Branża biznesowych baz danych wkracza w trzecią dekadę zmian wywołanych wszechobecnym internetem i serwisami społecznościowymi. Szacuje się, że światowy rynek drukowanych i cyfrowych mediów bazodanowych wart jest ponad 30 miliardów USD. Jeśli uwzględnić do tego fakt, że biznesowe bazy danych są niezbędnym elementem każdego dobrze działającego działu sprzedaży to nie będzie dziwić duże zainteresowanie tego typu działalnością. Dodajmy do tego jeszcze jednego gracza. Google. Drżyj konkurencjo.

Pojawienie się Google na mapie konkurencji baz danych nie jest przyczyną, ale skutkiem zmian w branży. Świat jest jedną wielką bazą danych. Świat Internetu. Czym się różni globalne Google Maps, polskie Zoomi, szwajcarski kompass.com, francusko włoski europages.com, czy amerykański spoke? Odpowiedź jest prosta: sposobem pozyskiwania i prezentacji danych. Jednak nie różnice w wizualizacji wyników są istotne, ale przede wszystkim w takich czynnikach, jak aktualność, wiarygodność, dostępność i użyteczność.

Jeszcze 20, 30 lat temu wszystko było proste. Biznes oparty na bazach danych sprowadzał się do bieżącego aktualizowania danych bezpośrednio u przedsiębiorców i zebrane na tej podstawie informacje były agregowane i sprzedawane do zainteresowanych odbiorców. Dziś bariery wejścia do branży drastycznie się obniżyły, a spektrum możliwości ogromnie się poszerzyło. Zwłaszcza dzięki narzędziom społecznościowym (social technology tools), czyli mówiąc po ludzku, dzięki serwisom społecznościowym. Weźmy dla przykładu dwa serwisy: spoke oraz jigsaw. Jeden i drugi uruchomione w San Mateo (USA), spoke w 2003r, jigsaw rok później. Celem obu serwisów jest tak zwany organiczny rozwój bazy danych poprzez aktywność uczestników serwisów. Spoke umożliwia swoim użytkownikom tworzenie własnych baz, a dzięki temu tworzy się baza danych całego serwisu. Jigsaw nie tylko umożliwia, ale też wynagradza (płaci) najskuteczniejszym użytkownikom, którzy zaproszą nowych użytkowników biznesowych i tym samym stworzą największą indywidualną bazę danych.

Czy strategia jigsaw jest skuteczna? 18 milionów kontaktów z ponad 3,5 mln przedsiębiorstw jest chyba tego dowodem (dla porównania: spoke posiada bazę 60 mln kontaktów (business people) w ponad 2,3 mln firmach). Jigsaw stał się na tyle interesujący i wartościowy, że został w końcu przejęty przez giganta informatycznego Salesforce za kwotę 142 mln USD. Zarówno dla spoke, jak i jigsaw bliżej jest do biznesowych serwisów networkingowych, jak linkedin, niż do yellowpages. To wskazuje też na główny obszar konkurencji jaki ma i będzie miał miejsce w ciągu najbliższych lat w branży. To społeczności biznesowe są przyszłością. Stary model biznesowy oparty na ogłoszeniach, mimo że nadal bardzo zyskowny, musi szukać nowych rozwiązań.

Mimo google, bing i innych, mniej liczących się wyszukiwarek internetowych biznes nadal potrzebuje baz danych. To niezbędne „paliwo” do poszukiwania nowych klientów, kontaktów, możliwości sprzedaży. Im większa rotacja klientów, tym większe zapotrzebowanie na bazy danych. Poza tym wyszukiwarki nie agregują informacji w postaci, która byłaby użyteczna dla handlowców.

To, co jest najciekawszym trendem to generowanie tak zwanych biznesowych leadów. Nie wystarczy już dostarczyć bazę kontaktów, firm podzielonych w słupki i rubryki. Teraz istotna jest preselekcja. Wyszukanie tych klientów, którzy są zainteresowani danym produktem lub usługą. Można to porównać do skanowania popytu na danym rynku. Dzięki temu zadanie handlowca jest dość mocno ułatwione i zamiast koncentrować się na „szukaniu”, koncentruje się na „sprzedawaniu”. Nie ma więc sensu patrzeć na rynek biznesowy przez pryzmat ilości firm, ale przez jego wartość. Istotna jest odpowiedź na pytanie: jaka jest wartość popytu? I za tę wiedzę klienci biznesowi będą skłonni zapłacić konkretne wynagrodzenie.

Każda firma jest takim biznesowym leadem; informacją o swoich potrzebach i oczekiwaniach. Czy Twoja firma znajdzie się także na mapie obok innych biznesowych leadów? To zależy od skuteczności firm zajmujących się przygotowywaniem baz danych.

/ Matt Mayewski

Autor jest ekspertem w dziedzinie social & business technology