nieruchomości w bardzo atrakcyjnej dzielnicy. Cena była bardzo wygórowana – 800.000 $.

Autor z wspólnikiem postanowił sprawdzić fakty: Posiadłość znajdowała się pod kontrolą firmy i w normalnych warunkach sama ziemia byłaby warta chyba osiemset tysięcy. Warunki jednak nie były normalne. Budynek został prawie całkowicie strawiony przez ogień i została tylko grożąca zawaleniem się ruina. Wydział budownictwa wysłał już do firmy urzędników z żądaniem podjęcia natychmiastowych działań, mających na celu zabezpieczeni budynku. Firma zajmowała się dotąd zwyczajnym, codziennym administrowaniem budynku i teraz znalazła się w groźnej, nieznanej sobie sytuacji, z którą najwyraźniej sobie nie radziła. Razem z Fredem postanowiliśmy uwolnić ich od tego problemu, ale oczywiście na naszych warunkach.
 
Ostatecznie autor zapłacił trochę więcej niż połowa wstępnej ceny, tylko dzięki sprawdzeniu faktów. Manipulacja rzadko jest jawnym kłamstwem – często strony zatajają niewygodne fakty. Dobry negocjator powinien dbać o dostęp do informacji.

Tadeusz Reimus
 
W IV. cz. artykułu przeczytasz o zaskakująco ważnej  roli MANIPULACJI JĘZYKIEM w negocjacjach