Negocjacje byłyby o wiele prostsze, gdyby polegały tylko na zebraniu faktów, wymianie informacji, ustaleniu stanowiska stron i ostatecznie dojściu do kompromisu. Jednak sama natura języka sprawia, iż realizacja funkcji wyłącznie informacyjnej jest praktycznie niemożliwa.
 
Najczęstszym i najbardziej efektywnym narzędziem manipulacji w czasie spotkania negocjacyjnego jest język.

W eksperymencie psychologicznym, przeprowadzonym przez amerykańską badaczkę Elizabeth Loftus pokazano studentom zdjęcia katastrofy samochodowej i pytano, z jaką szybkością jechały samochody w chwili, gdy doszło do ich „roztrzaskania się”. Inną grupę studentów zapytano o szybkość jazdy w momencie, gdy nastąpiła „kolizja”. W sumie wykorzystano w badaniu pięć zbliżonych określeń odnoszących się do jednego zdarzenia, w tym wypadku zderzenia samochodów. Okazało się, że odpowiedzi były różne dla różnych określeń. A zatem określenie zderzenia jako „katastrofy” wiązało się z oceną szybkości znacznie wyższej od tej, gdy używano określenia „zderzenie”, a zwłaszcza „potrącenie”.

Negocjacje byłyby o wiele prostsze, gdyby polegały tylko na zebraniu faktów, wymianie informacji, ustaleniu stanowiska stron i dojścia do kompromisu. Jednak sama natura języka sprawia, że realizacja funkcji wyłącznie informacyjnej jest praktycznie niemożliwa. Każde słowo ma pewien emocjonalny wydźwięk. Reguły gry negocjacyjnej dopuszczają w pewnym zakresie manipulację słowem – można negocjować cenę mieszkania, lokalu, kwatery, apartamentu czy rudery i będzie to to samo miejsce. Podstawą manipulacji językowej jest właściwość ukierunkowania i sugerowania przez słowa, które padają. Istnieją proste sposoby, żeby bronić się przed taką manipulacją – w dyskusji należy każdą informację przepuścić przez filtr wyłapujący dwuznaczności. Czujność i analiza wypowiedzi strony negocjacji jest także ważnym źródłem informacji – dlaczego używają takiego a nie innego słowa? Co partnerzy chcą zyskać przez zaniżenie/zawyżenie wartości omawianego punktu?

Manipulacja słowem dotyczy także sposobu argumentacji i środków perswazji strony. Tutaj nieocenionym źródłem wiedzy jest niepozorna książeczka Schopenhauera Sztuka prowadzenia sporów czyli dialektyka erystyczna. Doskonale opisuje większość zabiegów manipulacyjnych. Szczególnie efektywne jest stosowanie presupozycji, czyli wyrażenia sądu umożliwiającego wypowiedzenie zdania zawierającego w podtekście inny sąd. Dla przykładu zdanie: „Czy papież przestał brać łapówki?” zakłada, że kiedyś je brał. Inną manipulacją jest implikatura – pragmatyczne wnioskowanie, czyli sugerowanie pożądanej tezy na podstawie kontekstu, a nie jej logiczne wynikanie. Przykładowo zdanie: „Żadna inna firma nie przedstawi lepszej propozycji” nie głosi wprost, że nasza propozycja jest najlepsza, lecz to sugeruje, choćby inne firmy miały równie dobre warunki. Obalić implikaturę jest bardzo trudno.

Tadeusz Reimus

O znaczeniu MANIPULACJI KONTEKSTEM dowiesz się  już w V. cz. artykułu naszego Trenera.