O trudnym rynku lodów i mrożonek z Krzysztofem Niebrzydowskim, wiceprezesem Firmy Handlowej JAGO SA, rozmawiają Magdalena Brzózka i Jan Bazyl Lipszyc.

- Są już znane wyniki finansowe JAGO za pierwszy kwartał. Przychody wzrosły, ale strata się pogłębiła. Dlaczego?

- Te wyniki nie są zaskoczeniem, zakładaliśmy taką wysokość straty. Jesteśmy zadowoleni, że w pierwszym kwartale udało nam się zwiększyć sprzedaż, choć sytuacja na rynku była bardzo trudna, nasi konkurenci zanotowali spadek przychodów. Specyfiką naszej branży są duże sezonowe wahania przychodów - pierwszy i czwarty kwartał zawsze jest gorszy.

- Branża jest też mocno uzależniona od pogody.

- W tym roku pogoda nam nie sprzyja. W kwietniu mieliśmy duży spadek sprzedaży lodów w porównaniu z zeszłym rokiem - od 20 do 30 proc. Nasze informacje pokazują, iż spadki w przypadku całej branży były jeszcze większe.

- Z Pana słów wynika, że liczycie na poprawę w drugim i trzecim kwartale, ale na razie pogoda nadal jest dla was niełaskawa.

- Od wiosny do późnego lata koncentrujemy się na sprzedaży lodów, na których generujemy znacząco wyższe marże niż np. na mrożonkach warzywnych. Mamy też wtedy znacząco wyższe obroty. Ten rok jest niestety bardzo nietypowy i trzeba przyznać, iż nie sprzyja on branży. Jeżeli pogoda nadal będzie tak niełaskawa jak do tej pory, to wypracowanie dodatniego wyniku na koniec roku będzie trudne... i wcześniej lub później będziemy musieli skorygować nasze budżety.

- Sprzedaż mrożonek nie jest tak silnie uzależniona od pogody jak lodów.

- Zgoda, mrożonki warzywne, frytki i pizza sprzedają się teraz nadal dobrze, ale niestety nie rekompensuje to utraconych przychodów i zysków, jakie ponosimy z powodu mniejszej sprzedaży lodów. One są ważną pozycją w naszym całorocznym planie finansowym. Systematycznie pracujemy nad zmniejszeniem wpływu pogody na nasze wyniki i dywersyfikacją sprzedaży.

Jest to jednak długotrwały proces. Pewnym remedium w przyszłości na całkowitą sezonowość sprzedaży tej kategorii produktowej jest systematyczny wzrost znaczenia lodów familijnych - tutaj popyt kształtuje się na zbliżonym poziomie przez cały rok. Wyrównanie struktury sprzedaży w ramach poszczególnych miesięcy i jej uniezależnienie od pogody byłoby dla całej branży bardzo dobrym zjawiskiem (nawet jeżeli skutkowałoby to zmniejszeniem sprzedaży w czasie obecnego szczytu sezonu). Sezonowość sprzedaży lodów u klientów sieciowych jest mniejsza niż w małych sklepach. W sieciach sprzedaje się mniej lodów impulsowych, a więcej familijnych. Tych drugich oczywiście w sezonie sprzedaje się nieco więcej niż poza nim, ale wahania są zdecydowanie mniejsze niż przy sprzedaży lodów impulsowych, które cieszą się większym zainteresowaniem w małych sklepach.

Na razie jednak to wiąż temat przyszłości - w tej chwili na kształt i wielkość lodów w Polsce zdecydowanie większy wpływ mają lody impulsowe, których sprzedaż niestety w dużej mierze uzależniona jest od liczby dni słonecznych i temperatury za oknami.

- Wspomniał Pan o konkurencji. Z kim głównie ścigacie się na rynku, jaka jest wasza na nim pozycja?

- Jesteśmy w pierwszej trójce, a kolejność w niej zależy od tego, jakie badania rynku bierzemy pod uwagę. Zdecydowanie różni nas od konkurencji to, że jesteśmy firmą ogólnopolską, jako jedyni oferujemy jednolity standard usług i taką samą cenę wraz z jedną fakturą na terenie całego kraju i jesteśmy w stanie samodzielnie obsługiwać takie sieci, jak Żabka, Groszek, ABC, Orlen - od Świnoujścia do Zakopanego, wzdłuż i wszerz całego kraju.

- Ile lat zajęło budowanie tej ogólnopolskiej struktury?

- Kilka lat. JAGO zaczynała działalność jako firma regionalna, jej siedziba do dziś jest w Krzeszowicach, ale np. Biuro Handlowe zlokalizowane jest w Bieniewie pod Warszawą.

- Wróćmy do konkurencji. Czyj oddech czujecie na plecach?

- Konkurencja stymuluje nas do jeszcze większego wysiłku. Na dokonania naszych konkurentów patrzymy z dużym szacunkiem, ale też mamy świadomość swojej wartości i świadomie realizujemy strategię firmy ogólnopolskiej, która zdecydowanie nas wyróżnia. Nie sposób w tym miejscu nie wspomnieć o dwóch największych firmach z północy i z południa, czyli Igloteksie i Iglokraku. Obie mają w swoich grupach kapitałowych także firmy produkcyjne. Ważną firmą jest też działający w centralnej Polsce Ren.

- A zagraniczne spółki?

- Właściwie nie ma wśród naszej głównej konkurencji zagranicznych graczy. Choć w tym wypadku należałoby odpowiedzieć sobie na pytanie, co dokładnie rozumiemy przez określenie "zagraniczna spółka". Jedyną dużą polską spółką należąca do zagranicznego inwestora jest Farutex. Firma również o strukturze ogólnopolskiej, ale obsługująca inny kanał rynku: gastronomię.

Trzeba pamiętać, że działalność JAGO opiera się na dwóch filarach. Jeden to dystrybucja - czyli handel lodami i mrożonkami - kupujemy je i sprzedajemy. Drugi to usługi logistyczne dotyczące dystrybucji mrożonej żywności. Tutaj głównym konkurentem jest Frigo.

- Od lat mówi się o nadmiernym rozdrobnieniu w większości branż spożywczych i o tym, że wreszcie musi się zacząć konsolidacja. Miał ją przyśpieszyć kryzys, ale jakoś nadal jej nie widać.

- Jest w naszej branży przynajmniej trzech graczy, którzy próbują konsolidować rynek. Oczywiście jest to JAGO, poza tym Iglokrak, który teraz prowadzi rozmowy z funduszem inwestycyjnym Penta, oraz Iglotex. Dlaczego konsolidacja idzie tak opornie? Gdyż bardzo trudno jest ją robić wyłącznie za własne pieniądze. Właściwie jest to niemożliwe. Zyskowność branży jest dziś wciąż zbyt niska. Dystrybucja mrożonek to branża, w której duży jest koszt infrastruktury. JAGO, jako spółka giełdowa, liczyła na pieniądze z tego źródła, ale kryzys na rynkach finansowych zweryfikował nasze plany.

- Giełda już się ruszyła, łatwiej też o kredyty bankowe.

- To prawda, ale nadal są problemy z finansowaniem szybkiego rozwoju. Dlatego Iglokrak rozmawia z Pentą. Fundusz najprawdopodobniej będzie prowadził dalej rozmowy z innymi podmiotami. Nie wiem, czy te rozmowy zakończą się w tym roku i czy w ogóle uda się je domknąć na określonych wcześniej warunkach. Na rynku pojawią się coraz to nowe "plotki" i niesprawdzone informacje na ten temat.

Być może związane jest to również i z tym, że zła aura i gorsza koniunktura na rynku dotyczy wszystkich, w tym i Iglokraku, który wcześniej "chwalił się" stabilnym poziomem zyskowności. Ale nawet jeśli rozmowy się powiodą, to nie będzie to dla nas zagrożenie. Będzie to kolejny impuls potwierdzający, że konsolidacja branży nabiera przyśpieszenia.

JAGO w zeszłym roku miało kilka akwizycji, teraz skupiamy się na dalszym porządkowaniu struktury w grupie. Oceniamy, że sytuacja na giełdzie jest niepewna, indeksy falują i to nie skłania do mocnego przyśpieszenia i pójścia do przodu z konsolidacją.

Projekty o dużej perspektywicznej dynamice wzrostu dalej oceniane są jako bardzo ryzykowne. Przyglądamy się jednak uważnie rynkowi i jeżeli pojawią się nowe okoliczności sprzyjające dalszemu inwestowaniu, to na pewno z nich skorzystamy.

Mówiło się, że kryzys przyśpieszy konsolidację.

To prawda. W naszej branży zła pogoda, wystarczy wyjrzeć choćby teraz przez okno, także może ją przyśpieszyć, bo najmocniej uderzy w najsłabszych. Spodziewamy się, że jeśli ta pogoda potrwa, to jeszcze przed zakończeniem sezonu pojawią się informacje, że ktoś jest gotowy do rozmów.

- Dlaczego fundusze inwestycyjne, takie jak Penta, mogą interesować się inwestowaniem w waszej branży?

- Jeśli branża, tak jak nasza, jest mocno rozdrobniona, to jest bardzo konkurencyjna i marże są niskie, za niskie. Po konsolidacji powinny wzrosnąć o kilka czy kilkanaście punków procentowych. Drugi powód jest taki, że w Polsce nadal rośnie konsumpcja mrożonek i lodów i ten trend utrzyma się w najbliższych latach.

- Warto dodać, że ten wzrost trwa już systematycznie od lat.

- Dynamika tego wzrostu nie jest duża - kilka procent rocznie, ale jest on bardzo systematyczny. I jeszcze długo potrwa. Widać to, jeśli porównamy naszą konsumpcję ze spożyciem mrożonek i lodów w zachodniej i północnej Europie, nie mówiąc o USA. Potencjalna stopa zwrotu z inwestycji w naszej branży jest więc duża, a perspektywy rozwoju w ciągu kilkunastu lat dobre. Widzimy też możliwość konsolidowania się rynku wokół struktur producenckich. Współpraca producentów z dystrybutorami zaczyna się zacieśniać.

- Konsolidacja pionowa oprócz poziomej?

- Jest to możliwe. Wielu producentów zaczyna dostrzegać rolę dystrybutorów.

- A co oznacza dla JAGO konsolidacja handlu?

- Handel detaliczny, tradycyjny, nadal ma się w Polsce dobrze, choć rola sieci, szczególnie dyskontów, rośnie. Zastanawiam się tylko, czy szybszy rozwój dyskontów i marek własnych, szczególnie ostatnio, nie został spowodowany społecznymi nastrojami kryzysowymi. Powstają też kolejne sieci franczyzowe, w handlu sporo się dzieje.

Myślę, że konsolidacja handlu pociągnie za sobą zmiany na rynku producenckim, choćby dlatego, że powoduje ograniczenie liczby produktów na rynku.

- Nie mówiliśmy jeszcze o działalności poza granicami kraju. Jak przebiegają rozmowy JAGO ze spółkami z krajów Pribałtyki?

- Poinformowaliśmy rynek, że prowadzimy takie rozmowy, ale one niestety się przeciągają. Chcielibyśmy możliwie jak najszybciej domknąć projekt i poinformować o finalnym efekcie rynek. Odpowiedź, jaką otrzymaliśmy na naszą ofertę, daje takie możliwości i spodziewamy się zakończenia rozmów w perspektywie kilkunastu najbliższych dni.

- To byłaby pierwsza akwizycja JAGO za granicą?

- Tak.

- A inne plany ekspansji? Polski rynek jest już dość nasycony.

- W tym roku, poza finalizacją transakcji ze spółkami z krajów Pribałtyki, nie planowaliśmy rozbudowywać spółki o nowe zagraniczne podmioty. Ale śledzimy to, co się dzieje i gdyby była możliwość kupna atrakcyjnej firmy, to tego nie wykluczamy. Dotyczy to zarówno kraju, jak i naszych sąsiadów. Pamiętajmy, że kryzys w niektórych krajach jest znacząco bardziej odczuwalny, a stawki za oferowane usługi są na wyższym poziomie. Operacje takie moglibyśmy prowadzić nawet na bazie naszej obecnej infrastruktury. Choć to oczywiście temat wymagający nieco bardziej perspektywicznego w czasie spojrzenia.

W krajach bałtyckich np. marże są o wiele korzystniejsze niż w Polsce. Przyglądamy się też uporządkowanemu rynkowi niemieckiemu, na który można by wejść z jakąś usługą, konkurując ceną. Rynki wschodnie mogą za to przynieść wysoką stopę wzrostu, ale tam jest też o wiele większe ryzyko.

- Czy konflikt pomiędzy Nestlé i Algidą, czyli Unilverem, dotyczący dystrybucji lodów dotyka także was?

- Ten konflikt, dotyczący akcji promocyjnych, odbija się na wszystkich, a my jesteśmy jednym z największych graczy na tym rynku. Sprawa przybrała już wymiar prawny i pewnie ostatecznie skończy się w sądzie. Bardzo trudno jednoznacznie określić, kiedy i jak może się zakończyć. Dokładna geneza konfliktu pomiędzy tymi producentami nie jest mi znana. Wydaje się, iż powstał na bazie nasilającej się konkurencji pomiędzy Nestlé i Unilever w ramach jednego segmentu rynku lodów, na którym działają obie firmy. Faktycznie z punktu widzenia polityki asortymentowej i marketingowej Nestlé i Unilever zaczęły się od jakiegoś czasu niebezpiecznie do siebie "zbliżać". Po ciężkiej zimie oczekiwaliśmy dobrego sezonu, a jest on niestety bardzo trudny.

- A wtedy łatwiej o konflikty?

- Można powiedzieć, że w takiej sytuacji rośnie intensywność konkurencji, rośnie też nerwowość graczy na rynku.

Magdalena Brzózka, Jan Bazyl Lipszyc