Kupując nawet jedno auto do firmy, zawsze warto się targować, jeżeli jednak zamierzamy kupić większą liczbę pojazdów, możemy liczyć na dużo więcej niż tylko dywaniki w cenie pojazdu. Warto jednak przed zakupem porównać konkretne ceny, a nie sugerować się tylko procentową wysokością rabatu.

Gdyby nie firmowe samochody, sprzedaż nowych pojazdów w Polsce byłaby jeszcze niższa niż jest. To w dużej mierze dzięki nim wielu dilerów sprzedających samochody może funkcjonować. Nie dziwi więc specjalnie, że starają się oni, jak mogą, aby przyciągnąć tego typu klientów. Oferta zaczyna się od sporych upustów, znajdziemy w niej często także atrakcyjne oferty najmu długoterminowego, dostęp do serwisów na preferencyjnych zasadach, czy też samochody zastępcze na czas naprawy. Naprawdę można dobrze się poczuć.

Schemat importera

Każdy importer i producent aut, który prowadzi politykę flotową, ma zbiór wytycznych, zazwyczaj w postacie księgi. Może się ona różnie nazywać, np. w Fordzie będzie to „Polityka flotowa”, u Nissana zaś „System sprzedaży do firm”. To w niej zawsze zawierają się podstawowe wytyczne, które określają sposób sprzedaży aut do firm. W zależności od firmy konkretne promocje i upusty zmieniają się w jakichś okresach. Taką taktykę stosują np. Citroën czy wspomniany już wyżej Nissan, które z dużą częstotliwością ogłaszają nowe promocje. Są jednak i takie firmy, których działania obliczone są na dłuższy czas. To także w tym niezbyt chętnie udostępnianym dziennikarzom dokumencie zawarte są właśnie zniżki przewidziane dla flotowców. Zwykle podstawową zmienną jest w tym wypadku liczba posiadanych samochodów, szczególnie tej marki, która jest właśnie kupowana. Pierwsza grupa klientów to zwykle ci, którzy mają od 1 do 4 pojazdów. Następna, która może liczyć na nieco większe gratyfikacje, to ci, którzy dysponują od 5 do 10 samochodów. Kolejna, która zaczyna się od 11, w zależności od firmy może kończyć się na 15 bądź też nawet 25 pojazdach. Powyżej tej granicy zniżki ustalane są indywidualnie. Na takie same gratyfikacje liczyć można w przypadku zakupu jednorazowo większej partii samochodów u jednego dilera.

Ważne procenty

Jak zdradził nam jeden ze sprzedawców aut flotowych u dużego dilera na południu Polski, polscy klienci w dużej mierze lubią otrzymywać rabaty podczas zakupu: – Wystarczy przypomnieć sobie, jak wyglądały ceny np. w Toyocie jeszcze kilka lat temu – mówi. – Przychodziło się do dilera, mówiąc, że ma się zamiar kupić cztery samochody, a on nic, pokazywał cennik i na pytanie o zniżki rozkładał bezradnie ręce. Można było co najwyżej dostać dywaniki warte kilkadziesiąt złotych, bo cena aut była tak skalkulowana, że nie było z czego odejmować. Dzisiaj właściwie nikt już tak nie robi, raczej przegina się w drugą stronę.

Jak zauważa nasz rozmówca, nie wszyscy rzecz jasna patrzą tylko i wyłącznie na udzielony im rabat, ale jednak wciąż jest sporo takich klientów. To pewnie z tego powodu cena niektórych pojazdów jest bardzo wysoko skalkulowana i można na nie otrzymać nawet 30-proc. upusty w przypadku kilku zamówionych do firmy aut. Rada może być w tym wypadku tylko jedna – nieistotne, ile procent otrzymamy od handlowca, zawsze musimy patrzeć na końcową cenę i odnieść ją do pojazdów konkurencji.

W niektórych firmach promocje się łączą. Tak jest np. w Fordzie, gdzie oprócz zniżki wynikającej z wielkości zakupu można liczyć na aktualne promocje rabatowe. I tak, jeśli tak jak w tej chwili dilerzy oferują bardzo duże rabaty na Transita, gdy dodamy do tego zniżkę wynikającą z wielkości naszych zakupów, może wyjść całkiem spora sumka, tym bardziej, że kupujemy kilka aut. Ciekawostką jest jednak fakt, że nie zawsze da się uzyskać takie połączenie. W przypadku największych flot, które kwalifikują się do indywidualnie ustalanych rabatów te ostatnie nie łączą się z promocjami. Jeżeli więc na jakieś auto ogłoszona jest 10-proc. ogólnopolska zniżka, a maksymalny upust flotowy, bez ustalania go indywidualnie, to 15% – daje nam to aż 25%, a na tyle nie zawsze można liczyć.

Jak liczą auta

Coraz więcej firm gratyfikuje już posiadane przez daną firmę pojazdy, nawet jeżeli są to auta innych marek niż sprzedawana przez danego dilera. Nasz informator, sprzedawca flotowy w jednej z dużych firm na południu kraju, tak to wyjaśnia: – Tego typu praktyki są coraz bardziej powszechne w Polsce. – My określamy tego typu firmy jako posiadające potencjał. Proszę sobie wyobrazić, co prawda dość rzadko spotykany przykład, ale za to jaki nośny – firma ma 20 pojazdów marki X i ma zamiar kupić jedno auto Y. Dla nas, sprzedawców, to sygnał, że istnieje potencjalna możliwość, że jest to próba przetestowania marki i jeżeli ta wypadnie pomyślnie, być może zamiast aut marki X firma będzie kupowała Y.

To z tego powodu często kupując nawet auto danej marki po raz pierwszy, traktowani jesteśmy bardzo dobrze i otrzymujemy rabat jak starzy klienci. Warto dodać jednak, że coraz więcej importerów wymaga dobrego udokumentowania tego, że firma posiada deklarowaną liczbę pojazdów. Nie wystarczy więc już często sama deklaracja właściciela bądź fleet managera. Zamiast niej preferowane są kserokopie wszystkich dowodów rejestracyjnych aut posiadanych przez firmę. To niestety nieco komplikuje życie właścicielom chcącym uzyskać zniżki, bo np. część aut danej firmy pracuje poza miastem, w którym mieści się siedziba. Z drugiej strony warto poświęcić czas na tego typu udokumentowanie, bo zniżki są znaczne.

Konkretne procenty

Mimo zastrzeżeń, które uczyniliśmy powyżej, postanowiliśmy sprawdzić, jakiej wielkości zniżki udzielane są klientom zinstytucjonalizowanym. Do sprawdzenia wybraliśmy firmę, której cenniki wg przedstawicieli branży nie są zawyżone, czyli wspomnianego już wyżej Forda. W przypadku liczby pojazdów (posiadanych lub kupowanych) od 1 do 5 liczyć można przy zakupie firmowym na rabat w wysokości 6,5%. Klient kupujący od 5 do 7 Transitów dostanie na nie rabat w wysokości 8%. Na 1,5% więcej liczyć może firma, która powiększy swój park lub też kupi jednorazowo od 8 do 10 dostawczaków Forda. Największe zniżki zawarte w „Biblii flotowej” tego importera to spore 11,5% od ceny zakupu w przypadku liczby od 11 do 15 pojazdów. Dla porównania podajmy jeszcze zniżki, które dostać można na Nissana NP300, a więc doskonale znanego pikapa tego producenta, który przed kilkoma laty powrócił do cenników, mimo debiutu rynkowego jego następcy Nissana Navary. Trzeba w tym miejscu zaznaczyć jednak, że po pierwsze – pikapy wciąż kupują w zasadzie tylko firmy, po drugie zaś – cenniki Nissana są w tym wypadku nieco przeszacowane. Ale do rzeczy – dla flot rzędu 2-4 pojazdów upust na ten model wynosi 16%. W przypadku liczby pojazdów od 5 do 9 zniżka wzrasta do niebagatelnych 17%. Jeżeli zaś rozmawiamy o 10-14 Nissanach NP300 rabat sięga 19%.

To nie wszystko

Oprócz konkretnych zniżek dokumenty zawierające programy flotowe dla firm informują także o innych gratyfikacjach dla klientów chcących nabyć większą liczbę pojazdów. Popularne są programy serwisowe, dzięki którym koszt napraw i serwisów jest zryczałtowany. Coraz częściej spotkać można się także z ofertą stałych cen w serwisach na terenie całego kraju. Chodzi tutaj rzecz jasna o koszt roboczogodziny, który u wielu importerów nie jest ustalany odgórnie. Co ciekawe jednak, zastrzeżenie to nie dotyczy warszawskich serwisów, które mogą naprawiać flotowe auta po wyższych stawkach. Jedyne odstępstwo od tej reguły jest takie, że np. zamiast zwiększenia ceny o 100%, dla firm wybiera się tylko o 50% droższą roboczogodzinę. Firmy dysponujące większą flotą liczyć mogą także na własnego doradcę serwisowego, który może czasem nawet sam odstawić auto do ASO na rutynowy przegląd, a w jego miejsce pozostawić auto zastępcze.

Profity z wynajmu

Dilerzy chętnie oferują opcje wynajmu auta firmowego. Nie jest ona może jeszcze szczególnie popularna nad Wisłą, ale właśnie w jej przypadku liczyć można na wiele dodatkowych korzyści wynikających z faktu, że wynajmuje się auta jednej marki. Najlepsze jest w niej to, że za zryczałtowaną miesięczną opłatę liczyć można na szereg dodatkowych przywilejów. W pakiecie znajdziemy m.in. zazwyczaj pełne ubezpieczenie OC, AC, KR i to bez udziału własnego. Firma wynajmująca przerzuca także na siebie administrację floty pojazdów. A ta obejmuje zazwyczaj takie elementy, jak zarządzanie procedurami serwisowymi, dodajmy, że bardzo często opartymi o ASO i oryginalne części zamienne, co należy uznać za atut. Poza tym firma wynajmująca zajmuje się likwidacją ewentualnych szkód komunikacyjnych, przedłużaniem ważności dowodów rejestracyjnych i jeżeli jest to konieczne – przeprowadzaniem badań technicznych. Jeżeli zdecydujemy się na wynajęcie większej floty pojazdów (zwykle powyżej 50), dodatkowo oferowane są karty paliwowe wraz z darmową ich obsługą. Na samo paliwo możliwy jest także upust (dostępny dzięki refakturowaniu).

Adam Włodarz