W ramach gry negocjacyjnej manipulować można każdym elementem. Najczęstsze manipulacje dotyczą sfery emocji. "Gdy rozum śpi, budzą się demony", więc strony szczególnie cyniczne mogą robić wszystko, aby wyprowadzić partnerów z równowagi.

W ramach gry negocjacyjnej manipulować można każdym elementem. Najczęstsze manipulacje dotyczą sfery emocji. „Gdy rozum śpi, budzą się demony”, więc strony szczególnie cyniczne mogą robić wszystko, aby wyprowadzić partnerów z równowagi. Znany jest przykład rozpoczęcia negocjacji dostawców z zarządem pewnego supermarketu po dwudziestu (!) godzinach czekania w ostrym świetle, w pomieszczeniu bez krzeseł, bez jedzenia i napojów. Działa na wyobraźnię, prawda? Oczywiście rzadko kiedy sytuacja jest tak drastyczna.

Należy zwracać uwagę na szczegóły:

• Gdzie odbywa się spotkanie negocjacyjne, na terenie naszym, neutralnym czy partnera?
• Kiedy ma dojść do porozumienia?
• Jakiej płci są negocjatorzy?
• Czy to naprawdę oni decydują?
• Jakie stosują techniki negocjacyjne?
• Czy udzielają potwierdzonych informacji?
• Czy przedstawiają wiarygodne dokumenty?
• Czy utrzymują dystans, czy przeciwnie, chcą wejść na większy poziom zażyłości?
  

Kiedy wybuchają emocje należy poprosić o czas; gdy czujemy się napastowani - o zmianę negocjatora. W przerwie dobrze jest dokonać analizy i zadać sobie proste pytania dotyczące komunikacji: „Kto mówi?”, „Co?”, „Jakim środkiem (medium)?”, „Jakich argumentów używa?”, „Z jakim skutkiem?”, „Jakie są jego intencje?”, „Czego chce?”, „Czy w ogóle warto rozmawiać?”...

Manipulacja nie może być podstawą negocjacji. Dobry negocjator zna techniki manipulacji i ludzką naturę, jednak nie skupia się na nich. Dąży raczej do jak najlepszego sformułowania problemu, przedstawienia korzyści i osiągnięcia kompromisu. Życzę wszystkim, żeby środkiem owocnych negocjacji nie była manipulacja, lecz rzeczowe ustalanie rozsądnych rozwiązań przy obopólnym szacunku.

Tadeusz Reimus
 
LITERATURA:
T. Goban-Klas Informacja. Manipulacja informacją [w:] W. Szewczyk [red.] Encyklopedia psychologii, wyd. Fundacja Innowacja, Warszawa 1998
G. I. Nierenberg Sztuka negocjacji, wyd. Studio Emka, Warszawa 1998, s. 34-35
S. Pełczyński Manipulacja polityczna – definicja [w:] W. Szewczyk [red.] Encyklopedia psychologii, wyd. Fundacja Innowacja, Warszawa 1998